飛び込み営業なんてありえない

こんばんは。
本日は、BtoB飛び込み営業についてです。長文です。

今回は、飛び込み営業に疲弊している方に対してお話します。
まず、タイトルの説明からします。

飛び込み営業は非効率！ありえない！

これは飛び込み営業を否定するものではありません。

物事には適材適所というものがあって、何でもかんでも飛び込んでゲリラ的営業をするべきではないと思います。

広告費や知名度、金額などいくつか飛び込み営業が合う合わない基準があるとは思うのですが、一番わかりやすい考えを述べます。

それは、アーリーマジョリティを超えているかどうかです。

キャズムを超えるまでというのは多くの議論がなされているので深くは語りません。
個人的にはベンチャー企業や、世間に浸透していない商材は有効だと考えています。
また、サービスローンチ前後の新サービス且つ会社としての信頼・知名度がある上での提案営業については効果的であるとも考えています。

しかし、アーリーマジョリティを超えた後の飛び込み営業については疑問です。

現在は、消費者の商品を見る目が肥えています。
何かを買う前にPCやスマホで調べますよね？「車 安く買う」などと調べれば、ものの数分で営業と行うべき交渉内容や時期を解説した記事がたくさん出てきます。

飛び込みで行うBtoB営業で取り扱う商材では、キャズムを超えた辺りから、ターゲットとするお客様は自然とあなたの商材を調べています。

導入したい方は、Webや電話ですでに申し込みをしているケースが多いです。
導入しない方は、まだまだ様子見をしているラガード層です。

そして、営業が狙うべき「交渉の余地がある顧客」「検討中の顧客」の比率は自然と下がって来ます。

上記のような状態の場合、指示通り飛び込み営業をやみくもに、戦略もなく行っても非効率です。
暑い夏、雨の日、寒い日…こういった状況で最大限訪問数を上げても、効果は一定以上上がりません。

質より量から、量より質にシフトすべきです。

安心して下さい。これは営業だけの責任ではありません。

あなたのマネージャー、リーダー、上司のマネジメント能力が著しく欠如しているのでしょう。
特に週次、日時の目標KPIを「訪問数」のみでしか指示出来ない上司は営業のことは全く理解していないです。仕事の優秀さ以外で出世する方もいます。

昨今、IT技術が発達して訪問数がピックアップされて計測されます。
位置情報管理までして「訪問数」だけを指示するリーダーもいるようです・・・

全く経営や営業を理解できていないのか、事業を失敗させたいのか…
荒唐無稽で何を考えているのか理解に苦しみます笑
別の視点での見方も学びたいのでぜひとも意見をお伺いしたいところです。

まあ、そういった上司は「リーダーごっこ、マネジメントごっこ」をしていると考え、思考は業務に回しましょう。

ここまでは勝手ながら、周囲でよく聞く営業の愚痴をまとめました。

考える時間がもったいないので次に進みます。

では、何が必要なのか。

飛び込み営業に必要なのは戦術です。

月○円（○件）→日○円（○件）→訪問（○件）
というKPIを立てる方もいますが、ナンセンスです。

訪問したら、○％で契約が取れているとデータを元に話している方がいますが
大抵の場合そういったデータは計測方法が曖昧で、現状を正しく分析しているデータではありません。
そもそも、営業個人単位での受注率及び要因まで分析して算出しているリーダーはそのような根拠に乏しいデータを元に業務指示は行いません。

あるべき戦術は
月○円（○件）→日○円（○件）
→どの商材を、どの業界に、どういう観点で訴求するのか　です。

みなさんは、営業としてしっかりと戦術を立てていますか？

本来はリーダー、マネージャー、課長部長等マネジメント層が考えるべきであります。
しかし、今回は営業の観点からお話していますのでマネジメント論については割愛します。

ターゲティングが甘いと、訪問数だけを追いかけることになります。
本来の目標である「受注（金額、件数）」の意識が薄れ、考えなくなり、訪問だけを行うことになります。
結果、思うように獲得ができず、モチベーションが落ち、営業成績が会社、支店、事業所レベルで低下します。

営業は体力仕事ではありません。
戦術を立てて、いくべき顧客を見極め、提案すべき商材を、適切な方法で提案する仕事です。
そして、商品、サービスをもってお客様に成功してもらうために営業を行うべきです。

お客様を言いくるめる営業、契約不備ばかりの営業、契約後のサポートやコミュニケーションが出来ていない営業は論外です。

努力をしている、頑張っている、意識している。
それでも、契約後のサポートやコミュニケーションが出来ていない営業は営業ではありません。
長期的に見ると会社にもお客様のためにもなりません。

やることをやって、結果を出して文句を言いましょう。
営業自らが考え、戦術を立てて活動し、結果を出すことが必要です。

営業は、数字を出せば周囲、上司からの見る目が変わります。
結果を出して、前述の不満を思いっきり出しましょう。

人のせいにしたい気持ちは当然あります。
しかし、営業成績が出せない原因は営業戦術にもあると思います。

では、戦術を立てるために何が必要か。

結論、様々な商材があるので、戦術の立て方を画一的にお話するのは難しいです。
戦術を立てる材料は、あなたが一番持っています。

戦術を立てるレシピたる思考法については今後も継続してお話していきます。

周囲の問題は問題として認識しましょう。
その上で、いまやるべき努力を積み重ねて結果を出しましょう。

重要なのは思考です。
営業個人でも思考法一つで大きく変革できます。

Noteを作り出して「上司がー。」「でも周りのせいで」という意見を聞くようになったのでこの記事を投稿しました。

今後も、営業個人で大きく成績を変えることの出来る考え方をお話していきます。
営業は技術です。才能は必要なく努力で磨けます。

このNoteを参考にみなさまの学ぶ意欲が刺激できれば幸いです。

また明日から営業思考についての記事をアップしていきたいと思います。
本日は、頂いた知人・同僚の意見を元に投稿いたしました。

長くなったので本日はこの辺りで。

おつかれさまでした！