人材サービス営業には良い断られ方をして欲しい #1211
お元気ですかー？
今日は「人材サービス営業には良い断られ方をして欲しい」というテーマでお話しします。僕が人材サービス業界に携わってきた中で感じたことを・・・
人材サービス営業におけるタイミングの重要性
まず、人材サービス営業において、タイミングがいかに重要かということについて改めてお話しします。僕たちが提案するサービスは、企業が必要なタイミングでなければ意味がありません。例えば、企業が現在求人を出していなければ、どれだけ優れた人材を提案しても、耳を傾けてもらえないし、アポもいただけません。
僕自身、過去に何度も「今は求人がないから」と断られた経験があります。そのたびにタイミングの大切さを感じますが、そのタイミングを完璧に読むことはできないので、何度もアプローチしては断られるという必要が出てきます。
断られた後の対応が大事
そのように、人材サービス営業は、どうしても「今はニーズがない」と断られることが多い仕事です。そのため、ある程度の数をこなしていかなければならないのは事実です。
そこで気になるのが・・・その中で印象の悪い終わり方をしてしまう営業が少なくないことです。これは非常にもったいないことだと思います。
ある時、僕が新人だった頃に先輩から言われた言葉が今でも心に残っています。「断られるのは当たり前。その時にどんな印象を残すかが、次のチャンスにつながるんだよ。かっこよくフラれな。」と。実際、僕がある企業に初めて訪問した時、その企業は人材に全く困っていない状況でした。もちろん断られました。しかし、僕はそこで終わらず、「また何か困ったことがあればいつでもお手伝いさせてください。ほんとに！御社とご一緒したいので！全力出しますから！！」と笑顔とちょっぴり哀愁のある背中で帰りました。
それから半年後、その企業から突然連絡がありました。「実は急に欠員が出てしまって…」と。あの時のフラれ方が良かったおかげで、真っ先に僕のことを思い出してもらえたんです。その結果、すぐに人材を提供し、企業も満足してくれる結果となりました。
良い断られ方をすることで業界全体の信頼を築く
「ニーズがないから」と一度断られたら、もう二度と連絡しない営業もいますが、たった150万人前後の人材派遣マーケット。それだけでは、お客様が枯渇してしまいます。
しかも、手あたり次第ナンパするみたいなやり方では、業界全体の信頼を損なってしまいます。再び求人が出た時、もう一度アプローチできる関係でいることが非常に大切です。そして、そのためには、断られる際にどれだけ良い印象を残せるかがカギとなります。
そのうえで、最も重要だと感じるのは「関係性を保つこと」です。断られたとしても、その企業との関係性が良好であれば、次の機会に繋がる可能性が高まります。そして、その関係性を保つためには、断られる時の対応が非常に大切です。
手ぶらで訪問したり飛び込んだりしないで、ちょっとの耳より情報を持っていくようにしましょう。「ニーズがない」という理由で断られる際に、「わざわざ情報も持ってきてくれたのにごめんね」というニュアンスがあれば、「それでは次回の機会を楽しみにしています」と笑顔で答えるだけで継続してアプローチできる関係になれます。さらに、定期的にフォローアップの連絡をする中でも、情報提供や貢献する姿勢を見せることで、「困った時にはこの人に頼もう」と思ってくれるようになります。（なってほしい）
他の業界でも同じことが言える
・・・と、ここまで書いて思ったのですが、この話は人材サービス業界に限ったことではありませんよね。他の業界でも、良い断られ方をすることが大切だと思います。僕自身、営業を受けて断った時に「じゃあ、いいですぅー」みたいな雰囲気になるとその営業からは必要になったとしても買いたくないなと思います。
二度目のチャンスはないと思い込んで、無理に押し売りをしたり、相手に不快な思いをさせてしまうと、次回のチャンスは本当になくなってしまいます。営業という仕事は、自分のためにも、そのサービスを扱う業界の発展のためにも、短期的な成果だけでなく、長期的な関係性を築くことが非常に重要です。そして、そのためには、良い断られ方をすることが必要不可欠だと思うのです。
最後に
今日は「人材サービス営業には良い断られ方をして欲しい」というテーマでお話ししました。人材サービス営業において、断られるのは日常茶飯事です。しかし、その断られ方一つで次のチャンスが大きく変わってくるということを、ぜひ覚えておいてください。良い関係を築き、長期的な視点で仕事を進めることで、結果的には自分自身の営業成績も向上するはずですし、人材サービス業界がよりよくなっていくのではないかと思っています。
では、また！
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