うまく説得するために必要なのは「話すこと」ではなく…
こんにちは、らるです。
今日は「相手を説得する方法」について
お話していきたいと思います。
説得というと、
どうしても自分の意見を
一生懸命伝えることが大切だと
思いがちですよね。
ですが、実際はそれは逆なんだ
というのが、今日の話です。
相手に十分話をさせることが
説得には重要なのです。
これはアメリカの名著
『人を動かす』で
デール・カーネギーが紹介した
事例からも分かります。
喋らなかった営業マンが成功した話
ある自動車会社が布地を大量に
購入する契約をする際のことです。
候補として選ばれた3社の中で、
一人の営業マンが声が出ない状態で
最終プレゼンに臨みました。
彼は「声が出ません」と書いた紙を見せました。
すると、自動車会社の社長が
代わりにお話をしてくれたそうです。
それに応じて責任者たちも
活発に意見を出してくれました。
声の出ない営業マン本人は
ほほえんでうなづいたり
身振りをするだけ
…ですが、結果的に
この営業マンの会社が
契約を勝ち取りました。
もし彼が声を出して説明していたら、
相手が話す機会は奪われ、
こんな大きな契約を得ることは
なかったかもしれません。
聞く力がもたらす効果
この話から分かるのは、
自分が話すよりも相手に話をさせる方が
結果的に相手の信頼を得られるということ。
なぜなら、人は誰でも自分の話を
聞いてもらいたいし、重要な存在だと
思われたいからです。
相手の話をしっかりと聞き、
異議を挟まずに受け止めることで、
「この人は自分を尊重してくれる」と
感じてもらえます。
すると自然と相手も
こちらの話を聞こうという姿勢に
なっていきます。
謙虚さが説得力を高める
フランスの哲学者ラ・ロシュフコーは
次のような言葉を残しているそうです。
「敵をつくりたければ、友に勝つがよい。
味方をつくりたければ、友に勝たせるがよい。」
この言葉が示す通り、
相手を説得するには、
自分の話を抑え、謙虚に相手に
勝たせることが重要です。
自分の自慢話や正しさを
押し付けるのではなく、
相手を立ててあげることで、
相手は心を開き、
自分の味方になってくれるのです。
相手を説得するための原則
相手に十分話をさせる
異議を挟まずに最後まで聞く
相手の意見を尊重する
これらを意識するだけで、
驚くほどスムーズに
人間関係が進むはずです。
説得の秘訣は、
話す力ではなく聞く力に
あるのです。
ぜひ、日常の中で試してみてください。