【実体験】『数字を見れる人』になるか、『数字を見れるNo.2を作る』か。どっちが上手くいく？
こんにちは！女性起業家育成の専門家、松田リエです。私は、ビジネススキルが何もない子育て中の主婦から、コンテンツ販売のビジネスで年間売上７億の経営者となりました。
忙しい毎日を過ごしている女性起業家の皆さん、いかがお過ごしですか？
今日は、多くの女性起業家が直面する悩みについてお話しします。それは…
「数字を見るのが苦手…」
という悩みです。
正直に言って、私も昔はものすごい数字アレルギーでした。電卓を見るだけでも頭が痛くなるくらい。でも今は、ビジネスに必要な数字をしっかり見られるようになりました。そして、さらに会社を大きくするために、『数字を見れるNo.2』も育てました。
この記事を読んでくださっているあなたも、こんな悩みを抱えていませんか？
・SNSで売上は立っているけど、毎日疲れ果てている
・自分の力だけじゃ、これ以上売上を上げるのは無理かも…
・会社を仕組み化したいけど、どうすればいいかわからない
・自分の時間がない！余裕がない！
・数字を見るのが怖い…
もしそうなら、この記事はきっとあなたの助けになると思います。
私の経験から言えることは、「売上1億規模までは自分で数字を見れた方がいいけど、売上3億、5億とビジネスを成長させたいなら、数字を見れるNo.2を作った方がいい」
ということです。
なぜそう言えるのか、そして具体的にどうすればいいのか。一緒に見ていきましょう！
なぜ『数字を見れる』ことが大切なの？
まず、大前提として『数字を見れる』状態になることは、ビジネスを伸ばすうえでとっても大切です。でも、正直に言って、多くの女性起業家は数字を見るのが本当に苦手。
例えば、あなたは毎月どれくらいのお金が会社から出ていくか知っていますか？
「えっと…」
と考え込んでしまった方も多いのではないでしょうか。
多くの人は、「現金が減った」、「現金が増えた」という結果だけを見て、一喜一憂しているんです。でも、それじゃあダメなんです。
私も昔はそうでした。毎月の売上だけを見て、「今月は良かった！」 「今月はダメだった…」なんて思っていました。
朝、銀行口座を確認して、「やった！お金が増えてる！」と喜んだり、
「えっ？こんなに減ってる？？」と落ち込んだり。
まるでジェットコースターみたいな気分の上下を経験していました。
そんな日々を送っていた時、ある先輩起業家から言われた言葉が、今でも耳に残っています。
「感覚だけでビジネスをやってると、いつか大きなツケが回ってくるよ」
その時は正直、ピンときませんでした。
でも、ある日気づいたんです。
「売上が良くても、利益が出ていなければ意味がない」
ということに。
その日は、大きな案件が成立して、過去最高の売上を記録した日でした。でも、喜びもつかの間、経費を計算したら利益がほとんど出ていないことに気づいたんです。
「えっ？こんなに売上があったのに、なんで？」
その時の混乱は今でも鮮明に覚えています。頭の中が真っ白になって、しばらく呆然としていました。
それから、もっと細かい数字を見るようになりました。例えば…
・1リストあたりにかかる費用
・1面談あたりにかかる費用
・セールススタッフの成約率
・セールスチーム全体の成約率
これらの数字を見るようになって、ビジネスの状況がクリアに見えるようになったんです。
最初は正直、頭が痛くなりました。でも、少しずつ慣れていくうちに、数字を見るのが楽しくなってきたんです。
「あ、この数字が上がれば、こっちの数字も上がるんだ」
「この数字が下がってるってことは、ここに問題があるのかも」
そんな風に、数字から様々なことが見えてくるようになりました。まるで、曇っていた眼鏡をきれいに拭いたような感覚です。今まで見えていなかったものが、クリアに見えるようになったんです。
次第に、SNSも広告の数字も次第にぜんぶの数字が見れるようになっていき、フォロワー数は50万人を超え、年商だけではなく、会社に残る利益も増え、どんどん人を積極的に採用したり、人材への投資ができるようになりました。
結果、コンテンツビジネスで私の労働時間は週10時間。それでいて、年商７億、正社員15名のスタッフを採用できました。
売上1億までは自分で数字を見よう
私の経験から言うと、売上1億くらいまでのビジネスなら、見るべき数字はそこまで多くありません。
