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V字回復をもたらすための法則。

近藤 俊之 (Toshiyuki Kondo)

リ・アンティーク株式会社 近藤です。

USJ再建に貢献した、森岡毅氏の著書

「USJのジェットコースターはなぜ後ろ向きに走ったのか」

を改めて読んで、気になったフレーズ（言い回しは異なるが表現は一緒です）や気付いたこと、シェア、また転用できるものについてまとめてみました。

こだわるポイントが間違える恐ろしさ


こだわるポイントが間違うとどうなるか。

的を外さない。


技術や品質の追求は、価値がない。
人の役に立ってこそ、本当の価値となる。


例えば、僕らの質屋業界を事例にして、極端な話で例えると、鑑定や真贋スキルなども追求しても、顧客の役にたたなければ意味はない。

AIやビックデータにより、鑑定士としてモノを看破することに、意味自体なくなってくる可能性が高いかもしれません。

全ての商材ではないと思いますが、骨董品や特殊なモノを除き、そんな時代がやってくるかもしれないですね。


「方向性を間違えたこだわり」で、本来発揮すべき領域へのリソースを投下できないパターンが恐ろしいと感じました。

その商品サービスや歴史にこだわるあまり、時代に遅れたビジネスモデルに固執して、衰退してしまうのも考えられます。

質屋だから買取店と異なり、モノを預かり融資できる、さらに高額融資できることが強みだ。それが差別化につながる。

と自己満足した強みだと勘違いしてしまうパターン。

正解かもしれませんが、顧客のニーズを本当にとらえているのか？を検証して自分たちに問うべきだとも思いました。

こだわりより、成り立つかどうか


全体を俯瞰する


さらに全体俯瞰をして、経営的な視点でも考える必要があるとも思いました。

そもそもビジネスモデルとして、利益が最大化するのか、投資対効果が最大化できるのか？も考えないとリスクが高い。

お客様のため、地域、社会に貢献できることも大切かもしれませんが、自分たちが死んでしまっては意味がないですね。


さらにこれも１つ。

サービスが尖りニッチ過ぎて、そもそもマーケットのニーズがなく、マネタイズができなければそれも意味がない。
これもマーケットに問う必要があると思われます。

だからこそ、市場データの分析、競合調査などは欠かせないと改めて感じるし、それを見極めず進むのも怖い。

分析してシミュレーションした上で、どこまで集客やマネタイズができるかを検討する必要は欠かせないなと。

勝てる算段をつくらないと、そもそもビジネスとして成り立たない。勝てない領域でやったとしても、苦労が耐えず、ギリギリ現状維持か、衰退していく可能性が高くなってしまいます。

僕らも自分たちの業界を客観的にみられずに、マーケットに対して、そもそもニーズがあるのかを考えないといけないですね。

今は、リユース市場自体は伸びていますが、円熟期に入りレッドオーシャンであることは確か。

その中で戦える領域があるか。

ターゲットを変えれば、ビジネスモデルが成り立つのか。

変化がさらに激しくなる現代において、深く考えなければならないことは必須だと思いました。

ニーズとリソースを合わせていく

リソースの配分


小さな会社では限られた資源しかありません。人、モノ、金などすべては使えるものが限られています。

弊社ももちろん、どのリソースも限られており、資本力も大手に全く及びません。

世の中のニーズに合わせて、リソースを考えて、付加価値をだしてシフトさせていくことが何よりも大事。

当たり前のこととして、マーケティングの基本として習うことではありますが、改めて忘れてはならないなと感じました。

ニーズを捉える、自社の強みを理解するために３C分析をして「顧客がどんな人で、何を求めているのか」を言語化すること。そのうえで、技術、強みが顧客の役に立たなければ意味はない。

自分たちが思っている強みが自己満になっていないか。

常に客観的にみれる、そんな意識が必要ですね。

例えば、既存のビジネスに依存して、売り上げが伸びきらない状況であれば、もしかするとその構造から脱却しなければならないのかもしれません。

ターゲットを変える、一般消費者からＢ２Ｂへ変えるなどもそうかもしれない。

または、競合の多いシニア層から比較的若い３０～４０代を顧客として取り込んでいくなども考えられますよね。

僕らの業界では、シニア層を狙ったアナログのチラシ戦略が多いような気がしています。また、逆張りで、若い世代をターゲットにしてwebでリスティング広告を打って勝負しているリユース企業も伸びている印象です。

