【営業本部長インタビュー】常に挑戦し続けるマインドで大きな価値提供を。 顧客の未来を一緒に創る営業とは。
リサーチアンドソリューション広報担当です。
リサーチアンドソリューションは、パッケージソフトウェアの開発・販売、モバイル端末を活用したシステムの設計・開発などをおこなう「システムソリューション事業」と、総務経理業務や車両管理業務などのアウトソーシングサービスを提供する「ビジネスソリューション事業」を展開をしています。
今回は2009年10月に入社（福岡本社所属）され、現在は営業本部長として活躍中の甲斐田さんのインタビューです。
なぜリサーチアンドソリューションへの入社を決めたのか、入社後に感じた仕事の醍醐味や営業組織の展望を聞きました。
甲斐田さんの今までのキャリアとリサーチアンドソリューション入社まで
・リサーチアンドソリューションにご入社前は何をされていたんですか？
リサーチアンドソリューションは2社目で、新卒では大手ガス機器メーカーに入りました。学生時代は野球に明け暮れ、大学も野球ができる環境で選んだくらいです。
高校は工業高校の電子情報系で理系、大学は文系という、ちょっと特殊な学歴を辿っています。
就職活動を振り返っても、その時点では明確にやりたいことがなくて。できれば色々チャレンジできるところがいいな、とか、どうせなら大きい仕事がしたいな、とか、そんなことを漠然と思っていました。
最終的には大手ガス機器メーカーに就職を決めました。理由は内定が出た会社の中で一番大きな会社だったからです（笑）。上場企業だし、両親もきっと安心してくれるだろうという思いもありました。
・社会人のスタートはどんなお仕事をされていたんですか？
北九州エリアの担当になり、都市ガス会社やハウスメーカー、商業施設やマンション開発をしているようなデベロッパーを対象に、ルート営業をしていました。自社製品のシェア拡大のために、それぞれ顧客との信頼を築きながら、泥臭く営業活動していましたね。大規模商業施設やマンション開発など都市開発事業案件を受注すると、同じシリーズの物件に自社の製品が次々に展開されていくので、大型受注に影響を持つキーマンをグリップしていくような動きは常に意識していました。当時はオール電化の波もありましたが、災害時のライフラインやエネルギー効率、補助金制度など、顧客にとっての最善の提案を重ねていくほど実績が残る、営業の仕事の醍醐味を感じていた時期でした。
・なぜ転職を考えたんですか？
5年間、営業として結果も出し仕事の自信も少しずつついてきたタイミングで、自身のキャリアを少しずつ考えるようになりました。
大きな仕事がしたい！と思って大手企業へ入社しましたが、会社の規模と反比例して一社員の存在は一歯車でしかないと感じるジレンマも感じ始めていたんですね。組織体制の作り方、部門間の連携など、きっちり決まっているがゆえに、仕事の進め方ひとつとっても自分の意思が顧客に伝わりにくくなってしまったり、正面から顧客に向き合うような仕事がしにくいシーンもあり、熱が入りにくくなっている自分も感じていました。
自分にどこまで可能性があるかは未知でしたが、手触り感をもって大きな挑戦をし続けられるようなキャリアを築ける場所を探し始めました。
・リサーチアンドソリューションの決め手はなんでしたか？
他のメーカーも受けたりはしたのですが、ライフプランも考え、できれば今後も地元である福岡で過ごしたいと思い、全国転勤の可能性は外し福岡の会社に絞って転職活動をしていました。
IT企業はリサーチアンドソリューションしか受けなかったのですが、ここであれば自分が求めている大きな仕事にも手触り感をもってチャレンジしていけるイメージがとても湧いたんですね。大手建設コンサル企業（オリエンタルコンサルタンツホールディングス）のグループという基盤の大きさもありながら、大手にいた時のように組織も出来上がっているわけではないので、自分の思いや意志を顧客にも社内にも伝えながら仕事ができると思いましたし、最終的には顧客と正面から向き合い挑戦できると思ったことが大きかったです。
”大きい仕事×チャレンジ “ という掛け算が、当時の自分の思いと大きく重なり、リサーチアンドソリューションを選びました。今年で入社して14年目になります。
リサーチアンドソリューションの営業とは
・ご入社後はどのような仕事をされていたんですか？
当社で開発している、自治体向け土木積算システム「明積」の営業担当からスタートしています。当時、福岡では実績もあったので、他エリアの開拓を進めていたのですが、どんなに営業をかけても相手にしてもらえない時期が続き、、、どうしたら存在感を残せるだろうと考えた結果、わざと営業先に忘れ物をする、という非常にアナログなことをして覚えてもらうきっかけを作っていました（笑）。今だから言える話ですが、、、当時は本当に必死でしたね。ただ、そこから連絡が取り合えるようになって、結果的に仕事に繋がることもあったので、決して誇れる営業スタイルではないですが、諦めないマインドは大事だなと。今もこのエピソードを思い出すと感じます。
・今までの営業活動の中で記憶に残っているエピソードを教えてください！
当時、担当していた県の市場は、これまで会社として尽力してきた結果シェアが取れず、未開の地となっていて、もう撤退しようかくらいに思っていたんです。
ただ、自分の負けず嫌いと諦めの悪さもあり（笑）。まだできることがあるだろうと、粘り強く動いていたんです。
