リリース2年目以降のCADDi DrawerのISの取り組みと今後
はじめに
本noteはキャディが提供する製造業特化SaaSである、CADDi Drawer（キャディ ドロワー）における、インサイドセールスの取り組みを紹介する記事です！
現在、キャディ株式会社のDrawer事業本部では各チームのメンバーによる noteリレーを行っており、私自身はMKISチームのメンバーとして本noteを執筆しております！
主に、こちらの山田の記事の続編となるので、これまでの取り組みについては事前に目を通していただけるとよいかと思います。
さっそく本題
今回は、インサイドセールスのフェーズ4ということで、これまでに出てきた課題と取り組みについて紹介していきたいと思います。
これまでの変遷の要約
これまでのインサイドセールの変遷をまとめると、
①フェーズ1：PMFの検証
②フェーズ2：量的アプローチによる認知拡大と顧客接点の最大化
③フェーズ3：質的アプローチによるクロージングの最大化
となっており、茂野さんが執筆された『インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド』（通称：白本）にも記載があるような形で変化してきました。
フェーズ4では「量と質の両立」がテーマとなります。
※この白本を執筆された茂野さんが書いた要約noteはこちら
フェーズ4を進める上での課題
フェーズ3では、マーケティングとインサイドセールスの連携強化によって、ハイレイヤー開拓チャネルの開発、企業/経営課題をテーマにした訴求の変更、コンテンツ開発を行い、受注率の改善をしてきました。
ターゲティング精度の向上をこれまで以上にし、質と量を伸ばしていく必要があるフェーズ4を進める上で、フェーズ3で行ったハイレイヤー開拓では、改善できる受注率の限界とターゲット数の限界が大きなボトルネックとなってきました。
下記で少し詳しく整理していきます。
①改善できる受注率の限界×ターゲット数の限界
フェーズ3では、フェーズ2の数倍以上の受注率に引き上げることができましたが、さらにここから数倍以上にできるかというと短期的にはマーケティングとインサイドセールス領域だけでは難しくなってきていました。
②のターゲット数の限界と密接に関わる話ではありますが、キャディは製造業に特化したバーティカルSaaSです。そうすると、ターゲット社数が限定的で、かつその会社の代表取締役もその社数とイコールになります。
SMB領域においては、最終意思決定者となる社長と商談を実施し失注となると、その企業において時期的要因や機能的要因での失注でない限り攻略が難しくなるためです。もともと、ハイレイヤーとその他レイヤーでは受注率が大きく乖離ある中、トップがだめだから下から攻略していこうはハードルが高いため、質と量を追う中では大きな障害となってきました。
フェーズ4での取り組み
以上を踏まえて、フェーズ4で取り組みはフィールドセールスとの連携強化による組織攻略です。
これまでは、マーケティングと連携しての市場目線によるターゲティング精度の向上に努めてきましたが、今回はそこに個社目線でのターゲティング精度の向上を狙っています。
フィールドセールスとの連携強化にあたって、実行したのは以下です。
①インサイドセールスの体制変更
②各エリアにおいてのターゲット社数、バイネームの可視化
③定期ミーティングの設定
それぞれ解説をしていきます。
①インサイドセールスの体制変更
これまでのインサイドセールスの体制は、各インサイドセールスがABMで設定した企業をDrawerとのFitや規模によって担当する会社を割り振っていました。
一方、フィールドセールスは訪問して商談を行うため移動効率を重視して都道府県毎に担当を割り振っているため、双方のアサイン方法が異なることで、インサイドセールスもフィールドセールスもそれぞれが色々な人とのやり取りが発生しコミュニケーションが複雑化していました。
そのため、フェーズ4ではコミュニケーションをシンプルにする、より綿密な連携をするために、インサイドセールスもエリア担当制にし、フィールドセールスとバディ体制を組めるように変更をしています。
②各エリアにおいてのターゲット社数、バイネームの可視化
①でエリア毎のバディ制にすることで、そのバディが担当する都道府県での対象社数がどのくらいあって、個社毎のステータス（例えば、商談実施有無やMQL保有有無）が分かるように整理しました。
これにより、そのエリアを攻略するためにはどうすればいいのか？効率のいい開拓の仕方は？が健全に議論出来る状態になっています。
③定期ミーティングの設定
①と②を整理したことで、各バディごとに定期mtgを設定しています。そうすることで、それぞれの目標状況を共有し、そのために必要なアクションはなにか、どうしたら目標達成できるかを双方の視点から整理していっています。
例えば、「A社に商談行ってきたが、会社としての課題は~で、キーマンは調達部署のXさんになりそう。今回は設計部署での導入価値に合意できたから、調達部署も巻き込みたいからインサイドセールスからもアプローチをお願いしたい。」等のやり取りを行うことで、組織攻略を双方すり合わせた上で進めることができたりします。
他にも、「最近、こういう提案が刺さっているので、インサイドセールスのスクリプトにも反映して試してほしい」や「ここ接点ないけど、Fit高そうだからアプローチしてほしい」等の話があることで、インサイドセールのトーク改善やアプローチの効率化が出来ています。
また、ただ単にフィールドセールスからのリスクエストをもらうだけではなく、インサイドセールス側でも過去の商談情報や架電活動の中で得た情報をフィールドセールスに伝達し、現地訪問でより詳細を伺ってほしいや、どういう経緯で商談を獲得していて期待値はどこにあるから、こういうコミュニケーションプランで話してほしいなど双方の要望を伝えつつ、戦略的な議論をしています。
まだ、この取り組みを始めて間もないですが、これから実際に連携を行っている複数バディのnoteが順次公開されていくのでぜひそちらもご覧ください！
さいごに
キャディはこれから、第二章に入ります。
詳細は代表加藤のnoteをご覧いただければと思いますが、キャディはこれからもモノづくり産業のポテンシャル解放に本気で挑戦していきます。
まだまだ、一緒に製造業のポテンシャル解放をしていく仲間を募集しています！
我々は、これからも高い目標を追いかけていく中で、今以上に困難な課題や高い壁が出てきます。
今以上のスピード感で成長し、キャズムを超えるためにも高い専門性を持った方や大きなマーケットで複雑な課題を解きたい方、業界への熱い想いを持った方、チームや組織を自分でリードしたい方。そんな方々をお待ちしております！
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