【パートナーセールスアドベントカレンダー2024】第1週まとめ
こんばんは。
パートナーセールス研究会 発起人の葛西（@kasai_201406）です。
さて先週からパートナーセールス研究会主催で、「パートナーセールスアドベントカレンダー2024」をスタートしております！
毎週、通常ですとパートナーセールスのノウハウ・ナレッジを公開させていただいておりますが、今月については1週間のアドベントカレンダーのまとめ記事を毎週更新させていただきます！
パートナーセールスアドベントカレンダー2024の詳細は下記。
また、今回のアドベントカレンダーは下記マガジンにて全noteをまとめさせていただいております。
地方銀行とのビジネスマッチングのHOW（ネットプロテクションズ 横山さん）
【要約】
地方銀行は、融資や保険、投資信託に加え、ビジネスマッチングも収益源として重要視している。
地方銀行のビジネスマッチングに適した企業は、
・支払える手数料が高い/銀行のKPIに紐付けやすいビジネスモデル
・ターゲット企業がわかりやすい
・行員が提案をしやすい
・(Better)ターゲット企業が多い/市場が大きい
を満たす企業。ビジネスマッチングの管轄は、「法人コンサルティング部」、「コンサルティング営業部」などの名前の部署が担当していることが多い。
地域活性化が実現できるなら検討をしてくれることが多い印象のため、アウトバウンドなどでも接触がしやすく、他にも地域のイベント等への協賛および参加をしていることが多い印象。
オンボーディングにおいては、「支店主導パターン」と「本部主導パターン」の2パターンに分かれ、アプローチ方法が異なる。
一方で上記2パターンどちらでも共通して重要なのが人事異動を確認すること（大体は、半期か四半期に1度）。
【葛西のコメント】
地方銀行とのアライアンスのまさに「いろは」がしっかりとまとめられているので、これから地方銀行さんとのアライアンスを組まれる方は必見です！
また、銀行の本業は昔も今も「融資」です。
銀行のKPIに紐付けやすいビジネスモデル、要は「これを売るとその後の融資につながるチャンスが広がりますよー」という絵をいかに伝えられるかが重要です！
パートナーセールスに先行指標は存在するのか？（ダイニー 大西さん）
【要約】
ダイニーは飲食業界特化のパートナービジネスを展開しており、パートナーからの紹介が営業の約半数を占める。
パートナーチャネルの再現性確保が課題であり、成長のための先行指標が必要だった。
他社事例の調査を実施し、パートナーセールスのKPIやアクションについて30社と情報交換を行った。
アクションベースの指標管理が難しく、商談に直接結びつかない場合も多いと判明。
パートナータイプごとに異なる重点ポイントが必要で、効果的な関係構築方法が分かれた。
従来のパートナーと新たに強化するパートナーの2軸に分けて整理し、成長を見据えた活動方針を定めた。
従来のパートナーに対してまず取り組んだのは、アタックリストの回収。
優先度毎のアクションについては、「定例の頻度 × 個別アクションの深さ」で整理を行った。
結果、アタックリストを起点に「バイネームで商談打診先のリクエスト」「商談打診先へのアクション合意」「商談打診先へのアクション実施」「商談」といった流れがつくれるようになった。
【葛西のコメント】
アタックリストの回収は、パートナーさん側から提出いただけるようであれば鉄板の施策。
アタックリストを起点にアクションがしっかりと言語化されていて、とても参考になりました！
アタックリストの回収後の動き、是非真似してみてください！
地方銀行と業務提携した後の話。具体ステップ完全公開~2024年編~（スタメン 金内さん）
【要約】
TUNAGは2024年に地方銀行とのビジネスマッチングに注力し、業務提携の実績を積み重ねた。
月間紹介数は数十件に上り、地方銀行チャネルが重要な販売経路となっている。
帝国データバンクで受注率の高いターゲット条件×取引銀行でリストを購入→リスト情報を元に、該当支店へ勉強会を実施。その際に、「〇〇支店と取引のある株式会社A社さんが、ちょうど弊社のターゲットリストに入っておりまして〜」とお伝えするのがポイント。
勉強会は日中ではなく、20~30分、朝夕の時間帯で実施
勉強会で紹介が発生しない支店には、ターゲット企業への提案資料を個別作成して支店へ郵送している。
紹介発生後は、直接訪問を通じて受注確度を高め、支店担当者と密なコミュニケーションを図る。
成約後は担当行員へ成約のお礼と共に、担当行員の同期/先輩/古巣支店をご紹介いただけないか打診を行うことが重要。
【葛西のコメント】
帝国データバンクで受注率の高いターゲット条件×取引銀行でリストを購入し、その情報を元に該当支店へ勉強会を実施するというのは良き施策！
そして私も元地銀ですが、当時の先輩や同期などとは今でも仲良くさせていただいているほど、横のつながりが地銀さんは強いです。
ですので、成約後のお礼と共に担当行員の同期/先輩/古巣支店をご紹介いただけないか打診を行うという活動は素晴らしいですし、銀行員をよくわかってます！
パートナービジネスに向き合う者として大事にしているマインドセット（SmartHR 後藤さん）
【要約】
SmartHRのパートナービジネスは、4年間で大きく成長し、60名を超える組織に拡大。
金融機関や販売店との協働に加え、営業スキル向上の教育プログラムや導入支援メニューなども提供。
組織内に新入社員の早期育成チーム、戦略立案チーム、協働受注案件のコンテンツ化支援チーム、全国横断の垂直立ち上げチーム、パートナーと顧客サポートに伴走するチームなどが組織されている。
一方で拡大と共に、案件の重複やパートナーとのコミュニケーションミスなどの課題も増加。
前提として、パートナービジネスの立ち上げには多くの不確実性や摩擦があり、成果が見えるまでに時間がかかる。
マインドセット1：既存組織やパートナーとの軋轢に一喜一憂せず、事業全体の利益を見据えることが重要。
マインドセット2：すぐに成果が出なくても前進し続ける姿勢が大切で、試行錯誤を経て信頼関係を構築する。
ビジネス全体のために、長期的な視点でパートナーの価値を伝え、社内理解を促進する必要がある。
【葛西のコメント】
後藤さんの仰る通り、パートナービジネスはすぐに成果が出ることが稀です。
ブレずにとにかく前に進めること、そして迷った時は現場に答えが必ず落ちてます！徹底的に会いに行くこと、これ重要です...！
第2週の投稿者
パートナーセールスアドベントカレンダー2024の第2週目は、下記赤枠の5名に投稿いただきます！！
今週のアドベントカレンダー投稿も皆様お楽しみに！！
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パートナーセールス研究会へのお問い合わせや過去の活動、葛西のパートナーセールスnoteは下記をご覧ください。
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