人材派遣営業の教科書 第三章 システマチックセールスのススメ ②「案件受注の仕組みの作り方」
こんにちはー！
人材派遣営業の教科書の第三章は「システマチックセールスのススメ」というテーマでお話しています。
今日はその第二弾。「案件受注の仕組みの作り方」です。
無理なく持続可能な人材派遣営業を提唱する私による、営業の仕組み化のポイントをお伝えします。
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定期連絡の顧客を作り、2ヶ月に1回連絡する
今日は、まず人材サービス営業の基本である案件受注についての仕組み化についてお話しします。
「定期連絡の顧客を作り、2ヶ月に1回連絡する」
この見出しで全てを言ってしまっているのですが、人材派遣サービスはタイミングが命です。
誰も欠員がなく、忙しさもちょうど良く、安定している状態の企業にどれだけアプローチしても、アポイントさえもらえません。
基本的に、欠員が出ていたり、たくさん募集している状況の企業に対してアプローチする必要があります。
そして、残念ながら困っているかどうかを確実に見抜く方法はありません。
強いて言うなら求人広告を打っていたり、他の派遣会社のホームページにそれらしい企業の募集があることを見たり、と言うことでタイミングを測ることはできますが、募集が出た時点では遅すぎると言えます。求人広告を打っていればすでにお金使ってしまっていますし、他の派遣会社に声がかかっている状態であれば、ほぼ間に合わないですから。
ですので、案件受注の基本戦略は「定期的に顧客とコンタクトを取る」というものになります。
ですので、毎月、もしくは２ヶ月に1回、人材派遣の契約のリズムがわかっていれば更新確認のタイミング・・などで連絡を入れていくことになります。
定期連絡する顧客の作り方
ここで大切になるのが、定期連絡する顧客をどのように作り出すのか？
と言うことです。
いわゆる営業対象となる見込み客のことを、SQL（Sales Qualified Lead）なんて呼びますが、僕はこの名称が一番、定期連絡する顧客の名称として使いやすいと思っており、SQLと呼んでいます。ここからは定期連絡する顧客＝SQLと読み替えてください。
その重要なSQLの作り方ですが、これは非常にシンプルです。
自社の派遣サービスのターゲット企業のうち
①他の派遣会社を使っている
②頻繁に募集や採用を行っている
③人材派遣の利用を検討している
という企業をリスト化して、アプローチしていくのみだからです。
つまり、自社ターゲットのうち、タイミングが合えば使ってくれそうな顧客がSQLなのです。
具体的なアプローチとしては
①自社のターゲットリストを作る
②そのリストと競合する求人広告などを見る
③求人や派遣発注をしていそうな顧客から順にアプローチ（電話、メール、SNS、人脈たどるなど）
④アポイントが取れたら、困っているはずなので受注を目指す
⑤④で受注できなくても「我々の業界はお困りのタイミングでないと提案も役に立ちません。ご負担をおかけしますが２ヶ月に１度程度、様子伺いで連絡してもいいでしょうか？」と聞く。
と言うイメージになります。
当然、最も大切なのは⑤のプロセスで、どのような形の商談であっても、SQLになりそうな企業がいれば必ず
「我々の業界はお困りのタイミングでないと提案も役に立ちません。ご負担をおかけしますが２ヶ月に１度程度、様子伺いで連絡してもいいでしょうか？」
と聞いてください。
これを聞かずに定期連絡していると「しつこい」と思われたり、クレームになったりすると思いますが、これを対面やオンラインの商談で言われて「ダメです」と答える顧客はいません。少なくとも僕は100％、Yesをもらっています。
そして、それを継続し、連絡のたびに少しくらい有益と思える情報を伝えることができれば、「しつこい」ではなく、「熱心」と思ってもらえます。
大切なのは、「お役に立つためにも定期連絡をする」ということを伝えて、合意することです。そして、それを着実に実行していきましょう。
100〜200社のSQLがいれば貢献できる
あとは、ただひたすらSQLに対して定期連絡（およそ2ヶ月に1回）をしていくのみです。受注してから人選の仕組みがある程度できている企業であれば、これだけで一定の売り上げを作っていけると思います。
ちなみに、事務系一般派遣で営業をしていた僕の感覚だと、100〜200社のSQLがいれば、一定の成果を残せると言う感覚がありました。
↑のリンク先には
派遣社員の離職率は8.5％といわれています。一般的に高い数値であり、世間のイメージも「派遣社員はすぐに辞める」というものが少なからずあります。
とあります。
地域や職種によると思いますが、僕の体感としても、担当してきた実数としても10％近くの離職率があると思います。
仮に100名の派遣社員がいたら10名やめるとすれば、1名の派遣を利用している企業が100社あれば、10件受注できそうです。2ヶ月に1回程度のアプローチなら200社いれば、毎月10件受注できるかもしれません。
実際にはこんな計算通りにはいかないですが、5社で200名程度のニーズでも成果を上げることができたこともあります。
いずれにしても、実際の数字は会社、担当、役割、派遣ターゲットによって異なってきますが、そのターゲットの離職率に対して、どの程度受注できるかを想定して、必要なSQLを数えていくようにすると、効果的にPDCAが回せて、その地域のそのターゲットであなたの目標だとどの程度のSQLがいれば、必要な案件を確保できるかが予測できてくるはずです。
最後に
今日は、人材派遣営業の教科書の第三章は「システマチックセールスのススメ」の第二弾として、「案件受注の仕組みの作り方」についてお話ししました。
受注後の人選や提案、スタッフさんへのフォローなどでやりがいを感じることになりますので（嫌でも）、営業のアプローチはシステマチックに取り組んでいくことで安定した成果を上げていくのがオススメです。
次回は、臨機応変な対応が必要な両機であるスタッフさんのフォローや対応の仕組み化についてお話しします。
では、また！
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