費用をかけずにSNSを活用して、潜在顧客へアプローチ、広告を打つ店舗も多いような気がしています。


段階を意識して資源を配分させるバランス




段階を意識して、ステップごとのリソース配分できるか、どうすればキャッシュフローの持続が可能になるのかどうかを考え、シミュレーションし、やれるべき方法を見つけ出すことが、目的達成につながり、成否を分けていく


このフレーズで大きく気付いた点として、上記のフレーズを転用するとすれば、

例えば、中長期的で事業を伸ばしていくことを考えた場合、まずは、僕らの業界であれば、質屋、リユース業界に特化して、独自の価値が届けられる領域の商品サービスに集中して、勝ちパターンを確立する。

さらに次のステップから、ゴールを考えたときに、そのしくみ、再現性を別の業界に横展開して飛躍させていくことも考えられます。

それが明確に描けるモデルがつくれれば良いですよね。

戦術を実行しなければ意味はない

目的や戦略をつくりあげることが大切ですが、実行しなければ意味はない。

私自身も嫌というほど体感しました。どんなに素晴らしい戦略でも机上の空論でやらなければ無意味です。本当にその通りでしかないと思います。

全ては戦術の実行にちゃんと時間を割くこと。だからこそ、経営者は意思決定を早く磨かないと、現場でも対応できる時間、タイミングが遅れてしまう。

即断即決、そして即実行と高速で動いていくこと。

https://x.com/gpb0426/status/1732543671319568670?s=20


私のメンターでもある、0秒思考の赤羽さんからも何度も言われました。

当たり前のことですが、これがやってみると難しいと痛感します。


何でもまずは自分で体験してみる


マーケティングをするなら、何でも自分でやってみて体感することが何よりも欠かせない。むしろそれを習慣にすべき。


例えば、質屋をやるなら、繁盛している質屋に行って接客を体感してみる。自分が消費者になってみないと、気付けないことが多い。

マーケティングの戦略を構築したとしても、自分が想像した中だけでは上手くいかないパターンも考えられます。

自分が体験してのみ、捉えられる部分がありそうですね。

理論だけが先行してしまいがちになってしまったら危ない。私もそうなりがちなので気を付けないといけません。

差別化は大事ですが、その差別化することが目的になってしまっては、本末転倒。先程書いた通り、自己満になってしまうことも危険です。

これは気付かない場合が多いので、注意しないといけないと感じました。

目的を正しく定義する


ビジネスは、本質的な目的を正しく見据えることが大事。戦略的に物事を考えて、自分たちが使うエネルギーの焦点を見定める。そこで成功確率を高めるための計算をシミュレーションを繰り返すこと。
その中で勝算が低くても、情熱を持ち、絶対にあきらめず行動することで局面を動かすことがある。

目的を正しく定めるのが最も大事だと思いますが、


その目的にたどり着くための道のりをどれにするのか

どの道のりなら一番スムーズにいけるのか

その中にもボトルネックは存在するはずなので、その課題をどう解決するのか

まで考えてエネルギーを投下する。

それが小さな会社であるほど、最初の設計段階で見定めないとならないなと感じました。

与えられた作業を一生懸命やることは正しいか


与えられた作業を一生懸命やることは大事ではありますが、それが目的となってしまっては意味がない。


組織の視点で考えた場合に、自分たちが創造性あふれるアイデアを生み出し、リスクをとって変化し続けられる人がこれから生き残れる重宝される人なのだろうなと改めて思います。


覚悟を決めた組織が成果を出す


「○○名の集客規模を達成する施策を打ち込まないと、このままいけば会社が倒産します。それくらいの危機です。死に物狂いで全スタッフがアイデアを緊急でひねり出してください。」

