コストを軽視する経営者が意外と多いかもと思った話と、彼らに対する営業手法を考えた

※この記事は以前にUPした「コストの解像度が低い経営者が意外と多いかもと思った話」の文字起こし。修正を加えた記事です。

ある程度売れるようにはなってきたけど、まだ上司の激詰めタイムから逃れられるには足りないな…

私は営業職としていくつかの商材を経験してきましたが、そのどれもで慣れてきたなと思う段階で上記の悩みにぶち当たることが極めて多くありました。

営業職としてある程度経験を積んで適切なフローを踏めば営業として商品は売れるようになります。ですが「突き抜けた結果」を出すことは難しいのではないでしょうか？

そのため結果を出し切ることが出来ず営業会議では糾弾の的。上司からの𠮟責から逃れられない、同期は出世していくのに自分は取り残され…なんてことも世間にはよくあることです。

私自身そういったことで日々悩みながら営業をする上で、Ｘ上のポストで興味深いものを拝見しました。

それは「経営者が業務上のコストをどう許容するか」というテーマについてです。
私が普段お世話になっている方がＸ上でこのように発信されていたのです。

「営業としての提案方法として『うちの商品を使えば仕事の効率が良くなる』っていうのは提案の筋として悪い。コストが乗っかるからだ。そんな提案をしたところで無視される。」

だからまず「コストを削減する方法」を提案をして信頼を得た上で、浮いたコスト分の中に自分の商品を使ってもらうというアプローチを取るべきだと発信されていました。

私はこの考え方を持ち合わせていませんでした。私は普段自社の商品を使ってお客様の売上を上げることにフォーカスしているので、目線が「コスト削減」よりも「どんどん売り上げていこう」の方が強かったからです。この新しい視点に触れたことで、多くの学びがありました。

結果的には「すぐにすべてが出来なかったとしても、今回の内容を踏まえて自分の仕事に対する解像度を上げることを意識すると良い」とアドバイスをいただきました。

この考え方がとても参考になったので、早速自分の仕事にも取り入れてみることにしました。お客様の固定費について調べてみることにしたのです。

家賃や商材費、光熱費などの固定費がどれくらいかかっているのか、仲の良いお客様に話を聞いてみました。その中で特に注目したのは「家賃」です。

家賃は固定費の中でも大きな割合を占め、店舗経営では避けられないコストです。我々だって家を借りる際に、「給料をこれくらいもらってて、生活費がこれくらいだから家賃にはこれくらい回せて…」と概算の計算をするはずです。経営者がどういうロジックでそれを決めているのかが気になったのです。

私が担当しているお客様の中で仲のいい経営者の方と談笑しながら、「ところで…」とこの質問を投げかけてみたところ、その経営者からは「はぁ？」という返事が返ってきました。「お前、楽しく話してたのに何でいきなりそんなことを聞くんだよ？」ということが、言葉から、表情から、態度から伝わってきます。

一瞬「ヤバい！失礼なことを聞いてしまったのだろうか？」と不安になりましたが色々話を聞いているうちにそうではないことに気づかされました。

その経営者は家賃や固定費について明確な計画や根拠なしに「払えるだろう」と考えて計画していたということでした。「20万円の家賃なら払える」と思っているものの、それがどれくらい負担になるかや、その家賃で利益を出せるかどうかについて深く考えていなかったのです。

そして驚くべきことに、他の経営者にも何人か同じように話を聞いてみたところ同様のケースが多かったのです。

こうした気づきを通じて、新しくビジネスを始める人にとって、コスト管理や計画性が大切だと改めて感じました。

思ったよりこういう人が多いのであればここにチャンスが眠っているのではないか。しかも山ほど。

ここに気づけたことは私にとって大きな財産となりました。これを強く意識して私は営業活動を行おうと思えた出来事でした。

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ここまでがラジオの内容を文字起こしし、一部修正したものです。

ここから先は、自分の知見やラジオを録ったときに気づかなかったこと。そして新卒からほとんど営業職の私が今回の内容を踏まえて「もし自分がこの内容を活かせる商品を持っていたらこういうところにこうやって営業する」ということを考えてみたのでそれについて追記しています。