人材派遣営業の教科書 番外編 「人材派遣営業の勝ち筋」
こんにちはー！
今日は人材派遣営業の教科書の番外編として「人材派遣営業の勝ち筋」についてお話しします。
僕は各社ごとに営業Tipsは異なると考えており、かつ、その育成はかなり行われるのではないかと考えています。ですので、マインド・在り方・つらくない思考法などにフォーカスしがちです。
しかし、具体的な営業手法や考え方の質問をいただくことも多いため、今回は門外不出？の僕が考える成果の出やすい営業のやり方をご紹介します。
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最強のワンパターンを作る
今日、紹介するのは最強のワンパターンです。いや、当たり前のワンパターンとも言えるかもしれません。
それは
SOLリストを作る（商談）
更新月にアプローチ（電話・メール）
受注→人材提案を最速で
この３プロセスをぶん回すことです。
以下、詳しく解説します。
SOLリストを作る
「いつ検討するか」「なぜ検討するか」が明確になったリードをSOL (Sales opportunity Lead)と言います。
↑セールス・イズに出会うまで僕はこの言葉を知らなかったので、「連絡したらオーダーくれるリスト」と呼んでいましたw
人材派遣営業でいう、SOLとは、いつ検討するかが決まっていることを指すことは少ないです。なぜなら、誰かが退職したり、急な増員が必要になった時に声がかかるのが派遣営業だからです。
人材派遣でいうSOLは
「欠員や増員が出るタイミングが想定できるリード」
のことだと僕は考えています。
つまり、
「事務派遣で四半期ごとの3ヶ月更新で10名活用している。更新はその45日前でその際に派遣スタッフが入れ替わる時は複数社発注する」
とわかっている企業がSOLです。
なので、商談の中で以下を確認します。
人材派遣の利用有無（利用検討可能性も）
契約期間
更新時期
発注経路
欲しい人材（できれば）
定期的に連絡する許可を得る
これが確認でき、スタッフさんが辞めたり、増員があったら発注してくれるかもしれない企業と判断したら、それをリストにしていきます。
更新月にアプローチ
そして次に、やるべきは更新月やニーズが発生する可能性が高いと理解したスケジュールでSOLリストの企業にアプローチをします。
これは、電話・メール・知っているならチャットツールなどを駆使して行います。
先ほどの例など、四半期ごとの更新の契約は多いので、2月・5月・8月・11月にアプローチするパターンは多いです。
この際はシンプルに
「今回の更新確認どうでしたか？おっしゃっていた〇〇な人材が何名か当社にもいるタイミングでして、提案させてください！」
です。
他にも耳寄り情報などがあれば添えていいと思いますが、このタイミングでは基本的にストレートをぶん投げましょう。
よっぽど現行業者にこだわる理由がなければ、欠員が出ていればいるほど、前のめりになってくれる顧客は多いはずです。
受注→人材提案を最速で
最後は、スピード重視でクロージングまで行きましょう。
人材派遣で一番多い発注のパターンは「他社の派遣スタッフが終了するから」です。
気の利いた派遣会社であれば、自社のスタッフが終了するならその後任も併せて提案するはずです。もちろん、間に合わないこともあるかもしれませんが、普通はその努力はするはずです。
つまり、あなたが受注する頃には他社はすでに後任を提案している可能性が高いのです。
もちろん、今回の受注で決められなくても次回以降の更新タイミングでの提案につながる仕事ができれば、及第点ではあります。しかし、いつかはこの「後から提案する」というルールの上で勝てないと永遠に増員できず、受注だけを行うことになってしまいます。
他社が提案できているかどうか、その提案がおめがねに叶うものになっているかは偶発性があるので、数をこなすしかないですが、自社の仕組みをできるだけ見直し、人選部門と情報共有をし、自分で人選するなら当たりをつけた上で・・・最速で提案できる仕組みを作っていきましょう。
何件あればいいのか？
以上が最強のワンパターンです。
新規開拓であれば、このSOLリストをリッチにしていくための初回商談を行うためにテレアポを行います。
既存開拓であれば、SOLリストに入れるべき顧客かどうか、最初にヒアリングを行い、関係構築やSOLリストに追加できそうな他部署展開を行っていきます。
全てはこのワンパターンのために動いていいと僕は考えています。アカウント企業を戦略的に攻略していく・・・という提案はすごく営業らしくて楽しいですし、大物の請負契約などにつながる可能性もあるので全く不要とは言いませんが、イチ人材派遣営業として楽に結果を出す方法を聞かれたら、僕はこれをひたすら繰り返すことをお勧めします。
最後に補足ですが、このSOLは何件あればいいのか？
これは、実績から逆算して算出して、それで足りるか見てみてください。
例えば僕がある地域を担当していた時は
受注から最速提案で決まる確率＝20％
SOLリストにアプローチして受注できる確率＝15％（派遣離職率30％でその半分）
で計算してリストを作り、うまく回っていました。
その時は5件をコンスタントに決めたかったので、5÷20％÷15％で166.66…件と計算し、200件程度のリストを作っていました。
その地域は狭い商圏だったので、3年もする頃には多くの派遣利用企業との初回商談を終え、300件くらいが常にリストにあり、更新月に200メール、200電話くらいするだけで十分な受注が確保でき、ルーティンで仕事が回せるくらいの感覚になっていました。
最後に
今日は「人材派遣営業の勝ち筋」というテーマでお話ししました。
SOLリストを作る→更新月にアプローチ→最速提案
これを活動の中軸に置きましょう。最初は必要な分のSOLリストを作るのが大変だと感じると思いますが、結局は「ニーズが出た時には発注くれそうな顧客」を増やさないことには楽になっていくことはありません。
お互い、頑張っていきましょう！
では、また！
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