結果、県の外郭団体のキーマンを抑えることができ、県、全市町村を巻き込む大型PJを立ち上げることに成功し、大手SIerが入っていたシステムを全て自社のシステムに切り替えることができました。県に直接アプローチし、大元から変えていくことを想定し動いたプロジェクトでした。
お客様にとっては、システムを切り替えたことで、操作性向上やデータ量も豊富になった他、大幅なコストダウンに繋がりました。
自分の中で、大きな仕事をした！という体感が得られたのも嬉しかったんですが、価値あるシステムを提供し、感謝されたことが何よりとても心に残っています。
大手では実現できないような、きめ細やかなサポート体制をはじめ、リサーチアンドソリューションだからこそ提供できる点に価値を感じていただけたのも、営業として大きな自信になりました。
そこからは、当社への評価が変わり、これまでなかなか提案を受け入れていただけなかった県からも提案を受け入れてもらえるようになり、今では全国約400の自治体で導入される程のシェアトップクラスの積算ソフトとなりました。
・現在は本部長としてご活躍されていますが、ご入社からはどのようなステップアップをされてきたんですか？
4年目でリーダー、8年目で課長、10年目で担当部長、12年目で支社長となり、その後、支社制から本部制に体制が変わったタイミングで、現在の営業本部長に就任しました。基本的に所属部署や営業という立場は入社当時から変わらず、マネジメントの幅が広くなっていった感じですね。
営業は自分のコアキャリアなので、営業チームのマネジメントは比較的スムーズに広げていけたのですが、支社長となると、他部署も含め支社全体を見ていく役割になるので、経験のない開発チームのメンバーのマネジメントは試行錯誤しました。
受け取り手からすると、開発の実態をよくわかってない人から色々言われるのは心象よくない事もあるかもしれないと思ったので、技術の勉強をしたり、まずは理解することを心がけていました。
・営業本部の組織について教えてください！
営業本部全体で27名の組織で、主に福岡、東京、広島の3拠点で営業活動を展開しています。その内、福岡は営業9名の体制で、営業サポートメンバー含めると合計15名の組織です。その中を公共と民間のチームにわけています。
全員コミュニケーションを大事にしていて、新規の案件が決まったときはみんなで讃えあったりと、個人商店にならずお互い様の精神で、チームで勝ちに行こうというマインドが強い組織ですね。
・どんなバックグラウンドのメンバーが活躍していますか？
自分も含めですが、IT業界出身のメンバーの方が少ないくらいでみんなバラバラです。
半分以上が中途社員ですが、歯科技工士、エンタメ系企業、保険会社など、IT企業にしては珍しいほど異業種出身のメンバーが活躍しています。
開発チームともフラットにコミュニケーションを取るメンバーばかりですし、会社によっては営業だけカラーが違うことも多いと思うのですが、当社は良い意味であまりそういう雰囲気がないかもしれないですね。
・当社だからこそ経験できる仕事の魅力を教えてください！
ITでできないことはない、というくらいの可能性の大きさ、チャレンジしがいがあるところです。公共案件は土木系の案件が多いですが、民間を対象にした受託開発案件については、特定の業界に偏りがなく、その分提案の幅が広いのが特徴です。
交通や電鉄など社会インフラのプロジェクトも多いですが、例えば情報配信アプリ「ぷらり」を活用して、イベンターと連携した案件もあります。
大手建設コンサル企業（オリエンタルコンサルタンツホールディングス）のグループ会社ということで、大きな基盤の下、大型案件にも携わり、新しい取り組みにも果敢にチャレンジしていくという、刺激と安定のバランスの良さは、リサーチアンドソリューションならではだと感じています。
今後の営業組織の展望について
・組織として大切にしていることはありますか？
ITの進化とともに、顧客のニーズも多様かつ高度なものになっていきます。顧客が求めるニーズを満たすためには、旧来のモノ売り営業から脱し、顧客の未来を一緒に創るという姿勢が重要で、組織としても大事にしています。
顧客の未来を一緒に創るには、常に挑戦し続けるマインドがなければ成し遂げることはできません。一人一人がチャレンジする気持ちを持ち続けられるために、たとえ失敗してもそこから学びを引き出し、次のチャレンジに繋げていくような、そんな雰囲気を持てる組織作りを意識しています。
・これからどんな人と働きたいですか？
当社の場合、社内の開発メンバーとの連携や協力がなければ、結果として受注に至らず顧客の課題解決には繋がりません。言い換えれば、営業力が優れているだけではうまくいかないということです。独りよがりにならず、チーム意識をもって、顧客の課題に向き合う方が当社では活躍すると思っています。
あとは、顧客の未来を一緒に創るパートナーになるため、一つ先を見る姿勢やチャレンジ精神を持っている方ですね。私自身は ”大きい仕事×チャレンジ “という掛け算で当社を選びましたが、まさにその思いが実現できる環境であると改めて感じています。
新しいチャレンジにも果敢にトライして、失敗してもその学びを糧に、顧客への価値提供に繋げていくマインドを持った方と一緒に働きたいですね！
最後までお読みいただきありがとうございました！
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