個別相談での成約率を上げる4つの秘訣
「悩みを抱えている人の助けになりたい」と思ってコーチングを学んで、起業してみたものの、
「自信がなくてセールスを躊躇していまう、、、」
「見込み客に合わせたセールストークができない、、、」
などで商品サービスをセールスすることができない、、
SNS集客できても、、
LINE登録が増えても、、、
個別相談の申込みが増えても、、、、
最後の成約ができないと、売上に繋がらないですよね。。。
そこで今回は個別相談や体験コーチングなどで、成約率を上げる秘訣をお伝えします！
必要のない人にはセールスしない
提供しようとしている商品サービスが、個別相談に来ている人に合っていないと、セールスしても成約には繋がりませんよね。
まず個別相談に、
商品サービスを必要としている
悩みや課題を解決したいと本気で思っている
ペルソナ(理想のお客様)が来ているか？、
これまで成約した人、成約しなかった人の再チェックをしてみましょう。
もしペルソナとは違う人が来ているのであれば、
SNSやブログでの情報発信の内容
LINE登録の特典の中身、発信内容
LINEなどからの個別相談までの誘導の流れ
ペルソナの再設定を含めた見直しが必要になります。
説得は絶対にしない
個別相談中に
「この人をお客様にできれば、、、」
と熱が入り過ぎて、見込み客を説得をしようとする姿勢を、見せてしまってないでしょうか？
個別相談は、見込み客の気持ちに寄り添い、共感・理解する姿勢を見せないと、あなたの言葉を素直に受け入れてくれません。
個別相談の際のクロージングは、
「相手への提案である」
という謙虚な姿勢で臨むことが大切です。
考える時間を作ってあげる
クロージングで商品サービスの価格を提示した後に、
見込み客が黙り込んでしまった
場が持たずに余計なことをペラペラしゃべってしまった
という経験ってないでしょうか？
見込み客が急に話さなくなったのであれば、ぜひ次の言葉を待つようにしてください。
じっくり考える時間を与えることで、より深い理解と納得感を持って、購入するという決断してくれる可能性が高くなります！
ここで焦りは禁物です！
未来をイメージさせてあげる
商品サービスの特徴やメリットを伝えるだけでは、
「自分にとってこの商品サービスは、本当に必要なのか？」
見込み客自身が、「自分事」として検討してくれません。
見込み客が商品サービスを買い、実践することで
どうなるのか？
どう変わるのか？
どう進化するのか？
どんな未来が実現できるのか？
という、「ベネフィット」をクロージングでの価格提示の前後でしっかりと伝えて、未来をイメージしてもらうことが重要です。
まとめ
お伝えした4つの秘訣に加えて、成約率アップに効果があるのが、
事前アンケートを実施すること！
相手がどんな人なのか？
どんなことで悩んでいるのか？
どんなことを理想としているのか？
個別相談に先立って知っておけば、事前準備ができますからね。
もし、まだ事前アンケートを実施していないなら、この機会に取り入れるようにしてください！
さて、
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