無形商材を売るために必要なこと

こんにちは！博多ニキです！

今回は『無形商材の売り方』というテーマで顧客心理、具体的な話法をまとめました。

無形商材向けには書きましたが、このnoteの内容を押さえておけば、有形商材だろうと無形商材だろうと売れるはずです。

無形商材とは名前の通り『形のない商品』のことです。一般的に形のある有形商材よりも売るのが難しいとされています。私も商品を実際に見せながら売る有形商材に比べ、無形商材は売るのが難しいと思っています。

私自身は外資系の生命保険会社で営業を3年間経験しました。生命保険というと無形商材の中でも特に売るのが難しいと言われています。

そんな商品を扱いながら、3年連続で社内表彰に該当できたのは『自分なりの型』を確立していたからだと自負しております。

会社でのトレーニングに加え、書籍、社内外トップセールスマンからのアドバイスを受けながら、徐々に自分なりの型を確立させました。

はじめにお伝えしておきますが、商談の最後に断られるのはクロージングが悪いからではありません。もちろんクロージングに原因がある可能性もありますが、ほとんどクロージングの前に商談の結果は決まっています。

『クロージングの前に契約が確定している』

という商談が再現性を持ってできるようになったらどうですか？

間違いなく気持ちいいですよね。
営業が今よりもっと楽しくなると思います。

行き当たりばったりの営業は楽しくありません。営業のノウハウを知って、それを生かしながら『今回の商談はここがうまくいった』ということを毎回言語化できるようになれば、営業は楽しくなります。

このnoteについては私が考えながらやってきたことを言語化し、執筆させていただきました。

また今回まとめた内容については、私が後輩に指導する際にも口酸っぱく伝えていたポイントになります。ちなみにその後輩のうちの1人は入社3年目でMDRTという生命保険営業トップクラスの称号を手にしています。

今回はその『自分なりの型』について、顧客心理を踏まえながら、具体的な話法も含めてまとめております。もちろん生命保険営業だけでなく、すべての業界に通じる内容にまとめています。

今回はランチ2回分の1,980円という価格で販売させていただくことにします。もちろん売れ行き次第では値上げも考えますが、、、

2,000円というとコンビニ通いを少しやめればすぐに浮いてくる金額だと思いますので、コンビニ通いを少し我慢してスキルアップにお金を使ってもらえればと思います！

それでは本題に入りたいと思います。

無形商材を売る難しさとは？

この章では無形商材を売るのはなぜ難しいのか？ということにフォーカスして、無形商材を売るのが難しい理由を２点解説します。

①購入後のイメージが曖昧

なんといってもこれが無形商材を売るうえで1番難しい点だと思います。なぜなら、お客様は商品が欲しいのではなく、商品を使って得られる結果が欲しいからです。