【マガジン７１】『BtoBで新規営業で"売る"ための実践的な考え方』(2021/08/15)

今回は『BtoBで新規で"売る"ための実践的な考え方』というテーマでお話していこうと思います。

私は営業職で入社したのですが、正直なところ営業としてはプロ失格レベルで何も出来ず、当然新規でモノを売るなんてことは運が絡まなければ不可能に近いといった酷い状況でした。

これが平均点な日本の新入社員と言ってしまえばそれまでなのですが、しかしながらBtoBの製造業の営業レベルはみんな似たり寄ったりで、先輩社員と同行しても、商社マンと同行営業しても、単にカタログを渡して「何かあればお気軽にご連絡ください」と言って引合いを待つばかり。

製品が優秀なのでそれでも引合いは来ますが、それでは思ったように数字は増えません。

営業部長に「この会社は売り方のマニュアルは無いのですか？」と聞いたのがつい昨日のように思い出されます。笑

当時は、「キミはマニュアルが無いと売れないのか？」と皮肉めに言われましたね。きっと、「最近の若い奴は自分で考えて行動してみるということは出来ないのかな？」と言いたかったのでしょう。

確かに、当時の私は受け身マインド全開でしたし、大学でただ遊んでただけで何の能力も無いまま会社員の世界に首を突っ込んだド素人でしたので、せめて自分の頭で考えて死ぬほど行動すべきだったのですが、(自分なりに試行錯誤はしていましたが)、今となっては分かります。

営業部長も新規での売り方が分かっていなかったのです！！！笑

そもそもBtoB大手企業ほど、大手の顧客を抱えているので、基本的に引合いは勝手に来ますし、殆どの事務系はルートセールスです。

金融や不動産、保険や証券、人材や通信系のようなゴリゴリの営業は殆どの人が経験していないですし、かと言ってBtoCのように洗練されたマーケティング機能も無いのが基本です。(ただし、最近はBoBでもマーケティングが強化されてきましたね。)

特に製造業の場合は、特定の大手顧客に向けた製品を開発すれば、それだけでメシを食っていけてしまう売上を作れます。

そういう意味で、大半の事務系は開発補助とルート営業に工数を割くことが多く、ゴリゴリの新規営業はやらないし、やっても非効率なことが多いです。

そんな中、私は非常に優秀な先輩に出会うことが出来たおかげで、まともな新規営業が出来るようになりました。売り方が分かるようになったので、マーケティングのアイデアも浮かんでくるようになりました。今となってみれば、「そりゃみんな売れないよな～」って感じです。笑

ということで前置きが長くなってしまいましたが、今回は新規営業がテーマです。

ついでに、新規事業についてのことや↓↓

マーケティングの必要性のお話↓↓

マーケティングの具体的事例↓↓

営業の具体的なテクニックを貼っておきます↓↓
(こういうのはキーエンスの真似をするのが合理的。)

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