パートナービジネスで効果的なインセンティブ/キャンペーンとは？（第3部）
こんばんは。
パートナーセールス研究会 発起人の葛西（@kasai_201406）です。
今日はクリスマスイブですね！Merry Xmas🎄
皆様の元にサンタさんが来ることを祈ってます🎅
さて、先々週はパートナービジネスにおけるインセンティブ/キャンペーンのメリット・デメリットや重要なポイントを、
先週はどこのメーカー企業（ベンダー）でもよく実施しているインセンティブ/キャンペーンの内容とその効果についてまとめさせていただきました。
今週は第3部として、先週に続き、具体的なインセンティブ/キャンペーンの内容とその効果について書かせていただきます。
④期間限定での手数料アップキャンペーン
パートナー企業に対して、一定期間に限定して受注したら（もしくは商談設定したら）手数料をアップしますという内容のインセンティブ/キャンペーンです。
※前回noteの「③（パートナー契約開始時）スタートダッシュキャンペーン」と内容としてはほぼ同じで、パートナー契約開始時に限定するかパートナー契約中の企業に展開するかの違いです。
【特徴と効果】
期間限定で1〜3ヶ月程度の限定された期間で実施するケースが多い
特に四半期末や半期末など、売上を集中させたい期間に実施するケースが多い
既存パートナーのモチベーションを引き上げ、短期間で成果を最大化できる可能性もある
パートナー企業が既にアクティブ化している状態（トップパートナー等）ではないと効果が出づらいことが多い
→ パートナー企業の中でその商材を積極的に販売しよう！となってない状態で手数料アップキャンペーンを張ったとしても、それがきっかけでパートナー企業が動いてくれるケースは稀であるためそのインセンティブ/キャンペーンを活用してトップダウンで営業現場を動かせる場合、またはそのインセンティブ/キャンペーンを活用して現場営業マンで拡販に動いてくれる方が多数いる場合は有効的
ただし、実施頻度やタイミングを慎重に計画しなければ、手数料への期待値が不必要に上昇してしまうリスクがある
→期間限定での手数料アップキャンペーンを実施することが当たり前化してしまうと、キャンペーン実施していない時に販売いただけなくなってしまうといったリスクもある
⑤商談設定課金キャンペーン
パートナー契約の契約内容が取次代理店や再販（卸）の契約の場合に、期間限定で商談設定で手数料を支払うようなキャンペーンです。
【特徴と効果】
商談の設定1件につき、●万円の商談設定報酬をお支払いという形
期間限定で1〜3ヶ月程度の限定された期間で実施するケースが多い
パートナー企業に商談設定インセンティブとして支払うのか、それともパートナー企業の営業マン個人単位に支払うのかによって抑えるべき人が変わる
→前者であればそのパートナーのトップ（経営者や役員、事業部長等）からのトップダウンで営業マンの拡販が進むのかの握りが重要、後者であればパートナーの営業マン個人単位で拡販に動いてくれる人が何名くらいいるのかを把握して握ることが重要ただし、商談の質を担保するためにインセンティブ/キャンペーン対象の商談の条件を明確化することが重要
→無駄な商談ばかりが増えて商談効率を悪化させたり、パートナー側とインセンティブ/キャンペーン対象となるか・ならないかを揉めるリスクもあるため、事前の条件設定は必須パートナー企業が既にアクティブ化している状態（トップパートナー等）ではないと効果が出づらいことが多い
→パートナー企業の中でその商材を積極的に販売しよう！となってない状態で商談設定キャンペーンを張ったとしても、それがきっかけでパートナー企業が動いてくれるケースは稀であるため
⑥ターゲット企業リスト内の商談獲得キャンペーン
特定のターゲットリストをメーカー（ベンダー）側が用意し、そのリスト内に入っている企業との商談獲得を推進する施策です。
【特徴と効果】
特定のターゲット顧客を開拓したい時に有効的になりうる施策
自社が1度も商談できていない企業、従業員数●名以上の規模の企業、役職者（部長）以上の商談獲得など、メーカー（ベンダー）側がターゲットリストをパートナー（代理店）側へ提供
その他にも●●エリアの企業というような形で、特定エリアに絞ってアプローチいただくというのもあり
ターゲットリストに含まれる企業との商談を設定するたびに●万円の手数料を支払う、または商談設定して受注したら通常手数料の●倍の手数料を支払う
→商談設定時か受注時かを決めて、インセンティブを支給する形戦略的に重要な顧客にアプローチする意欲を高められる一方で、メーカー（ベンダー）側が指定したターゲットリスト内の顧客をパートナー企業が持っていなかった場合、逆にモチベーションダウンに繋がってしまうリスクもあり
また、④⑤と同様の理由で、パートナー企業が既にアクティブ化している状態（トップパートナー等）ではないと効果が出づらいことが多い
報酬額の設定や対象リストの明確化、パートナー側が該当顧客をクライアントとして保有しているかどうか、が成功の鍵
第3部のまとめと第4部の予告
第3部では、第2部に続き、どこのメーカー企業（ベンダー）でもよく実施しているインセンティブ/キャンペーンの内容とその効果についてまとめさせていただきました。
第2部のまとめでも書かせていただきましたが、インセンティブ/キャンペーンを実施するのは1つの手段ではありますが、それに頼ってパートナー様に動いてもらおうというのはあまりお勧めできません。
また、この第3部でご紹介したインセンティブ/キャンペーンについても、前回の第2部同様、「パートナー企業が既にアクティブ化している状態（トップパートナー等）ではないと効果が出づらい」ことが多いです。
インセンティブ/キャンペーンは、ある程度アクティブ化しているパートナーに対して、さらに拡販を推進していただくための1手段としての活用が良いでしょう。
そしてキャンペーンを実施しすぎるとキャンペーン慣れやマンネリ化してしまい、キャンペーンの効果がどんどん薄くなっていきますので注意が必要です。
次回の最終章である第4部では、一部のメーカー（ベンダー）さんでは実施されているインセンティブ/キャンペーンについて、まとめさせていただきます。
ここまで書いてきた内容以外にも、私が知らないインセンティブ/キャンペーンもあるかと思ってますので、是非こんなキャンペーンもやって効果があったよ、逆に失敗したよというような施策がありましたら、是非教えてください！
=================================
パートナーセールス研究会へのお問い合わせや過去の活動、葛西のパートナーセールスnoteは下記をご覧ください。