だから、数字が苦手な女性起業家の皆さんでも、そこまで負担にならずに数字を見ることができると思っています。
逆に言えば、数千万円〜1億規模のビジネスで全く数字を見ていない女性起業家は要注意です！
数字がわかっていないのをいいことに、業務委託やコンサルタントの先生などに法外な報酬を請求をされて、知らず知らずのうちに搾取されてしまっているかもしれません。。。
実際、私の知り合いの女性起業家でこんな人がいました。
彼女は、SNSでの集客が得意で、フォロワーも多く、売上もどんどん伸びていました。でも、普段から業務委託に支払っている外注費を全く見ていなかったんです。
ある日、私たちで食事をしていた時、彼女が外注費の話をしました。その金額を聞いて、私は思わず
「えっ？そんなにかかるの？」
と声を上げてしまいました。
なんと、彼女は相場の倍以上の業務委託費用を外注先に払わされていたんです。完全にカモにされていました。
「え？これって高いの？」
と彼女。その驚いた表情は今でも忘れられません。
結局、その外注先との契約を見直して、適正な金額に修正しました。でも、それまでの間にどれだけのお金を無駄にしてしまったことか…。
あなたは大丈夫でしょうか？
もしかしたら、あなたも知らないうちにお金を無駄にしているかもしれません。
実際にこのようなケースもあるので、売上1億規模まではあなた自身である程度の数字を見て判断していくことが重要なんです。
むしろ、全く数字を見れないと、組織の規模が大きくなったときにもはや右も左もわからない状態になってしまいます。それはそれで非常に危険です。
私自身、数字を見るようになってから、こんな発見がありました。
・1面談あたりにかかる費用が思ったよりも高くついている
・ある講座の利益率が想定以上に低い
・特定のセールススタッフの成約率が異常に低い（逆のパターンもありました）
これらの問題に気づいて対策を打ったことで、会社に残るお金が大幅に改善されたのです。
数字を見るのが怖い、面倒くさい、という気持ちはよくわかります。でも、ビジネスを守り、成長させるためには必要不可欠なんです。
売上3億、5億を目指すなら『数字を見れるNo.2』を育てよう
一方で、売上3億、5億以上の規模になると、見るべき数字もかなり複雑になってきます。
正直、私も売上3億円に近づいたあたりから、自分ひとりで数字を見るのをやめました。
そのときの気持ちを思い出すと…
「もう、数字の海に溺れそう…」
という感じでした。
毎日、大量の数字と格闘していました。朝起きてから夜寝るまで、頭の中はずっと数字でいっぱい。
「この数字はどうなってる？」
「あの数字は改善した？」
「これとあれを掛け合わせたらどうなる？」
気づけば、毎日が数字と戦いでした。 売上、経費、利益率、広告のリスト単価、SNSのフォロワー数、個別面談への引き上げ率…これらの数字が私の頭から離れることはありませんでした。
朝起きてすぐにスマホでデータをチェックしパソコンでも確認し、夜寝る前までスマホを片手に過ごす日々。
会社の成長は順調でしたが、その代償として失っていたものがあることに気づきました。 家族との大切な時間、自分自身の心の余裕、そして何より、起業した当初の情熱や夢。
これじゃいけない、と思いました。
数字は大切。でも、数字に振り回されてしまっては本末転倒です。
そこで、No.2と一緒に数字を見るようになりました。
最初は不安でした。
「本当に任せて大丈夫かな？」 「間違った判断をしてしまわないかな？」
でも、実際にやってみると、むしろ良いことばかりでした。No.2と一緒に数字を見ることで、新しい視点が生まれたんです。
「こういう見方もあるんですね」 「ここをこうすれば、もっと効率が上がりそうです」
No.2の新鮮な視点が、私のビジネスに新しい風を吹き込んでくれました。もし一人で見続けていたら、きっと誤った判断をしていたと思います。
そして何より、私自身に余裕ができました。
数字から少し距離を置くことで、逆にビジネス全体を俯瞰して見られるようになったんです。結果、サービスにテコ入れをしたり、新サービスができたり…よりフォロワー数もリスト数も伸びていき、毎年、増収増益となっていきました。
「こっちの事業を伸ばそう」 「新しい商品を開発しよう」
今までにない冷静判断やヒラメキが得られるようになりました。
