【マガジン７６】『普通に営業しないことで大きな成果を得る邪道戦術』(2021/10/03)

今回は、営業の戦術を書いていきます。

マーケティングで営業要らずの時代になりつつありますが、やはり営業というのはビジネスの基本が詰まっている修行にちょうど良いジョブだと思います。

しかし、「営業」と言っても色々な営業がありますよね。

ルート営業で引合いベースで納期調整や価格交渉をするだけの営業もいれば、毎日500件のテレアポをしたり、ビッグサイトの周りや新橋の駅前で通りすがる人に声を掛けまくって後日のアポに繋げる新規ソルジャー営業マンであったり。

BtoBメーカーでの営業。技術開発チームと同行し、相手の開発とこちらの開発との仲介役としての営業。

またはキーエンスのように「水平展開して売れる製品」を全国の見込み顧客に持ち込み、プレゼンをして新規採用してもらう新規法人営業など。

大きく分けると①ルート営業②新規営業ですが、やはり難しいのは②の新規系の営業ですよね。

相手からの引合いがない中で如何にして売り込み、新規の数字を作るのか。塩対応の顧客に対し、不屈のメンタルで挑んでいかなければならず、浪費するエネルギーは他の職種の比ではないと思います。

そんな大変な仕事にも関わらず、ノー戦略、ノー戦術で勝負している人が多過ぎると私は感じています。

むやみやたらにテレアポしても、大きな成果は得られません。

ちなみに大きな成果を挙げている営業マンは、基本的には何社かの大手顧客の大口注文に辿り着き、売上の大半をその顧客からGETしていることが多いです。

ではどうやって大手企業を攻略し、爆発的な数字を作りだすのか。

やり方は色々ありますが、今回は、新規で爆発的な成果を出す必殺戦術を書いていこうと思います。

ただし、内容は必ずしも保証できませんので悪しからず。

++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++