必要なのはスキルじゃない

タイムパフォーマンスを意識して、結果だけをスマートに取りに行き泥臭い仕事をしたがらない方が最近増えてきているなぁ…と感じるようになってきました。

私の会社では、例えばまだお取引のないお客様に対して誰がどのように接触するかについて厳密なルールはありません。
（お客様の視点からしてそれはどうなんだろう…と思う部分も正直ありますが。。。）

なので私が何度か顔を出していたお客様のところに他の営業メンバーがお伺いすることになったりということも普通にあります。

以前の私はそこで「あぁ、あれだけ頑張っていたのに他の人が受注出来てしまったら俺の頑張りが…」みたいに感じていたことが多かったのですが、最近ではあまり気にすることがなくなってきました。

気にする暇もないくらい今の業務にのめり込むようになったということも一つなのですが、他にあるのは。
これは驕りとか上から目線で言ってるのではなくて、彼らとはある観点が違ってきているな…と思うからです。それは何か。

仕事を遂行しきろうとする意思です。

自分に何が出来るか

私が前の会社で全然営業成績が出ていなかった頃、毎朝のように社長とロープレ練習を行い、全然出来なくて怒鳴られ続けるという時間を過ごし続けてきたことがありました。

どうやったらもっと上手く喋れるのか…と練習をし続けていたのは最初のうちだけで、だんだんと「どうやったらもっと怒鳴られずに済むか…」という気持ちに変わっていくのを自分でも感じていました。

そうした考え方で話がうまくいくわけがありません。ましてや営業のロープレなんてお客様役の返し方は星の数ほどあります。

怒鳴られるのが嫌だからこう言おうとかって話をいくら考えていても、100%うまく返せる方法なんてあるわけがなく、毎日怒鳴られ嫌々ながらロープレに臨んでいたことを覚えています。

一方で、私より後に入ってきた社員がいました。彼は当時まだ普及したてのスマートフォンを操り、自分のロープレの様子を録音しながら毎日ロープレしていました。

そして彼はドンドン実力を上げていき、ロープレ以外にも社内で褒められるようになっただけでなく、営業の本番で実際に受注してくる数もドンドン増えていったのです。

彼は自分の営業をしっかりと振り返っていました。

本質が見れていない私は「スマホを使って自分の営業を録音して…自分もそんなふうにして言うことがちゃんと覚えられて暗記できれば、怒鳴られないし営業の結果も出せるのに…」と訳のわからない被害妄想を持っていました。

本当に必要なのは「やる意思」と「覚悟」

彼と私の間にあった明確な違いは「何がなんでも自分が結果を残したいかどうか」という強烈な意思だったと思います。

何度か2人で食事に行ったりしましたが、彼から出てくるのはどうやったら結果を残せるのか、そのためにどうやったらいいのかを色々試すための試行の数々でした。

意味があるかはわかりませんが、お客様と一緒に夜のお店に接待しに行ったり…

平日昼間の訪問ではなかなかキーパーソンと話せないとみるや、始業前や閉業前に飛び込みに行ってみたり…など。

スマートフォンや本から調べられた情報があれば片っ端から試してみる姿や話を何度も聞いていました。

対して私はグチばっかりでした…

給料が安すぎて生活がままならない。
任される仕事のレベルが低すぎて成長なんて出来ない、などなど。

昔勝手にイメージして恥ずかしく思っていたカッコ悪い大人の姿に自分もなっていることに、まったく気づくことができないまま日々を過ごしていました。

営業には確かにスキルが必要だが。

仕事をやっている上でのスキルというのは確かに大切です。

巷で売っている営業本とかを開いても、「お客様が欲しいのは商品ではなくその先のメリット！」とか「それを知るためにこういうことを質問しましょう！」とか、色んな営業の現場で使えるテクニックが溢れています。

また付随して今はオンラインで！とか、ZOOMで使える営業術！とか手法にまで色々と言及されるようになってきました。

私自身、それを参考にしてお話しすることは多いです。そのおかげで結果が出ることもあります。

ただ、前提として「今日は絶対これを使うぞ！」「その先の受注にまで繋げるぞ！」という明確な意思が必要ではないかと思うのです。

たまに後輩や他の営業から相談を受けた際に「ここはどうなっている？」と話した際に「聞けてない」と返ってくることが結構あります。

一回なら仕方ないですが数回続くとそもそもなぜ聞けないのかという話にもなってきます。直せないなら次に活かせない。言い方は良くないですが毎回行う一個のミスを直す努力はもっとあってもいいのでは？と思ってしまいます。

ただ結果は欲しい。だから誰かがお伺いして少しでもいい話をしているところに自分が行ってなにか結果に繋げようとするのではないか…

それでは変わらないと思うのです。それで話せるのは、私の経験上自分が受注するために必要な自分本位のヒアリングと情報提供だけです。お客様がそれに気づかないはずもないのです。

お客様が真に商売繁盛するために何が必要か？何を聞くべきか？それに対して自分にできることは何か？が話せないことにはどんなお客様先に行っても一緒だと思うのです。

当時私はそれについて気づかなかった。だから時間をたくさん無駄にした。せめて後輩メンバーにはそんな思いはしないで欲しいのですが…

彼らがやるのは今日も私もお伺いしているお客様へ訪問し、私とは違うお話…

どうやってアドバイスしたもんかなぁ…と悩む毎日です。
出来ることを積み重ねていく、自分がはじめてお会いしたお客様のやりたいことを叶えていくって、楽しいことだと思うんだけどなぁ…

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