「そうだ商談会に出てみよう」 商談を成功させるには。。。 ①商談とは｜エキスパートのお仕事
大事なことを何も考えず始めたらお客様がそこそこ来てくださり
何気なく忙しい日々を過ごしてしまう。
そしてある日このままでいいのかな？と思い
何か商品を作って売ってみようと考える。
また、なんとなく売れて、もっと売るにはどうしたらよいのか？
なんて漠然と思いめぐらしているところに、
地元商工会の担当者さんが
「商談会に出てみてはいかがですか？」と声をかけてくれた。
「そうだ商談会に出てみよう！」
そうそれは良い考えです。
「でも準備はできているの？」
「準備って？」
ということで私にお仕事の依頼がきました。
１泊２日種子島と屋久島の合計４か所で
準備セミナーを行いました。
内容はこんな感じです。少しづつお話ししてまいりますね。
商談会とは
出展企業とバイヤーが商談を行うことが目的のBtoBイベントです。 出展企業・参加企業は、将来的な自社の成長に繋がるビジネスマッチングの成立を目指します。 出展企業は、商談獲得を目的とし、バイヤーである参加企業は、有望な取引先の発掘や新規事業の可能性、ビジネス創出などを目的とします。
今回ご依頼いただいた商談会は、
「初めて商談会に参加する事業所様」のための
鹿児島県主催 熊毛地区事業者限定「島の宝商談会」ですから
規模はかなり小さく、バイヤーさんも数十名という会です。
フリー商談とマッチング商談
通常商談会では、会場で自社商品を展示するブースを作り、
自社ブースを訪れてくれたバイヤーさんに、商品説明や試食などを
行います。興味を持ってくれたバイヤーとその場で商談する場合もありますが、１社とだけ時間を割くことが困難な場合が多く、改めて商談するために名刺交換をし、商談資料として自社作成のパンフレットやFCPシートまたサンプルなどをお渡しします。
これがフリー商談という場になります。
また商談会に参加する場合、事前に出品する商品の登録を行いどんな売り先が希望かなど詳細を明記した資料を、招待バイヤーなどは事前に確認することができ、自社の目的に合ったところと直接商談をしたいと要望があります。
主催者側は事前登録資料とバイヤーの希望でマッチングを行い、約15分から20分間の時間割を作成し、当日指定された商談ブースで直接商談を行います。
これがマッチング商談という場になります。
マッチング商談は、あらかじめ予測できる取引先と具体的な内容をつめたり
お互いの条件など確認しあう場所となるため、商談後の取引確率はかなり高めになるでしょう。
一方フリー商談は、予測していない取引先や、販売形態の種類との出会いがある可能性も高く、取引確率は低いかもしれないけれど、次の商品開発へのヒントやマーケティングリサーチといった経験になる場合があります。
名刺が途中できれてしまうなどといった機会損失をしないよう気を付けましょう。
商品サンプルはやたらと配ってはいけませんが、名刺は手裏剣 (笑)
のように配りましょう。
今回は商談会の様子と、商談とはのお話でした。
次回以降は、次の目次にそってお話していきたいとおもいます。
どんな取引先があるのか
どのような販売形態があるのか
商談の目的は
商談に必要なツールとスキル
スキルとは、ストーリーやコンセプトは?
商談で本当に必要なことは
エキスパートバンク制度は、商工会議所や商工会の会員様向け、経営の改善すべき課題を抱えておられる小規模事業者に対して、その道のプロ（エキスパート）があなたの事業所に直接お伺いし、現場を見て改善提案を行う制度です。
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