インサイドセールスからアカウントディベロップメントへ
はじめまして、ナレッジワークの岡野(@rscholes18)です。
アカウントディベロップメントグループに所属しています。
(先月まではインサイドセールスグループと呼んでいました。)
ナレッジワークはセールスイネーブルメントのための営業支援クラウドを提供している会社です。
現時点では1,000名以上の大手企業を中心に営業組織で利用されており、
現場の営業が日々の活動の中で営業ができるようになる体験を支援する
プロダクトになっています。
営業人員が多い企業だと1社で1万名を超える規模での利用になります。
ナレッジワークでは10月1日から「インサイドセールス(IS)グループ」から「アカウントディベロップメント(AD)グループ」に組織名称を変更しました。
これを機にナレッジワークのADグループの業務について,私が入社をした2022年12月から約2年でどんなことをやっていたのかを振り返りたいと思います。
ナレッジワークのこれからのADグループに少しでもご興味、ご関心をお持ちの方がいらっしゃれば
XのDMでもWEBからでもお気軽にご相談ください。
自己紹介
ナレッジワークが初めての転職でした。
2022年で40歳になったタイミングで新たな人生のワクワクを手に入れたいという想いでチャレンジをしました。
前職ではスターティアグループでOA機器の直販営業、アライアンスパートナー様との営業活動、事業部変更でデジタルマーケティングツールの直販営業、新卒教育機関の立ち上げ、IS組織の立ち上げと運営、マルチプロダクトの取り扱いなど拡大し、様々なことにチャレンジをさせていただきました。
新卒教育の中である程度仕組みは作っていたものの属人的な教育になっており、
たくさん努力をしているメンバーに最終的に成果を上げさせられないなど不甲斐なさを感じていました。
その中でナレッジワークのミッションに出会い、
「できる喜びが巡る日々を届ける」という
「昨日できなかったことが今日できるようになる」
「今日できなかったことが明日はできるかもしれないと期待できる」
という仕事に希望を持てるような想いをもっている会社と
私がこの年齢からでも
インサイドセールス職を人生の自分の職としてより磨いていきたい
という想いが重なり、入社しました。
アカウントディベロップメント(AD)とは
Account Development （AD）とは、
主に大手企業を対象とした営業において、
新規開拓や見込みのお客様の育成に加え、
全社への導入へと大きな売り上げ拡大へ貢献するための役割になります。初期契約が完了してからも全社契約に向けて他部門と連携しながら業務を進めていきます。
具体的な業務内容は以下の通りです。
①ターゲットの選定
アカウントプランからバリュープロポジションに合わせたターゲットの選定をします。
公開情報や顧客とのコミュニケーションから部門、部署やキーマンの特定をします。
②シナリオの作成
ターゲットに対して商談を獲得するためのシナリオを設計します。
インバウンド対応や失注商談のフォロー、新規開拓での各種チャネルの優先度をつけアクションプランを作成します。
③アプローチ
アクションプランに基づき、電話、メール、面談対応、セミナー参加などを通じてお客様とコンタクトをとり、興味関心をもっていただくアプローチをします。
④ニーズの把握
顧客のニーズや課題を理解し、どのように自社の製品やサービスが解決策となるかを考えます。
⑤マーケチームとの連携
見込み度がまだ低いお客様に関心を持っていただくためやキーマンの参加を促し接点をとるために
マーケティングチームと連携をとり、コンテンツ企画を作成します。
⑥セールスチームとの連携
有効な部門や役割のお客様を見つけたら営業チームに引き継ぎ、
アポ、商談化(有効商談)へとつなげます。
お客様との対話、ADで実施した面談でもアカウント企業への影響がありそうであれば、バディとなるセールスと連携をします。
ISイベント終わりでバディ営業とメガエンプラ企業の商談進行について電話。メインではなかったグループ企業の一部門から問い合わせをいただき、そこから考えられるグループ全体のシナリオ設計の揺れやメインの担当窓口やパートナー様の心情変化や貢献できることなど景色を整理できた。最高の金曜の夜。
— 岡野亮太/ナレッジワーク (@rscholes18) October 11, 2024
企業数が少ないエンタープライズ開拓においてはSDRやBDRのどちらかだけの活動では不足します。
様々なチャネルを駆使し、アカウントに価値を届けていく必要があります。
ナレッジワークの商品では現在営業組織向けにイネーブルメントを提供しています。
数百人から数万人の営業組織になるためいきなり全社で導入していただくケースはほとんどなく、まずは一部の部門で導入をし、価値検証がされて成果が見込めれば、全社導入に至ります。
