いまなぜ、お店経営に会員管理が必要なのか？その①
「いまなぜ、お店経営に会員管理が必要なのか？」とタイトルを置きましたが、いきなり結論からお伝えします。
その②はコチラ
お店の課題が「獲得したお客様の利用頻度を上げて客数を増やすこと」であるから
まず、この画像をご覧ください。
「売上」＝「客数」×「客単価」です。
この方程式で考えると、売上を上げるには「客数を上げる」か「客単価を上げる」かとなります。
「客数」は「店に訪問して購入する人の数」と言い換えることができます。
「店に訪問して購入する人の数」を増やすには「新規客を獲得して購入する人を増やす方法」と「既存のお客様の利用回数を増やして購入者数を増やす方法」があります。
日本は人口減少時代ですから、お店の商圏の人口が増え続けるという地域は少ないでしょう。つまり、量的成長が見込めない商圏が多いということです。
そうなると、一度来店して購入したお客様の利用頻度を上げて客数を増やす方法が有効となります。簡単に言うとリピーターを増やすとなります。逆説的にいうと、新規客頼みのお店経営はいずれジリ貧になるということです。（オンラインショップでリーチできる商圏範囲を広げるという概念はおいて考えています）
会員管理を行うことで「誰が、いつ、何を、いくらで、どれだけ買ったのか」を分析して、販売促進、仕入れ企画、商品企画などに活かすことができるようになります。
例①
初回購入から60日間経過しても二回目購入がないお客様だけに、お得なクーポンを配布して来店と購入を促す。
例②
月間購入金額が30,000円以上の「上顧客」だけを招待する「ファン企画」を実施しておもてなしすることで、もっと店の事を好きになっていただき、「店の推奨者に育てる」ことで「上顧客による口コミ」を増やし、質の良い新規客を獲得する。
会員管理をすることで、このようなことができるようになります。
もう少し具体的に言うと「会員管理をしながら購買履歴の分析を行い販促に活かす」となりますが、話が長くなるので割愛します。
会員管理が必要ない店もあるのか？
あります。
例えば、毎月の売上の99%が外国人観光客であり、そのほとんどが新規客であるという「お土産品店」があったとします。この店は、会員管理による販売促進は必要ないでしょう。なぜなら、メインターゲットが外国人観光客であり、新規客だけで売上を確保できているからです。（リピーターがいるとしても、リピート頻度は1年に一回や数年に一回となるでしょうから）
この「お土産品店」は、お客様の属性分析をして販促や商品企画に活かすで良いでしょう。この場合の属性とは「性別」「年齢層」「どの国の人」「おひとり様、家族で利用、友達同士利用か」などの属性を取るということです。
この「お土産品店」の場合は、いかにして新規客を増やすかが課題となりますので、
・良く来店する外国人観光客の国の、ツアー会社に営業を行う
・その国の旅行媒体に広告を出す
・その国でよく見られる日本関連のWeb媒体に記事広告を打つ
・その国のインフルエンサーを活用する
・サイトを外国語対応にする
・インスタグラムを外国語で発信する
・Googleビジネスプロフィールに外国人観光客の口コミを増やす
などが解決策となるでしょう。
つまり「会員管理をするよりも、新規客を獲得することにリソースやコストをかけるべきでしょう」となります。
お店の課題は獲得したお客様の利用頻度を上げて客数を増やすことである。
話が少し脱線しましたが、改めまして
いまなぜ、お店経営に会員管理が必要なのか？
それは、
お店の課題が「獲得したお客様の利用頻度を上げて客数を増やすこと」であるからです。
もし、あなたの店にこの課題があるのなら、会員を集めて会員管理を始めることが解決策であるかもしれません。
スマレジでは、こんなアプリを用意しています。
その②へ続く