SPIN話法で営業成績爆上げ
こんばんは。
まず、営業、商談のゴールからお話しします。
ゴール設定
契約を欲しい！何を伝えますか？
メリット。伝えますね。
製品、サービスの利点、メリット、良いところ。
営業、面接、交渉…メリットを伝えるのは三流です。
出来る営業はベネフィットを伝えます。
つまり、利益です。
営業で必要なのは、営業視点での良さではなく、お客様視点での利益です。
ゴールは契約ではありません。問題解決です。
利益＝問題解決の手段です。
契約がゴールの営業ではここには到達できません。
この1つの考え方だけで営業方法は180度変わります。
買ってもらう、頼み事をする、依頼をする場面はたくさんありますが、そういった際には相手目線で考え、問題解決が出来るように話をしましょう。
契約に必死、感情で伝えるような営業は淘汰されています。
されてきているではなく、既に淘汰されています。
それにはもう一つ理由があり…
数字を意識する
ことです。
普段の行動は自分主体の定量的な数値での目標を持ち
商談の際のみ顧客視点での問題解決を意識する。
これができなければ営業は務まりません。
売れない営業は利益ではなくメリットを伝え、契約に必死にもかかわらず、目標数値、何が足りていないか自分で客観的な自己分析ができていません。
当然、売れることはないでしょう。
これを意識した上で必須な営業手法…それがSPINを用いた質問型営業です
成功のための質問法とも言われています。
SPINとは？
課題解決のためには、課題の把握が必要です。
「課題教えて下さい！」なんで質問は論外ですね。何様？ってなります笑
それを明らかにするための話し方です。
詳細は書籍を読んでいただきたいのですが、本当に表面上だけ話しましょう。
状況質問
顧客の現状を話してもらう
状況質問は現状に関する情報を得るのが目的ですが、相手にとっては今まで何度も繰り返してきた答えかもしれません。状況質問ばかり立て続けに投げかけると、相手をうんざりさせてしまうリスクがあります。
・会社概要やトップのメッセージなど事前にわかる情報は、公式サイトや検索サイトなどで事前に調べる。上場企業の場合、IR情報にも必ず目を通しておく。
・事前に質問を絞り込み、「○点ほどお尋ねしてよろしいでしょうか？」と前置きをする。
問題質問
それによる潜在的な問題点をお客様に話してもらう
相手が抱えている問題点や不満を、深く掘り下げる質問です。
例／「現在のシステムの使い心地はいかがですか？」
「長年こちらの製品を使い続けることに関して、何か問題点はありませんか？」
言い方次第では、失礼にとられる可能性もあります。失礼だと受け取られないためには、「問題点を教えていただければ、私たちがその問題解決に向けて全力で力になります」という思いを真摯に持つことが大切。その思いは言葉や態度で、相手に伝わります。
短期少額商品の営業であれば、すぐに商品説明に進んでも結果に結びつく可能性があります。しかし長期で高額な商品の場合、ここで売り込んでもあまり受注率は変わりません。なぜなら、この時点ではまだニーズは潜在的で、購入意欲まで高まっていないからです。
示唆質問
問題の重要性を認識してもらう
質問によって潜在ニーズを顕在化させ、発覚した問題が抱えるリスクの大きさや深刻さを理解してもらいます。基本は「このまま何もしないで大丈夫ですか？」という投げかけ。ここでも「問題点を教えていただければ、私たちがその問題解決に向けて全力で力になります」という思いが、相手に伝わることが重要です。
例／「サーバーの動きが遅いことで、実際にどんな影響が出ていますか？」
「その問題は、営業部のみなさんの無駄な仕事を増やしていませんか？」
現状に満足している相手の潜在ニーズを、顕在化させることによって、「買いたい」「サポートしてほしい」という気持ちを喚起します。
解決質問
問題解決後の理想の姿を教えてもらう
相手が気づいた問題が、解決したときに得られるメリットについて確認する質問です。
◎ポイント1
問題解決によって得られる、コスト以上の付加価値に気づいてもらうため、【I】示唆質問の裏返しのような質問をする。
例／「サーバーの動きが早くなることで、どのような良い影響がありますか？」
「問題を解決することで無駄な仕事がなくなり、みなさん喜ばれるでしょうね？」
◎ポイント2
問題が解決して得られるイメージを、相手と共有できるような質問をする。
例／「この問題が解決したら、みなさんの業務はスムーズに運ぶようになりますか？」
製品(サービス)購入によって得られる利益は、営業パーソンが語るより、相手に言葉にしてもらった方が、インパクトがあります。
これだけです。
メリットは、単に商談成立の確率が高まるだけではなく、営業パーソンが相手から「頼りになる存在」として信頼される点にあります。
便利な商品やサービスを売るだけではなく、相手が問題に気づき、解決方法にまで思いを巡らせることで、あなたのことを「今、本当に必要としていたものを提供してくれた人」と認識できます。
詳しくはこちらをご覧ください
これは意識して数日過ごすとすぐに出来るようになります。
しかし、この技術よりも大事なのは基盤です。
普段の行動は自分主体の定量的な数値での目標を持ち
商談の際のみ顧客視点での問題解決を意識する。
このベースを持った上で、SPINというテクニックを使ってみてはいかがでしょうか？
ではこのへんで。
お疲れさまでした！
