営業のやり方①アポ～飛込営業編～

どーもRENOです。

たまには真面目な話をアウトプットがてらしようと思います。

大学を卒業してから10年弱様々な業界で個人法人問わず営業をしてきました。

現在ではフリーランスの営業としてあらゆるクライアントから任された商材の営業やコンサルティングをして食うには困らないレベルでは稼げてると思います。

そんな私が現役の営業職やこれから就職をする人が最も嫌がる業務であろうアポイントの獲得についてお伝えしたいと思います。

【アポ獲得手法の考察】

どんなサービス、商品を販路開拓するうえでもまずは必要なのは話を聞いてもらえる土台作りが不可欠なのは皆さんご存じの通りでしょう。

もちろん反響営業100％の企業もあるかとは思いますが、営業職として新規開拓が業務の一環になっていることがほとんどです。

そこで私が今まで実際に行ってきた様々なアポ獲得手法の考察をしていきます。

まず第一弾は飛び込み営業です。

【飛び込み営業】

はい。言わずと知れた皆さんが最も嫌がるやつです。

個人相手なら朝から晩までピンポンピンポン、法人相手ならオフィスビルの最上階から一番下まで駆けずり回って自社商材を売り込んでいく。

結論から言います。正直飛び込みは打率が悪いしやらなくていいです。

そりゃそうですよね。インターホン越しに、もしくは受付で相手との対話を出来ないまま断られるんですから。その相手方に本当はニーズがあったとしても。

ただ営業マンとして会社に属している以上、飛込しか選択肢がないケースもあるでしょうし、入り口で断られることに辟易している方が殆どでしょう。

自分にはこの仕事向いてないんじゃないか。そう悩んでいる方も多いと思います。

そんな方の為に送りたい言葉があります。

断られているのは自分の能力が無いせいじゃない、と。

そう、商材を話すまでに至っていないフェーズで断られるのは基本的に誰が行っても断られるんです。

偉そうに営業論を語る上司が行っても、スーパー営業マンだと巷で言われているような人が行ってもです。

そこを勘違いしている人が多いのですが、入り口で断られることはイコール自分の能力がないということに繋がるものでは一切ありません。

だから落ち込んだり、自分を卑下する必要がないんです。

もちろん個人宅営業の場合でも法人営業の場合でもその入り口で対面するための小手先のテクニックはあることにはあります。宅配便のふりをしたり、インターホンの声が聞こえてないふりをしたり、社長の親戚ですと言ったり笑(私も実際試したこともあります)

しかし経験としてそこで嘘を混ぜてしまったら、万が一対話ができるフェーズになった相手に不信感を与えます。100件中1件の見込み顧客を失うことに繋がりかねません。

会社名と何の営業で来たのかを明確にして伝える。断られたらハイ次でいいわけです。

そこで断られなかった相手だけが見込み顧客です。

ただそれには件数をこなす必要があります。そして選り好みせず商材にあてはまるターゲットには全て行く。それが成功確率を上げる秘訣です。

とはいえやはり初めに言ったように無駄が多い手法です。

それではどんな手法があるのかまた次回お伝えしたいと思います。