どうしてあれほど儲かってるんですか？

皆さん、こんにちは。R to Rの井川です。

最近、人材紹介会社の経営者や営業部長の皆様から、「井川さんの前職はどうしてあれほど儲かっているんですか？」と聞かれることが多々あります。今日は前職のMS-Japanが高収益体質である理由について書ける範囲で書きたいと思います。
（守秘義務がございますので、IR情報から得られる情報のみですが、人材紹介会社の経営のヒントにしていただければ幸いです）

「自社サイトからの流入比率が高い…」

ご存じの通り、人材紹介会社はクライアントから頂戴する紹介手数料で成り立っていて、そこからマーケティングコストや人件費、諸々の諸経費を引いたものが利益になります。

最近の人材紹介会社はどこも登録者獲得施策の一環でビズリーチなどのスカウトサイトを利用しています。しかし、MS-Japanの登録者は2020年の決算説明会資料によると2万人、自社サイト経由の登録比率98.1％となっています。つまりほとんど全ての登録者を自社マーケティング活動によって獲得しているのです。

「スカウトサイトのキックバックで差がつく…」

例えばの話ですが、スカウト経由の売上が10億円の会社の場合、
10億円－手数料30％分のキックバック－人件費等の経費＝利益となります。
たぶん残るのは2億～3億円くらいじゃないでしょうか？

一方、スカウトサイトを使わない場合、
10億円－自社マーケティングコスト－人件費等の経費＝利益となります。

この自社マーケティングコストがポイントで、長年の実績によるブランドの確立、自社獲得を前提としたマーケティング努力、オウンドメディア等による新たな獲得手法の確立などにより、スカウトサイトのキックバックと比較してかなりコストを抑えて登録者獲得が実現しています。（これもIR資料に書いていますので、興味がある方はご覧ください）

実際にMS-Japanの2021年3月期の決算資料には、売上高約33億、営業利益約12億、売上高比率36.8％とコロナ禍においても高い営業利益率を誇っています。（ちなみに、その前年は売上高約40億、営業利益約17億、売上高比率41.6％）

「自社ブランドをいかに強化するか？」

私が求人ヒアリングさせていただく際に、自社獲得（知人紹介などを含む）の登録者比率をお聞きするようにしています。それは、そこで働くコンサルタントの仕事内容や難易度が大きく変わりますし、一方でそのお客様のブランド力や集客力を認識するうえで重要な指標だと考えています。

今後、人材紹介事業の拡大を検討されている企業にとって、中長期的な自社集客力の強化が至上命題ではないでしょうか？