具体的にどんな数字を見ればいいの？
先ほど、売上1億規模までは自分で数字を見るべきだとお伝えしましたが、具体的にどんな数字を見ればいいのでしょうか。
もちろん、あなたがどんなビジネスをしているかによって変わってきますが、ビジネスの基本として代表的に押さえておきたい指標をご紹介します。
ーー 毎月の固定費 ーー
固定費とは、毎月必ず発生する費用のことです。例えば、家賃、光熱費、あなた自身もらう報酬などがこの固定費になります。
なぜ大切か：固定費を把握していないと、いくら売上があっても赤字になる可能性があります。この固定費は毎月発生する費用なので、少なくともこの固定費以上の売上がないと、会社は赤字になります。
事例：私の友人は、固定費を把握していなかったために、売上は上がっているのに会社のお金がどんどん減っていきました。そこで固定費を見直したところ、あまり意味のない経費がたくさんあることに気づいたんです。
具体的には、使っていない定期購読サービスや、高すぎるオフィス家賃などです。
彼女は泣く泣く、慣れ親しんだオフィスを引っ越すことにしました。最初は不安だったそうです。でも、新しいオフィスは古いオフィスの半分以下の家賃。その差額で新しいスタッフを雇うことができ、結果的に売上も伸びたんです。
「固定費を見直すのは怖かったけど、やってよかった！」
と彼女は言っていました。
ーー 毎月の売上 ーー
これは言わずもがな、毎月の総収入のことです。
なぜ大切か：売上を把握することで、ビジネスの成長や停滞を確認できるからです。
事例：私は毎月の売上をグラフ化しています。そうすることで、人材教育の成果や集客施策の効果が一目でわかるんです。
例えば、私のビジネスでは毎年1月と5月が売上のピークになります。これは、お正月とGW明けに女性のみなさんがダイエットに特に意識を向ける傾向があるからです。
この傾向がわかっているので、4月と12月には集中的にマーケティング施策を打つようにしています。その結果、ピーク時の売上をさらに伸ばすことができています。
一方で、8月はお盆期間で毎年売上が落ち込む傾向にあります。これも把握していたからこそ、7月のうちから8月の売上対策を立てられるんです。
ーー 1リストCPA（Cost Per Acquisition） ーー
これは、1件の見込み客リストを獲得するのにかかるコストのことです。
なぜ大切か：見込客の獲得コストが高すぎると、利益が出にくくなります。
事例：私がSNS広告を始めたとき、CPAが高すぎて赤字になったことがありました。広告文やLPを改善したら、CPAが半分になって黒字に転換できました。
具体的には、最初の広告では「すぐに結果が出る！」というようなキャッチーな文句を使っていました。でも、それだと興味本位でクリックする人が多くて、本当に必要としている人にリーチできていませんでした。
そこで、広告文を「3ヶ月で○○を達成したい人へ」というように、より具体的なターゲットに向けたものに変更しました。
さらに、広告画像も「before/after」の写真を使うようにしました。
その結果、クリック数自体は減りましたが、本当に興味のある人だけがクリックするようになりました。その結果、CPAが半分になり、その後の成約率も上がったんです。
「最初は広告費がもったいないと思って、できるだけ多くの人にクリックしてもらおうとしていたけど、逆効果だったんだな」
と気づいたときは、目からウロコが落ちる思いでした。そんな感じで日々広告のCPAが改善されるようにリサーチ、分析、テストを繰り返しています。
ーー 1面談CPA ーー
これは、1件の個別面談やセミナー申込者を獲得するのにかかるコストのことです。
なぜ大切か：リスト獲得後の申込導線の効果を測れます。
事例：ある時期、リストは安く取れているのに面談数が伸びずに悩んでいました。よく見てみると、リスト獲得後のLINE開封率が低かったんです。LINEの内容を改善したら、面談数が1.5倍になりました。
具体的には、最初のLINEの見出しを「お申し込みありがとうございます」から「あなたの夢、3ステップで叶えます」に変更しました。さらに、メールの本文も、堅苦しい説明文から、実際のお客様の声を中心とした内容に変更しました。
すると、LINEの開封率が170%に跳ね上がり、面談申し込み率も大幅に向上したんです。
