人材サービスはグレーゾーンが多いからこそ、ポジションを取れ #1312

お元気ですかー？

今日は「人材サービス営業の在り方」について、「人材サービスはグレーゾーンが多いからこそ、ポジションを取れ」というテーマでお話ししたいと思います。人材採用や派遣の営業現場では、法律やコンプライアンスが絡むグレーゾーンが多々あります。こうした状況で、営業としてどう振る舞うべきかが、信頼や成果を左右します。

法律やコンプライアンスが絡むグレーゾーン

人材サービスは法律や規制が多く、常にその枠内での営業活動が求められます。派遣法や職業安定法、労働基準法など、細かいルールが複雑に絡み合い、「ここまではOKだけど、そこを越えるとNG」という境界線さえ曖昧になりがちです。40キロ制限の道路を50キロで走行するような場面が頻発する仕事です。

たとえば、「この派遣期間延長は可能ですか？」や、「派遣社員を選んで採用することに問題はないですか？」といった質問を受けたとき、明確に白黒つけられる場合もあれば、状況次第で判断が分かれることもあります。こうしたグレーな状況にどう対応するかが、営業の腕の見せどころです。

グレーゾーンを曖昧に放置する営業は信頼を失う

営業として避けるべきなのは、グレーゾーンに直面したときに「その場しのぎ」で逃げることです。「それは多分大丈夫だと思います」「ちょっと確認しておきます」といった曖昧な返答は、一見穏便に見えて、実は信頼を損ねる大きな原因となります。
僕らがお医者様に治療の方針のアドバイスを仰ぐとき、「どっちもどっちですね・・・」と言われれば不安になります。専門家はどっちもどっちの中で、ポジションをとってアドバイスすることを求められています。

特に経営者や採用担当者は、こうした曖昧さに敏感だと僕は考えています。「この人、本当に理解しているのかな？」「あとで問題が起きたらどうするつもりなんだろう？」と不安を抱かせてしまえば、深い関係で仕事をご一緒することは難しくなります。法律やコンプライアンスにかかわる質問こそ、営業がプロフェッショナルとしてしっかり向き合うべき領域です。

グレーゾーンを責任感で埋める

グレーゾーンに直面したとき、僕が心がけているのは、「グレーを隠さずに責任感を持って対応する」ということです。たとえば、こう答えるようにしています。

「この件は労働基準法の○○条に基づいて判断する必要があります。ただ、具体的なケース次第で異なる解釈があり得ます。今回の状況であれば○○の観点から、このような運用までは問題ないかと想定します。その際に考えうるリスクは○○ですが、そこは私の方でこのような取り組みを行うことで適正に運用できます。」

こうした回答で大事なのは、「曖昧さを隠さないこと」と「次の具体的なステップを提示すること」です。「自分が知らないこと」「判断が分かれること」を正直に伝える一方で、「それをどう解決するのか」というアクションを明確に示すことで、信頼を得られるのではないでしょうか。
・・・というか、どちらとも言えないことをただ説明するならGoogle先生で十分です。

法律や規制を理解する営業になる

グレーゾーンを乗り越えてポジションを取るためには、営業自身が法律やコンプライアンスについて学び続けることが不可欠です。全ての法律を完璧に把握する必要はありませんが、少なくとも基本的な規制やよくあるケースについての知識を持っておくことが重要です。

さらに、専門的なサポートを受けられる体制を整えることも大切です。社内に法務やコンプライアンス担当者がいる場合は、積極的に相談し、関係を強化していきましょう。必要に応じてお客様にも専門家の見解を共有することで、安心感を提供できます。

最後に

人材サービスの営業は、法律やコンプライアンスが絡むグレーゾーンに向き合うことが求められる仕事です。曖昧な状況に逃げず、責任感を持って対応する姿勢こそが、プロフェッショナルとしての信頼を築きます。

皆さんも次にグレーな状況に直面したときは、「隠さず、解決策を示す」櫻井流のアプローチを試してみてください。それが、お客様との信頼関係を深め、営業としての価値を高める鍵になるはずです。

では、また！

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