WEEK7 営業の基礎

同じ商品・サービスを扱っているにもかかわらず、売れる人とそうでない人が出てくるのは何故だろうか。売れる人は、売れる会話や話し方を分かっているため成果が出る。

・この記事に書いてあること

営業をする際の話し方について

・この記事を読むと、、、

営業のとき相手に響く話し方が理解できる

「サービスを磨くより言葉を磨け」、どんなに良いサービスや商品でも買ってもらわなくては価値を提供することはできない。営業に行く前の準備としてまず大事なのは、担当者のリサーチである。担当者のSNS、趣味は把握しておくこと。

SPINの法則

S  situation　状況説明
P  problem　問題提起
I   implication　誇示質問（より大きな問題に発展するぞ）
N  need pay off　買わせる

SPINの法則。この法則では、相手に言わせること、話させることが前提。
何故なら、誰しも人から課題や問題点を言われると、「ちょっと違う、、」という気持ちになるからである。認めたくないという感情が出てくる。

まず、上記の順番で話を進めていく。
Sでは、例えば「御社の広告費は年間いくらですか？」など、現状のリサーチをする。Pでは「集客で現在の問題はなんだと思いますか？」といった質問をする。把握していない人がほとんどである。把握していたらそもそもやっている。
「例えば他の店では〜という問題があったりします」とこちらも例を話してあげると良い。

Iではこのまま放っておいたら大きな問題になるという危機感を抱かせることが重要である。「他店では〜なことがあり大きく売上が下がってしまったということがありましたが、そうならない対策は何かしていますか？」といった質問など。

Nでは、相手に欲しい、興味があると思わせること。
「もし、莫大な費用や時間をかけなくても新規のお客様に認知を与えられる媒体があったら欲しいですか？」というようにあくまで例であるが、相手から詳しく話を聞いてみたい、欲しいと言わせるように持っていくこと。

「WHY」を伝える

SPINの法則で話したら、サービスの説明に入るがその前になぜそのサービスや商品を売っているのか、コンセプトから話すと相手にささりやすい。

BFABでサービスを説明する

B　benefit　何が得れるか数字で伝える
F　feature　特徴　
A　advantage　メリット
B　benefit　最後にもう一度

自分のサービスを利用することで〜円の利益をもたらす、〜円の費用が掛からなくなるなど、相手に得られるものを数字で具体的に伝えること。そしてサービスの特徴を説明し、〜だからこのようなメリットがあると伝える。そして最後にもう一度、Bの部分を伝える。営業に行く前にフレームワークを作り、何を話すか決めておくと良い。間違っても冒頭いきなり「それでは弊社のサービスの説明を始めます〜」などと言わないように。