「たかがLINEの文章、されどLINEの文章」
そう実感した出来事でした。
ーー 成約率 ーー
これは、面談や商談をした人のうち、実際に商品やサービスを購入した人の割合です。
なぜ大切か：セールスの効果を測れます。低すぎる場合は、セールストークスクリプトやロールプレイングの改善が必要かもしれません。
事例：私のビジネスでは、成約率が40%を下回ると要注意サインです。そうなったら、すぐにセールストークの見直しやスタッフ教育を行います。
ある時、新人セールススタッフの成約率が30%を下回っていました。ベテランスタッフは50%以上をキープしているのに、なぜ？と疑問に思いました。
そこで、新人スタッフのセールスに同席してみると、商品の説明に終始していて、お客様の悩みや目標をしっかり聞き出せていないことがわかりました。
早速、「まず30分はお客様のヒアリングをすること」「お客様の言葉を使って商品の利点を説明すること」などのポイントを伝えました。
すると、わずか1ヶ月で成約率が45%まで上昇したんです。
「お客様の声を聞くことの大切さを実感しました」と、その新人スタッフは目を輝かせて言っていました。
ーー 1成約当たりの平均単価 ーー
これは、1件の成約で得られる平均的な売上のことです。
なぜ大切か：この数字が低すぎると、たくさん売れても利益が出にくくなります。
事例：以前、私は安い商品ばかり売っていて、利益が出にくい状態でした。高単価商品を開発して平均単価を上げたら、売上も利益も大幅に改善しました。
具体的には、それまで主力だった30万円の商品に加えて、2倍以上の単価のする上位商品を開発しました。最初は
「こんな高い商品、誰も買わないんじゃ…」
と不安でした。
でも、実際に販売してみると、予想以上に多くのお客様が購入してくれたんです。
「30万円の商品で満足したから、次のステップに進みたい」 「一気に結果を出したいから、高い商品でも構わない」
そんな声をたくさんいただきました。
結果、平均単価は30万円から60万円に上昇。売上は2倍、利益は3倍になりました。
「お客様のニーズをよく考えれば、高単価商品にもちゃんと需要があるんだ」
そう気づいた時は、感動と共に興奮を覚えました。これらの指標は基本的なものなので、ぜひ押さえておいてくださいね。
でも、ここで注意。
数字を見ることは大切ですが、数字に振り回されすぎてはいけません。
私も最初のころは、毎日何度も数字をチェックして、ちょっとした変動に一喜一憂していました。
「今日の売上が昨日より下がった…」 「リストの獲得数が減ってる…」
そんなことを気にしすぎて、本来やるべきことに集中できなくなっていました。
大切なのは、日々の変動に一喜一憂するのではなく、週単位、月単位で数字を見ていくことです。
そうすることで、より冷静に判断できるようになりました。
『数字を見れるNo.2』はどうやって見つける？
さて、ここからは売上3億、5億、それ以上とビジネスを伸ばしていく際の話です。
『数字を見れるNo.2』はどうやって見つければいいのでしょうか？
結論から言うと、元々そんなに数字が強くなくても問題ありません。
え？そんなことあるの？と思われるかもしれません。
でも、私の経験から言えば、よっぽどの数字アレルギーでなければ、数字を見れる人材に育つ可能性は充分にあるんです。
むしろ、いきなりすべての数字を見ることを任せるのではなく、あなたと共に会社の数字を見ていくことをオススメします。
そうすることで、あなたもNo.2も共に成長できるからです。
私の場合も、現在のNo.2が会社の数字を全面的に統括してくれています。でも、最初から全ての数字を見れたわけではありませんでした。
最初は数字についての知識も何もなかったんです。でも、段々と成長をしていったんです。そして、今もなお、成長真っ只中です。日々、見る数字を教育しています。
その過程で、私自身も数字に強くなりました。今では、No.2と一緒に数字を見ながら、会社の方向性を決めています。
ではどうやってNo.2を見つければいいのか？
私の場合は、既存のスタッフの中から見つけました。
具体的には、こんな特徴を持った人を探しました：
・細かいことに気がつく人
・論理的に考えられる人
・新しいことを学ぶのが好きな人
・コミュニケーション能力が高い人
