社会人において知ってて損なし！！（シュガーマンのマーケティング30の法則①）

こんばんは！少し期間が空いてしまったのですが、要約シリーズ始めたいと思います。

今回の内容

間違いなく営業マン必見です。これは素晴らしいです。

また、内容濃い目になるので何回かに渡って書いていくのでオネシャス🙇‍♂️

ほな書いてきやす・・・

■一貫性の原理

・そもそも見込み客を顧客にするためにはどうすれば良いでしょうか。

ポイント：『最初に簡単なものを買わせる。』

どういうことか。

結論から言うと、最初のハードルを低く設定すると言うことです。

つまり、『ついで買い』をしてもらうと言うことですね。

人間というのは一度購買決定をすると、しばらくその効果が続くと言われています。だからついつい他のものも買ってしまうといった現象が起きるという事ですね。

また、お客様に購買を決定してもらうコツはお客様のニーズに沿ったものを提案すること。

当たり前です！！　

でも意外とできていない人多いと思います。

自分のノルマを優先にしたりとか、会社としての利益を優先したりしてしまいがちですよね。

重複しますが、始めのハードルをとにかく低くして、購買決定をしてもらう。そこから「ついで買い」で本命のものを提案する。

■適切なアピールポイント

・商品の個性特性を理解し、お客様との共通点を見つける。

この世の中にはどんな商品でも「個性」や「特性」があります。

やはり強みというものを前面にアピールしていくことによって、商品本来の価値が生まれます。

掃除機とかを販売していたとして、吸引力が強みなのに、軽さを推しても意味ないし、響かない。

こういう場合、先にメインとなる強みを先に伝えてからの方がお客様の心には刺さったりします。

また、商品に対してお客様は少なからず期待をしています。その期待を見極めるには2つの方法があります。

⑴自分が売ろうとしている商品について熟知する事　⑵自分自身が持っている知識を駆使する事（今までの経験を交えながら）

商品知識を知ることによって個性を理解できます。また、経験談を交えることによってお客様から見た視点を持って説明できるということ。「自分も元々知らなくて・・」みたいな感じですね。そうすることで親近感が湧き、話を聞いてもらいやすくなったりもします！！

■顧客の特徴

・何がお客様を買う気にさせるか。商品を買う感情・合理的理由を汲み取る

もちろん売る商品の特徴を理解することも重要ですが、顧客の特徴を知ることも重要になります。

例）大学のサークル活動において

自分たちのサークルには全然人がいない状態で廃部寸前です。

どうにかして今年度の学生に入会してもらいたいと考えました。

ここで学生が入会したい理由について考えました。2つの理由がありました。

①女の子と出会うため　②親友を求めて

この理由から、新会員を集めるためにはこのサークルに入会することによって恋愛効果や友情の構築を疑似体験してもらえばいいと言う風になりました。

〜行なった内容〜

①めちゃくちゃ美人な女の子たちを親睦会のおもてなし役をして呼んだ。

②自己紹介ではなく、他己紹介をする。（仲の良さを伝えるため）

これらを行うことによってたくさんの入会があった・・

という例え話ですが、

これはサークルという商品の特徴と入会生という顧客の特徴の両方を理解していなければ起こり得なかった事です。

つまり、商品のアピールポイントと顧客の特徴の『関連性』を見つけ出す事が必須事項だという事です！！

■欠点の告知

・致命的な欠点があれば、真っ先に伝える。

要するに明らかな欠点や弱点がある物を売るときは必ず先に伝える事。いわば「臭いものにはフタをしない。」

なぜか？

欠点を先に伝えるだけで、相手の警戒心が解けてしまう。それだけでなく、欠点の大きさ、ネガティブなイメージさえも軽減する効果があるから。

逆の立場になって考えたら理解できると思います。

例）先にええとこばっかり言われて、最後の最後にあかんとこ言われた場合・・

「他にもなんかあるんちゃうか？」「ほんまに大丈夫なんか？」

こう思わはる人が多いかなと。

逆に先にあかんとこを全部伝えた上で、こんなメリットがあってカバーできます。と言われた場合・・

「ほんなら大丈夫か。」「あかんとこをそんな風にカバーできるのか。」

こんな感じなるかなと。あと、最終的にポジティブな発言で終わっているからお客様の印象的にもいいイメージで終わることが予想されます。

■抵抗感の克服

・商談の始めに顧客が感じる抵抗感を取り上げる。次にそれを克服する。

＊先ほどの欠点の告知で書いたところと似てます。

つまり、先にデメリットを伝えてから、それは大した問題ではないことを伝える。

→お客様の抵抗感を前もって無くすことが大事です。

この世の中に完璧な商品やサービスなどは存在しないように、どんなものにも欠点はあります。

ただその欠点がどれ程深刻で隠したくなるようなレベルでも最初に表面化させ、対処する。要するに伝えるタイミングと伝え方です。

ほんまにピンチをチャンスに変えるイメージです！

コツとしては欠点を欠点で終わらせないということ。

例）インターネット回線において料金は二千円安くなるが速度が今より少し遅くなってしまう場合。

あかん伝え方：料金は少し安くなるのですが、速度は遅くなってしまいます。

良い伝え方：速度は少し遅くなってしまうのですが、料金は今より二千円ほど安くなります。現状、ご不満なければほとんど変わらないのでご安心を。

こんな感じです。

先ほど言ったようにポイントとしては欠点を欠点で終わらさない事。（速度がそんなに変わらないという事）また、メリットを明確に伝える事。（料金のところ）

どうですか。おもろくないですか。俺だけですか、この内容を知って興奮しているのは。

ちょっと長なるのでまた明日にでも続編更新しますねーー🙇‍♂️🙇‍♂️

続く・・・