「やらない理由、やれない理由ばかりを挙げてその意識にとらわれるのではなく、どうしたらやれるのかを考えてくれ」




これを実行できる組織が成果をだす。

これくらい覚悟をもってやらないと、圧倒的な成果はでないのかもしれません。


条件を絞ることでよいアイデアを出す

条件を絞って考えていかないと、考える範囲が広すぎて的を得られず、アイデアも出しづらい。


ここで必要なのが、条件をつくること。

たとえば、
１，広告や設備投資できるキャッシュは限られている
２，期限内に実現が可能であること
３，○○名の集客規模を達成できるアイデア

上記のように、リソースや期限などを前提として事項に入れて、現場に落とし実行していく必要があると感じました。

または、自社リソース以外にも、ジョイントベンチャーをその必要条件を含めて考えられるかも必要だと感じています。

アイデアを考えるときのフレームワーク

アイデアを生み出すフレームワークとして
大切な３つの骨組みは


１，目的を定める。
何よりも大切なのは、目的をよく考えて、明確に定義する。

２，アイデアが満たすべき必要条件を時間を書けて考える。
持っている経営資源（人、モノ、金、情報、時間、ブランドなど）を何に集中するかを選んで決める。つまり戦略が生み出すべきアイデアの範囲を決める「必要条件」そのものとなる。

３，必要条件を組み合わせて、より条件を絞り込み、必死に思いつくアイデアの骨組みを明確に絞っていく

これは先ほど言った、目的から戦略という道のりをつくり、それを自分たちの体力にあわせて、どうたどり着くか？の考え方と同じですね。


「どんなアイデアを思いつけばよいのか。」を先に徹底して考えること。「何を必死に考えればよいのか」をわかっていること。

フレームワークと条件を設定することで、必死に考えるポイントに集中できる枠組みを作ることが欠かせない。条件がないと確率も落ちるし、そこにたどり着くまでに膨大な時間もかかってしまう可能性があると思いました。

良いアイデアとは、どんな条件を満たすアイデアなのか。それらの条件を組み合わせて、良いアイデアを探すにあたっての着眼点をどこに定めて頭脳をフル回転させるべきか。

たとえば、理想だけではなく

・実際に実行可能であることか
・新しい視点や革新的であるかどうか
・長期的に見て持続可能であるか
・社会やコミュニティに対してプラスの影響があるか

が考えられると思いました。

徹底的に目的に達成するための確率が高い方法を推理していく。

どこかアタリをつけてその道をすすんでいくイメージ。漠然と広すぎる可能性の中から何の手がかりもなく探すのは果てしない作業。

フレームワークを使って手がかりを推理していくことが必須。


アイデアの土台は顧客にある

アイデアの切り口の土台になるものは、
顧客理解がベースにあること。

顧客がどんな人で、何を求めているのか。

とにかく徹底して言語化していくことが大事。
顧客がどうしたら泣くほどに感動してくれるだろうか。

それを必死に考えること。

http://d-lab.management/?p=16168

ドラッカー的にいうと、「顧客の創造」とは、【消費者にとっての価値は何なのかを掘り下げ、消費者の欲求を満たす手段として製品やサービスを提供すること】ですね。


アイデアをパクる？

すでにあるアイデアをいただくことも１つ。

リアプライという。

これは世の中から使えるアイデアを探して応用すること。

例えば、他業界の事例を転用して、自分たちの業界へと活かすなどがそれにあたると思う。

その構造を分解して、どんな仕組みやビジネスモデルになっているのかを理解して、自分たちの業界で改めて組み立ててみる。

普段から具体と抽象の行き来をしてこの思考を習慣化することが欠かせないと感じました。


リアプライのメリットは３つ。

①プロジェクトに圧倒的なスピードをもたらす
②成功確率が高い
③引き出し、ストックが増える

ストックしておくことで、積みあがった断片を組み合わせられる思考がつくれると思う。

ストックが多いほど、直面する課題に対して解決策が思いつきやすくなる。

このストックがなければ、大切な情報、目の前で話しているできごとが大事だと気付けないことになる。

いわゆるアンテナがきかない状態。知り合いの専門家にいつでも聞ける関係性をつくり、ヒトのチカラを上手く活用するのも１つ。

普段から幅広く情報収集、googleアラートで気になるワードを登録して最新の情報を得られるしくみをつくる、周りの仲間や専門家、セミナーなどでも情報のアンテナをつくり、アイデアを組み合わせられるストックを溜めておく仕組み、ルーティンづくりが大切ですね。