数字のスキルは後からでも身につきます。でも、上記のような特徴は、その人の本質的な部分なので、簡単には変えられません。
私のNo.2は、元々は呉服屋の店長でした。数字の知識はほとんどありませんでしたが、お客様の細かいニーズを拾い上げる能力が抜群で成長欲求が高い方でした。
「この人なら、数字の細かい変化にも気づけるはず」
そう思って、数字を見る仕事を任せてみました。
最初は戸惑っていましたが、徐々に成長していきました。今では、私以上に数字に詳しくなっています。
大切なのは、その人の可能性を信じること。そして、成長のチャンスを与えることです。
『数字を見れるNo.2』の育て方
では、数字の見れるNo.2を育てるためにどうすればいいのか？
これは、すごくオススメな手法があります。
それは…
「専門家に育ててもらう」
ということです。
税理士の先生や数字に強いコンサルタントの先生に、No.2を育ててもらうんです。
依頼の仕方も重要です。
「No.2の人を数字が見れるように育てて欲しい」
とはっきりリクエストすることが大切です。もちろん、追加で費用は必要にはなると思います。しかし、振り返ってみても、会社として強くすることができた効果的な投資でした。
私の場合も、専門家の先生方にこのリクエストをすることで、No.2が数字のスペシャリストになっていきました。
実は、私のNo.2は決して元々数字が強かったわけではありません。
でも、専門家の先生方に育てていただくことで、今では立派な数字が見れるNo.2になっています。
具体的には、こんなステップで育成しました：
基礎知識：
会社経営にとって必要な基礎的な知識は学んでもらいました。売上、経費、利益など、基本的な概念をしっかり理解することが大切です。エクセルスキルの向上：
数字を扱う上で、エクセルのスキルは必須です。特に、ピボットテーブルや関数の使い方は重点的に学んでもらいました。KPIの理解と設定：
ビジネスにとって重要な指標（KPI）を理解し、それを自分たちのビジネスに当てはめる練習をしました。データ分析の基礎：
単に数字を見るだけでなく、そこから意味を読み取る力を養いました。数値ごとの相関関係の分析や、異常値の発見など、データから洞察を得る練習です。予算管理と資金繰り：
会社の資金をコントロールする力も必要です。予算の立て方や、資金繰り表の見方なども学びました。経営判断への参加：
最終的には、数字を基に経営判断ができるようになることが目標です。私と一緒に経営会議を行い、数字を基にした提案ができるようになりました。
このプロセスは決して短くはありませんでした。1年以上かかりました。
でも、この過程で、No.2は大きく成長しました。そして、私自身も数字への理解が深まりました。
今では、「この数字おかしくない？」 「ここの利益率、もっと上げられそう」なんて会話が、自然とできるようになっています。
そして何より、私自身の負担が大きく減りました。
以前は、数字のことで頭がいっぱいで、新しいビジネスのアイデアを考える余裕がありませんでした。
でも今は、No.2に数字を任せることで、より戦略的な思考に時間を使えるようになりました。
その結果、新規事業の立ち上げにも成功し、会社の成長スピードが加速したんです。
まとめ
これまでの内容をまとめると、こんな感じになります：
数字を見ることは、ビジネスを成長させる上で非常に重要
売上1億規模までは、自分で基本的な数字を見る努力をしよう
売上3億以上を目指すなら、『数字を見れるNo.2』を育てるのが効果的
No.2は、最初から数字に強い必要はない。一緒に成長していけばOK
専門家の力を借りて、No.2を育てるのが効果的
数字を見る力は、ビジネスの成長と共に磨かれていく
数字を理解することで、より戦略的な判断ができるようになる
No.2の存在で、経営者の負担が減り、新たな成長のチャンスが生まれる
数字は怖がらずに、味方につける存在だと考えよう
数字を見る習慣は、少しずつでも続けることが大切
では、具体的にあなたに取り組んでほしいことをまとめます：
まずは、毎月の固定費と売上を把握することから始めよう
1リストCPA、1面談CPA、成約率、平均単価を計算してみよう
これらの数字を1週間単位でチェックする習慣をつけよう
数字を見るのが苦手なら、税理士さんや会計士さんに相談してみよう
No.2候補の人がいたら、一緒に数字を見る時間を作ってみよう
