困っていることを解決するから価値がある
営業職の方とたくさん会っていると「この人はぜひ知り合いに紹介したい！」
と思う人とそうでない人がいます。
何が違うのかなと考えてみたのですが
「こういう人を助けたい！」
「こういうことが解決できます！」
のように、サービスを提供する相手が明確な人は紹介しやすいのだと思います。
やはり商売の原点は
「相手が困っていることを解決する」ではないかなと再認識した次第です。
たとえば
「労務のことなら何でも任せてください、何かあったら言ってください」
と言われても大して価値は感じないと思います。
自分が何に困っているのか、常にすべての悩みが明確になっている人がいたら「ちょうどよかった、相談したかった」と思うかもしれません。
しかし、そんな人は世の中にほとんどいません。
実際、自分が何に悩んでいるかなんて聞かれても、ピンとこなくないですか？
むしろ「自分の悩みがよくわからない。忘れちゃうし、、、」という人のほうが多いのではないでしょうか。
反対に
「社員から給与計算が合っているのか不安なんですが、、、と言われて困っていませんか？」
「社員を募集しても全然集まらない、、、なんてお悩みはないですか？」
と言えば、実際に困っている人が見つかるし、その人から依頼されるでしょう。
また、最近はＤＸだＡＩだなんて言われて盛り上がっている状況ですが、何についても技術自体に大した価値はないんじゃないかなと思います。
たとえば
「エクセルに詳しいです！私は関数が全部かけます！」と面接で主張されても、その人に20万も30万もお金を払おうとは思いません。
だから何？って思ってしまいます。
「何を解決できるのか」が重要であって、何ができるかはその根拠にすぎません。
当社の場合だと
「社労士事務所でありがちな、給与計算の期日管理ってどうすればいいのかな？という悩みがあったら解決できますよ」
「なぜなら私はエクセルにかなり詳しいです！」
と言われたら「50万払ってでもその悩みを解決したい！」と思うかもしれません。
人は「今持っている悩みを解決できるかも！」「困っていることを解決できるかも！」そんな風に感じたとき、初めて価値を感じるのではないかなと思います。
つまり我々は「何かお困りごとはないですか？」という問いかけでは、価値を感じてもらうには足りないわけです。
「もしかして、こんなことに困ってないですか？」→「それ私が解決しますよ！」
という話ができて初めて相手に価値を感じて、喜んでもらえるということです。
このお困りごとは、具体的なら具体的なほど相手は反応します。
「○○が○○できたらなぁ」というレベルに落として初めて伝わるのです。
我々がやるべきことは、電話の向こうの相手に対して想像力を大いに働かせて
「もしかしたら、こんなことで困っていないかな？」
「もしかしたら、こんな不安を抱えていないかな？」
「もしかしたら、こんなことを面倒に思っていないかな？」
と考えて、そして伝えることが重要である。
私はそう思う。
おまけ
よくある労務、人事に関する悩みについて
労務管理、給与計算、入退社手続き
・勤怠管理、もっと正確だったらなぁ
・サービス残業、どうしたらなくせるのかなぁ
・労働契約書、きちんと管理できたらなぁ
・給与計算、間違いがなくなればいいのになぁ
・有給休暇の管理、もっとスムーズにできたらなぁ
・労働安全、もっとしっかり守れたらなぁ
・健康診断、社員全員が受けられたらなぁ
・ハラスメント問題、早く解決策を見つけたいなぁ
・リスクアセスメント、どうしたらもっと効果的にできるのかなぁ
・退職手続き、もっとスムーズに行いたいし、どうしたらシンプルにできるのかなぁ
・勤怠システムがちゃんと機能してくれたら、毎日の打刻ミスをチェックする手間が省けるのになぁ
・サービス残業をなくすために、プロジェクトの見積もりをどう改善したらいいのかなぁ
・給与計算ソフトのアップデート、どれが一番コストパフォーマンスがいいのか調べなきゃなぁ
・有給の取得促進って、どうしたらスタッフにも理解してもらえるのかなぁ
・健康診断の受診率を上げたいけど、どうしたら社員がもっと積極的になるのかなぁ
・ハラスメント対策研修、もっと実効性のある内容にしたいけど、どう組み立てたらいいのかなぁ
・退職者のエグジットインタビュー、どうしたらもっと有意義なフィードバックが得られるのかなぁ
・給与計算ソフトがよくエラーを起こすんだけど、もっと安定したシステムに移行できたらなぁ
・残業が多い月は給与計算が複雑なんだけど、どうしたら効率化できるのかなぁ
・給与の明細書をデジタル化して、紙の使用を減らせたらエコだし便利だよなぁ
・入社時の書類、毎回不備があるからチェックリストをもっと明確にして、みんなが理解しやすくしたいなぁ
・社会保険の手続き、自動でアラートが出るシステムがあればミスが減るのになぁ
・給与支払いの遅れが出ないように、どうしたら処理スピードを上げられるのかなぁ
・雇用契約の更新忘れが発生しないように、契約管理システムを導入したいなぁ
・時間外労働の自動計算機能があれば、手動でのチェックにかかる時間を削減できるのになぁ
・入社初日のオリエンテーションをもっと効率的にするために、プレビデオを用意したらどうかなぁ
人事管理、採用、定着、育成
・新卒採用の成功率、どうしたら上がるのかなぁ
・中途採用者の定着率、もっと高めたいんだけどなぁ
・評価基準、もっと明確にしてわかりやすくしたいなぁ
・モチベーション、どうしたら上がるのかなぁ
・ジェンダー平等、もっと推進できたらいいのになぁ
・テレワーク、もっと効率的にできたらいいのになぁ
・ジョブローテーション、どうしたらスムーズに進むのかなぁ
・企業文化、もっと活気があればなぁ
・組織の透明性、もっと高めたいなぁ
・新卒採用で、もっと魅力的なオファーパッケージはどう作ればいいのかなぁ
・中途採用の定着支援、入社後のフォローアッププランをどう強化したらいいのかなぁ
・評価面談の効果を上げるには、どうしたら面談官のスキルを向上できるのかなぁ
・昇進基準をもっと透明にして、不公平感をなくすためにはどうしたらいいのかなぁ
・社員のスキルマップを作成して、キャリアパスを明確にするためにはどうしたらいいのかなぁ
・リモートワーク中のコミュニケーション不足、どうしたら改善できるのかなぁ
・社内のメンタルヘルスプログラム、もっと手軽に利用できるようにしたいなぁ
・採用イベントがオンラインで効果的に行えたら、もっと広範囲から才能を引き寄せられるのになぁ
・新入社員のトレーニングプログラム、もっと実務に即した内容にしたいなぁ
・社員のスキルをデータベース化して、必要な研修を個別に提案できたらなぁ
・中途採用者向けのメンタープログラムを充実させて、よりスムーズに職場に溶け込めるようにしたいなぁ
・定着率を向上させるために、試用期間中のフォローアップをもっと丁寧に行いたいなぁ
・採用広告の言葉遣い一つで応募者の質が変わるから、もっと効果的な文言を考えたいなぁ
・社員のキャリアアップを支援するための制度を、もっと充実させたいなぁ
・年に一度のキャリア面談を、半年に一度にしてもっと密にフォローできたらなぁ
・若手社員の育成プログラムを見直し、もっと現代的なニーズに合わせたいなぁ
・退職率が高い部門に特化した調査を行い、どうしたら改善できるか探りたいなぁ