強いアイデアを生み出すフレームワークは４本の柱

強いアイデアを生み出す確率を高める思考法、フレームワークは４本の柱として考えられる。

①フレームワーク　（ 先ほど触れたアイデアを生み出すフレームワークの考え方がベースになるかと）
②リアプライ
③ストック
④コミットメント

成功の確率を高めるための欠かせない柱。


何を頑張るか、どこに選択と集中をするか。
それを導くのがフレームワーク。

共通するのは、
何を考えないといけないのかを明確にできること。


最後はコミットメント。



良いアイデアを絶対に思いつくぞ。という覚悟、やり抜く力。考えつくまで考え抜くこと。

アイデアを出すことへの精神力が不足していては、よいアイデアも生まれない。

覚悟、情熱が足らないから生まれない。

そんな諦めない心が大事。地球上でもっとも必死に考えている人に、アイデアの神様がおりてくる。

絶対に答えはあるはず。それを必ず見つけられるとプライドをもって、あきらめずに考え続ける。


あきらめずにやり抜ける人が結局、最後に勝利の女神がくるのだなと思いました。

稲盛氏が提唱する成功の方程式
「人生と仕事の結果」＝「考え方」×「熱意」×「能力」

方程式にあてはめれば、
この情熱がなければ、結果も伴わずに０になってしまう可能性もありますね。


「もし、明日までに新しく強いアイデアをださないと、家族がいなくなることになったらどうしますか？」

こんなミッションが目の前にきたら、私も必死に集中して徹夜してでも何とかしてでも人の力を借りてでも生み出すと思います。

日頃からそんな覚悟が必要。
むしろここが全ての土台ともなると感じています。


この強いアイデアが生まれたとしても、泥臭い戦術、実行にどれだけ執着できるかどうか。

https://x.com/gpb0426/status/1594996323467816962?s=20


戦略やアイデアが強くとも、意味はなく、頭でっかちで手足が散漫な失敗パターンになりえる。

例えば、コンセプト、ＵＳＰは圧倒的なのに、オペレーションが弱い、現場の実行力が弱いそれだと成果もでない。

過去振り返ると、思い当たる節があるから反省ありません。

目的、目標からぶれずに、誰よりも意欲的で粘り強く、誰よりも執着して物事を考え、いろんな困難な条件や出来事があっても、戦うリーダーがいないと進まないとも感じました。

より良い結果を出すには

より良い結果を出すには２つだけ。

・違うことをやるか
・同じことを違うようにやるか

これらを模索し続けること

常に変化し続けなければ生き残れない現代、リスクを恐れ、変化を起こすことを恐れてはいけない。

変化を起こすには、大事な何かを捨てなければならない選択に迫られる。

より大事な何かのために、別の何かを捨てる痛みを伴う。

その痛みを避けたいから、現状を変えようとしない。

ちいさな会社、中小企業は、一番大事なところに資源を集中しないと勝てない。あれこれリスクヘッジしようと資源を分散すると、全てが資源が不足して負ける可能性が大きくなる。

一点張りで絶対に勝たないとならない。

頭をつかう、知恵を絞りだす。

生みだすアイデア、スピードも質も大企業より優れていなければ話にならない。

競合に圧倒的に勝ちたいなら、その数倍以上、努力して執着して考え抜き実行していくこと。スピードはもちろん、戦略とアイデアで勝つしかない。


まとめ


改めて大事だと思ったことと実行に落とすとしたら、

・目的の本質をを外さずに、正しいゴールを設定すること。方向を間違えないように、時流やマーケットのサイクル見極めながら、判断をしていく。

・ゴールへどのように辿りつけば最も達成する確率が高いのか？を現状のリソース、限られた資源の中で条件を洗い出しながらで戦略を立てる。選択と集中がカギを握る。

・アイデアを思いつくにも同じ必要条件を前提として洗い出し考えていくこと。

・日頃からのストック、他業界の成功しているビジネスモデルを分解して、自分たちの商品サービスへと転用するのもアイデアを生み出す強力な方法。それが独自の価値を生み出すためのヒントでもある。おなじことを違うようにやるということでもある。

・ビジネスとして勝てる勝算があるのか、負けない領域なのかも考慮すること

・戦略を泥臭く実行に移して、すばやくPDCAを回し検証すること。スピードと実行力が何よりもカギ。

・覚悟を決めて、死に物狂いで情熱をもち行動すること

・知恵を絞り出す、戦略とアイデアと実行するスピードであきらめずに胆力をもってやるのみ。


自社の今の方向や戦略が

今、開発している商品がこのフレームに当てはまっているか、原理原則に沿っているかを考えて動いていこうと思います。

以上です。

ここまでご覧くださり誠にありがとうございました。
少しでもお役に立てたなら幸いです。

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