専門家の力を借りて、自分もNo.2も成長させよう
数字から読み取れるストーリーを、チームで共有しよう
数字を基に、小さな改善を重ねていこう
数字に振り回されすぎず、大きな流れを見る習慣をつけよう
数字を見て気づいたことを、すぐにアクションに移そう
最後に、数字が苦手なあなたへ。
私も昔は本当に数字が苦手でした。電卓を見ただけで頭が痛くなるくらいでした。でも、少しずつ慣れていくうちに、数字を見るのが楽しくなってきたんです。
数字を見ることで、ビジネスの状況がクリアに見えるようになり、的確な判断ができるようになりました。
そして、No.2と一緒に数字を見るようになってからは、さらにビジネスが加速しました。
あなたにも、きっとそれができます！
今は苦手でも、少しずつ慣れていけば、必ず数字に強くなれます。そして、今よりもっとビジネスを伸ばすことができるはずです。
私自身、数字との付き合い方を学んでから、こんな変化がありました：
・売上が3倍に成長
・利益率が2倍に向上
・新規事業の立ち上げに成功
・仕事とプライベートのバランスが取れるように
これらは全て、数字を味方につけたからこそ実現できたことです。
特に大きかったのは、心のゆとりです。
以前は、「今月はちゃんと黒字になるのかな…」 「このまま売上が伸びなかったらどうしよう…」そんな不安が常につきまとっていました。
でも、数字がクリアに見えるようになってからは、そんな漠然とした不安がなくなりました。
代わりに、「ここを改善すれば、もっと利益が出せるはず！」 「この数字を上げれば、会社がさらに成長できる！」そんなワクワクした気持ちで仕事ができるようになったんです。
そして、No.2と二人三脚で会社を運営できるようになったことで、自分の時間も増えました。家族との時間、自己投資の時間、趣味の時間…。
数字に振り回されず、むしろ数字を味方につけることで、充実した毎日を送れるようになりました。あなたにも、そんな日々が待っているはずです。
最初は難しく感じるかもしれません。でも、一歩ずつ、着実に前に進んでいけば、必ず道は開けます。
そして、数字を味方につければ、あなたのビジネスはもっともっと大きく羽ばたけるはずです。一緒に、数字を味方につけて、素敵な女性起業家ライフを送りましょう！
あなたなら、絶対にできます。今日から、小さな一歩を踏み出してみませんか？
例えば、ローンチ販売から仕組みで日々売れる形へと切り替えて、今日の売上を確認するところから始めてみるのはどうでしょうか。そして明日は、今日の売上と比較してみる。少しずつでいいんです。
一歩一歩、着実に前に進んでいけば、きっと数字があなたの強い味方になってくれるはずです。そうすれば、あなたのビジネスはもっともっと大きく羽ばたけるでしょう。
そして、あなたの夢はきっと叶います。私は、そう確信しています。だって、年商2000万を超えた時点で、あなたは素晴らしい才能を持った女性起業家なんですから。
さあ、一緒に頑張りましょう！
お知らせ
私が運営しているWOC（Woman Owners Club）は、１期で募集を終了する予定だったのですが、
『こんなに包み隠さず教えてもらえる講座はない』
『私は社長に向いていない、これ以上拡大することもうできないかも…と思っていたけど、まだまだいけそうです！』
『数字を見ることに蓋をしてきたけど、課題が明確になり爆速できそうです！』
など、私たちもびっくりするくらい非常に好評をいただいているので、今後も開催していこうと決めました。
会社の仕組み化、組織化は、売り上げをあげていく要です。これをやらずして、ビジネス規模を拡大することは不可能なので、一人社長で疲弊している人はぜひ参加してください。
以下よりタップすると詳細が見れます。
・このまま事業を継続できるのかと悩んでいる。
・忙しい、現場から抜けたいのに抜けられない。
・どんな人を採用したらいいかわからない。
・なかなか人に任せられず結局自分でやってしまう。
↓↓↓ このような状態から ↓↓↓
・ビジネス規模を拡大したい
・自走する組織をつくりたい
・お金と時間の自由を叶えたい
このように変化させていくことを誓います！
私の人生もまだまだこれからです！！！！
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