一流の営業マンが欠かさない「テストクロージング」とは？

2022年8月22日 12:06

あなたは誰かに何かを買ってほしいとき、または行動してほしい時に、いきなりクロージングしていませんか？

もしくは、「クロージングってセールスっぽくて嫌われそうだから抵抗がある」など。

セールス＝嫌われる、というマインドセットの人は多いので、クロージングが苦手な人も多いです。

逆に、このクロージングが上手になると人生はほぼ敵なし、イージーゲームになります。

「どういうこと？」

と思いましたよね。

その理由を解説していきます。

一流の営業マンが必ず行う「テストクロージング」とは

結論からお伝えすると、実は一流の営業マンやお願い上手な人が必ず行っている行動があります。

一流の営業マンはこれを行っているから最小の行動で最高の結果を得られるのです。

それが、「テストクロージング」という概念です。

実はクロージングには2種類あるのをご存じでしたか？

簡単にいうと、テストクロージングとは相手の感情レベルを確認するためのクロージングです。間違ってもお試しのクロージングはないのでご注意ください。

クロージングは大きく2種類に分類されます。

それが、

・テストクロージング
・ファイナルクロージング

です。

簡単に区別すると、

テストクロージング＝感情の確認
ファイナルクロージング＝行動の確認です。

たとえば、テストクロージングは

「今、何が食べたい？」
「これ、やりたいと思いますか？」
「野球見に行きたいと思わない？」
「ここに住んでみたいと思いましか？」
「お肉と魚、どっちが好き？」

みたいなイメージです。
あくまで現時点での相手の感情レベルを確認するために行います。

反応よければファイナルクロージングへ、反応悪ければ、切り替えるといった具合ですね。

ちなみにファイナルクロージングは行動の確認なので、ここではじめて「買いましょう」「行きましょう」「申し込みましょう」といった具合に成約のためのクロージングを行います。

これが、一流の営業マンやお願い上手な人が必ず行っているクロージング方法です。
相手の感情レベルさえわかれば、無駄な時間を省けます。
感情レベルが高い人にだけ、ファイナルクロージングを行うので、事故も少ないんですね。

また、相手の現在のニーズも確認することができます。

欲しいと思っている人に、欲しいものを提案するので、失敗するはずがないですよね。

あなたもぜひ、テストクロージングを取り入れて営業上手になってください。

参考になりましたら。