Amazon広告で売上を最大化！ROASを上げる広告戦略
1. はじめに
Amazon広告で成果を出すには？
前回の記事でAmazon Growth Loop(アマゾン・グロース・ループ）について説明しました
Amazonで売上を加速度的にあげるにはAmazon Growth Loopに沿って施策を実施するのが不可欠です。本記事ではAmazon Growth Loopの最初のステップである訪問者増加について説明します。
Amazonで自社製品の商品詳細ページへの流入を増やすにはさまざまな方法がありますが、
Amazon広告を成功させるには、適切なターゲットに、適切な広告を届けることが重要です。
本記事では、Amazon広告の基本であるファネルモデルを解説し、
ROAS（広告費回収率）を最大化するための実践的な戦略を紹介します。
特に、
✅ 最初に狙うべきターゲット（Lower Funnel Customer）
✅ 最も効果的な広告（スポンサープロダクト広告）
について詳しく説明します。
2. Amazon広告のファネルモデルとは？
Amazon広告を適切に運用するには、**顧客の購買プロセス（ファネル）**を理解することが重要です。
ファネルは以下の3段階に分かれます。
① Upper Funnel（認知）
目的：ブランドや商品の認知度を高める
ターゲット：まだ商品を知らないユーザー
広告：スポンサーディスプレイ広告 / Amazon DSP
② Middle Funnel（検討）
目的：ユーザーに商品を購入候補として考えさせる
ターゲット：興味を持っているが、まだ購入を決定していないユーザー
広告：スポンサーブランド広告
③ Lower Funnel（購入） ← まずはここを狙う！
目的：購入を促進し、売上を最大化する
ターゲット：すでに商品を検索し、購入を検討しているユーザー
広告：スポンサープロダクト広告（最も売上につながりやすい）
💡 ポイント：最初に狙うべきは「Lower Funnel」のユーザー！
購入意欲が高く、ROAS（広告費回収率）が最大化しやすい層です。
3. ROASを最大化するための基本戦略
Amazon広告運用では、まずROAS（Return of Ad Spend: 広告費回収率）を最大化することが重要です。
ROASの計算式は以下の通りです。
ROAS=広告経由の売上広告費ROAS = 広告経由の売上÷広告費
ただこの計算式を覚えるよりも、広告費に1,000円使って売上が10,000円になった場合、ROAS = 10と覚えたほうが実務の役に立ちます
最初にROASを重視すべき理由
✔ 無駄な広告費を抑え、効率的に運用できる
✔ 高いCVR（コンバージョン率）を維持し、Amazonのアルゴリズムに好影響を与える
✔ ROASが安定すれば、次のステップ（ブランド認知拡大など）に進みやすい
ROASを高めるための3つのステップ
Lower Funnel Customer に集中する（購入意欲の高いユーザー）
スポンサープロダクト広告を活用する（直接的な売上につながりやすい）
適切なキーワード選定を行う（購入に直結する検索語を狙う）
4. ROASを高める具体的な施策
4-1. Lower Funnel Customer をターゲットにする
Lower Funnel Customer（購入直前のユーザー）は、広告をクリックすると高確率で購入します。
この層にフォーカスすることで、広告費の無駄をなくし、最大の売上を得ることができます。
4-2. スポンサープロダクト広告を活用する
スポンサープロダクト広告は、検索結果や商品ページに表示される最もROASを高めやすい広告です。
✔ 検索結果に表示されるため、購入意欲の高いユーザーに直接アプローチできる
✔ クリック課金制（CPC）なので、無駄な広告費がかかりにくい
✔ 検索順位にも良い影響を与えるため、長期的な売上向上につながる
出稿時のポイント
ターゲティング設定
✅ オートターゲティングを使って最適なキーワードを見つける
✅ 成果が出たらマニュアルターゲティングに切り替え、無駄な広告費を削減
キーワード戦略
✅ ブランド名＋商品名（例：Nike ランニングシューズ）
✅ カテゴリー名＋特性（例：防水 スニーカー）
✅ ロングテールキーワード（例：軽量 ランニングシューズ クッション性）
入札戦略
✅ 利益率の高い商品に広告費を優先投資
✅ CPC（クリック単価）の調整（競争が激しいキーワードには高めに設定）
5. まとめ
Amazon広告は奥が深いです。正しい知識を持つことが広告施策を成功させる近道となります。 広告代理店はよくフルファネル戦略という名のもとにAmazon広告を始めてばかりのステージでもスポンサードディスプレイ広告やDSPを進めてきます。 しかし、広告を始めた段階やROASが高い状態ではスポンサード広告やDSPを実施するよりは、スポンサードプロダクト広告で購入に近い顧客を刈り取った後、必要に応じて認知広告を行った方が広告のパフォーマンスは高まります。 広告代理店のミッションはクライアントの広告費です。彼らのゴールとAmazon売上アップは必ずしもリンクしないときがあります。
正しい知識のもとにステージに適した広告施策を打つよう心がけましょう。
最後にまとめとして、
✅ Amazon広告のファネルモデルを理解し、Lower Funnel Customer を優先ターゲットにする
✅ スポンサープロダクト広告を活用し、購入意欲の高いユーザーにアプローチする
✅ 最初はROASを最大化し、安定した広告運用の土台を作る
まずは小規模の広告予算でスポンサープロダクト広告をテストし、
ROASが高いキーワードやROASが高いキーワードやターゲティングを見つけることが成功への第一歩です！