そのため、ターゲット企業のイネーブルメントへの認知、興味関心、検討、購入、検証、拡大運用のプロセスを営業活動において伴走しており、
ADではイネーブルメントの検討までの支援をしています。
今までのインサイドセールス活動もまとめてみました。
過去：SDRグループ(2023年1月～2023年12月)
入社当時はターゲットが現在より対象範囲が広く、当時はセールスイネーブルメントのトレンドからマーケのセミナー参加は多くあったが、
資料ダウンロードまではそこまでされていない状態でした。
セールスイネーブルメントに興味関心はあるけれど、課題はおろか問題認識も顕在的ではない状態です。
お客様にとってはいわゆる第2領域のテーマです。
第2領域：今後重要ではあると捉えていただいているが、今すぐ対応する緊急的ものではないという優先度の領域です。
この1年で営業チームの人数が増えていき、多くの有効商談のためのアポイントを必要としていました。
実施したことは下記になります。
①有効リードの再設計
業界や担当の部署、役職などの有効リード定義から窓口を広げて
面談者から適正部門を紹介いただくフローを追加しました。
→アポはとれるが有効商談にするための難易度が上がります。営業リソースが空いていればトライしてもいいと思います。
②キャンペーン別でのアプローチ優先度とオペレーション設計
流入したキャンペーン（マーケコンテンツ）施策に応じて
ホット、ウォーム、コールドと分類をして
アプローチ優先度とオペレーション整理をして
コールドとなる休眠リードへのアプローチも増やしました。
③失注商談、未アポリードへのアプローチ
失注理由から再検討できるまでのフォロー活動や商品や
事例のアップデート情報から再アプローチをして
ニーズ把握をしていくことで中長期的なパイプライン構築を開始しました。
SDRグループとしては、有効商談数は目標数値に対して十分な数を取りきることができず惨敗で終わりました。
2023年4月からは別でBDRチームも立ち上がり、顧問紹介を軸に大手企業の一部に絞りトップアプローチやアウトバウンドでの活動を実施していました。
過去：インサイドセールスグループ(2024年1月～9月)
この時期にターゲットを現在の1,000名以上に絞る意思決定がありました。
対象企業が6,000社から400社になりました。
営業チームのメンバーとバディ制が導入され、SDRチームとBDRチームが溶け出しました。
アカウントもテリトリーとしては200社ほどに絞られ、
その中から優先的にリソースを集中させ開拓をしていく50社ほどをさらに絞りました。
顧問紹介やアウトバウンドでのアプローチなど一気に打ち手を広げました。
実施したことは下記になります。
①アカウントプランの作成
注力企業に限定し、中期経営計画、統合報告書など公開情報からの営業課題の把握や検討する部門名や担当者の特定をします。
②週次でアクションプランの連携
アカウントごとにアクションプランを決めて活動をし、バディのセールスと連携をします。
③手紙での面談やイベント集客アプローチ
キーマンへ公開情報で把握した課題や興味関心に沿ったメッセージで面会打診やキーマン向けに設計されたイベントへの誘致を実施しました。
④顧問連携によるアポイントや商談推進の支援
顧問施策担当との連携によりアカウント開拓に必要なキーマンとのアポイントセットや商談推進における情報連携をしました。
個人としては、エンタープライズ営業の勉強会や社内の有識者との対話を通じて打ち手の練度を高めていき、
6カ月ほど経過したタイミングから徐々に成果が上がってきました。
アカウントを多面的にアプローチをすることで企業の課題や組織内の力学、ステークホルダーの相関図の把握ができ、
お客様の動きを随時捉えていきながらどのように価値訴求していくべきかをセールスチームと連携することができ、
地道ですが一歩ずつ前進している営業活動ができています。
今後：最後に(2024年10月～）
現在、ADグループは一緒にイネーブルメントを推進する仲間を募集しています。
エンタープライズ企業の営業活動はとても複雑で難易度が高いです。
ただ、ナレッジワークにはその難易度の高いことに真剣にチャレンジをし続けている仲間がいて、その中にはエンタープライズ企業向け営業やイネーブルメントの有識者も多くいたり、
まだまだ道半ばで頑張っているチャレンジャーがいたりとこれからも楽しみな環境です。
ナレッジワークの中でもイネーブルメントの仕組みを現在進行形で随時構築しており、自身の成長実感をスピーディーに感じている方も多いです。
是非、ご興味をお持ちの方がいらっしゃればお気軽にお声がけください！
X：https://twitter.com/rscholes18
株式会社ナレッジワーク 岡野 亮太
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