【必見】レンタルビジネスのマーケティング活用

自社製品の利用者の声は、マーケティング活用における重要なヒントの一つです。

購入したお客様が、実際に商品のレビューを発信してくれたり、購入後の利用者登録によって直接ご意見を聞く機会もあるかと思います。

一方で、実はなかなかアプローチできないのが「買わなかったお客様」の声。

特に購入を検討した結果、買うことを断念したお客様の声は、あと一歩で購入につながるはずだった有力な潜在顧客と考えられます。

今回ご紹介するのは、どんなものでも買わずにためせる家電のサブスク・レンタルサービス「レンティオ」のリサーチ担当者によるレンタル後アンケート「レンティオサーベイ」の活用方法です。

レンタル後アンケートサービス

レンティオでは、実際に製品をレンタルしたお客様に対してアンケート調査ができるサービス「レンティオサーベイ」をご提供しています。

間接的な市場調査とは違って、自社製品を自らお金を払ってレンタルしたお客様が対象です。潜在顧客の生の声や属性など、貴重な1st Party Dataを収集することが可能です。

レンティオサーベイでは、メーカー様のご要望に応じて、調査設計からアンケートの配信、回答結果の集計・分析、レポーティングまで一貫して実施することができます。 ご希望があれば、アンケート回答者に対してデプスインタビューの実施も可能です。

これまでに大手メーカー様を中心に30社以上の実施実績があり、 実際にレンティオサーベイの結果を、メーカー様の製品開発へ活用されたり、マーケティング施策の振り返りやコンテンツとして活用されています。

お客様が「買わなかった理由」、わかりますか？

アプローチが難しい「買わなかったお客様」

製品が気になって、公式サイトに訪れたり、店頭に現物を見に行ったり、価格比較サイトをチェックしたり・・・
その結果「買わない」という選択をしたお客様。

商品に興味を持っていただきながら、なぜ「買わない」という選択したのかはマーケティングの重要なヒントになり得ますが、メーカー様が製品購入前のお客様に直接アプローチする手段はなかなかありません。

しかし、レンティオには、製品の購入を検討するためにレンタルをするお客様が多くいます。

レンタルするにはレンタル料金がかかりますが、料金を支払ってまで製品をお試しするほど興味を持っているお客様はマーケティングファネルでいう「購入」に最も近いお客様です。

そして、その中で「買わない」という選択をしたお客様には、製品開発・改良やマーケティング戦略をブラッシュアップするヒントが多くあるはずです。

「購入に近いが購入しなかった」お客様にアプローチができるのが、レンティオサーベイです。

「買わなかった理由」はマーケティングの有力なヒント

お客様がレンタルをして知りたいのは、実際に製品を使ってみないとわからない「自分にとっての使用感」です。

例えば、
・そのロボット掃除機が自宅の間取りに対して問題なく動けるか
・その美容家電が自分の肌や髪の悩みを解決してくれるか
・そのキッチン家電で作った料理が自分や家族の口に合うか
など、
公式サイトや店頭、口コミだけでは判断しにくいポイントを、実際の生活の中でお試ししたいのです。

レンティオサーベイでは、お客様のお悩みや環境、レンタル期間の製品の使用状況など網羅的にお聞きすることができます。

レンタルした結果、「買わない」と判断した理由を探ることは、製品の課題を発見することだけでなく、お客様の課題や環境を理解することにもつながります。

レンティオサーベイがおすすめできる理由

①商品に興味を持ってくれるお客様がわかる

レンティオサーベイでは、前半でお客様に関する質問をします。

例えば、
・年代・ライフステージなどの属性情報
・現在のお悩み・お困りごと
・現在使っている家電
・購入を検討している家電
・レンタルした製品に期待していたこと
などです。

これにより、どのようなお客様から製品に対する関心や期待をもらえているのかわかります。また、伝えきれていない商品情報が何かも明らかにすることができます。

売れ行きが鈍化してきた商品の分析はもちろん、新発売の製品に対してレンティオサーベイを実施することで、マーケティング戦略の答え合わせとしてレンティオサーベイを活用するメーカー様も非常に多いです。

②買う・買わないの分かれ道がわかる

レンティオサーベイの後半では、製品レンタル中の様子やそれによる「買う」「買わない」の判断について聞きます。

例えば、
・商品の使い方（頻度・シーン・場所）
・満足・不満足ポイント
・購入・非購入理由
・改善の要望
などです。

商品に興味を持ってレンタルしたお客様のうち、何が「買う」「買わない」の分かれ道であったか明らかにすることができるのです。

この結果を次の商品開発のヒントにしたり、レンタルせずとも購入の判断ができるようコミュニケーション戦略を見直したり、逆に「買ってもらいやすいお客様」にターゲット設定を寄せたり、と様々なご活用が可能です。

③お客様の声が活用できる

レンティオサーベイで取得したお客様の声はメーカー様にご提供します。
メーカー様はそれをさらなる分析の材料にしたり、コンテンツとして二次利用することも可能です。

購入するよりもレンタル体験は価格的ハードルが低いため、たとえ新発売の製品であってもレンティオでのレンタル施策と合わせてご実施いただくことで多くのレビューを獲得することも狙えます。

「買わなかった」お客様の声がわかるレンティオサーベイ、いかがでしたでしょうか？

気になる方は、以下から資料のダウンロードいただくかお問い合わせくださいませ。

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