【第4回】パートナーセールス懇親会の開催
皆さんこんばんは。
パートナーセールスの葛西です。
昨日8/29(火)に、自身4回目となるパートナーセールス懇親会を開催させていただきました！本日はそのパートナーセールス懇親会についての模様をnoteに書かせていただきます！
パートナーセールス飲みを開催した背景（再掲）
これは過去の第1回、第2回、第3回にも書かせていただいているため再掲となりますが、下記のような理由・思いで開催させていただいております。
パートナーセールスの横のつながりがかなり薄い
→セールスやカスタマーサクセス、インサイドセールスなどはたくさんのコミュニティがあるが、パートナーセールスにはコミュニティがそもそもあまりない他のSaaSベンダーがどのようにパートナーセールスをやっているのか気になる
→パートナー戦略における正攻法がまだ確立されておらず、どこのSaaSベンダーも試行錯誤しながらやってる。だからこそ、他社がどのようにやってるのかとても気になる。パートナー（代理店）の営業担当のニーズとして、複数の商材をまるっとセットにして販売したいというようなニーズがある
→他のSaaSベンダーさんと組んで、お互いのパートナー企業（代理店）を紹介しあったり、セット販売プランとか展開できたらいいなと思っている
私自身も日々いろんなパートナーセールスの方々と情報交換をさせていただいて、自身のパートナーセールス業務を日々アップデートしていることもあり、率先してこのような会を開催させていただいております（巻き込み、巻き込まれよう！）。
今回参加いただいた方々
今回は8社・11名の方に参加いただきましたー！
パートナーセールス飲みの様子・盛り上がった話題
今回は8社・11名もの方々にご参加いただき、大いに盛り上がりました！
※不覚にもまた写真撮り忘れました。。。
最初は各社さんでフリートークという形で、それぞれパートナー制度の設計に関するお話や自社商材を担いでくれてるパートナーがどこかという話、予算達成までに足りないところをパートナー領域に任せておけばいいやーって思われてるっていうようなお話、直販とパートナーの売上比率はどっちが高いかって話など、皆様思い思いにお聞きしたい情報をざっくばらんにお聞きしており、会話の絶えない会となりました。
※席がかなり狭くなってしまったため、私の店のチョイスという点ではちょっと反省ww
そして今回参加いただけたパートナーセールスの方々とお話していると、けっこう「●●社のパートナーセールスの人知り合いだよー」であったり、「御社の●●さん知り合いだよー」というようなお話も多く、こことここがつながってるんだーというような新たな発見もあり、パートナーセールス界隈は割と狭い世界なんだなーと感じました。
また、今回は初めての試みとして、事前アンケートにて「特にこの企業のパートナーセールスのお話をお聞きしたい！という企業はあるか？」「他社さんのパートナーセールスでの取り組みにおいて絶対にお聞きしたいことはあるか？」というアンケートを取らせていただきました。
この回答で多かった企業様のパートナーセールスに関するお話をお聞きする、聞きたいことで多かった質問項目について各社がお話いただくというような簡易コンテンツも実施してみましたー！
パートナーセールスでのでの成功体験談
ディストリビューター様との協業の進め方
→すぐの成果にはやはりなかなか結びつかない。今回の懇親会に参加いただいた某社でも3〜4年くらいはかかったとのお話。自社の競合プロダクトに当たる企業さんともライバル視して争うのではなく、うまく協業して一緒にその市場を創っていくというやり方が重要
→特に、地方についてはそのプロダクトの市場自体がまだ形成されていないケースも多いため、地方では必須の考え方である（この考えは自分も持ってなかったのでとても参考になりました）パートナーさんの営業担当の中から、自社の商材を売ってくれようとしてくれている営業担当を見つける手段として、自社プロダクトの提案可否の確認（契約可否の確認）の件数を営業ごとに取る
→そのうち、提案可否の確認件数は多いが案件化していない営業担当にフォーカスを当て、その件数が多い人から案件化しないボトルネックを伺って、案件化できるようにソリューションを提供していく
→この繰り返しを地道に行う
パートナーセールスでのでの失敗体験談
（失敗というわけではないですが）パートナーセールス1名でやっている中で、経営から予算まで足りない分はパートナー領域で補うっていう予算設計を組まれており、自分にしかできないからこのような無茶振りをされていると考えている（ある意味、期待されているという捉え方をしている）←超ポジティブでしたw
パートナー契約社数は無闇に増やしまくるべきではない
→増やしまくっても管理工数が大きくなるだけであり、パートナー契約しただけで放置ではパートナーさんは動いてくれない
→サポート不足から動いていただけないところから、もう1度動いていただくための立ち上げが本当に大変（失敗というより困っていること）自社のプロダクト特性として、販売価格が低く、マージンも低い（1 ID課金ではなく、定額●万円という形）こともあり、なかなかうまくいっていない。同じような条件のSaaSベンダーさんでうまくいっている企業があったら教えてほしい。
※ごめんなさい。少し酔っていたため、全部拾いきれてないかと思います。参加者の皆様、追加でこんな話もあったよってのがあったら教えてくださいww
SaaSベンダー同士が協業することの大切さ
お話をする中で、パートナー企業が被ったり、提案するエンド企業ターゲット群が被ったりする場合は、SaaSベンダー同士が組んで拡販していくというやり方が非常に有効的だなーと改めて感じました。
残念ながら私の現職は、思想がAmazonやGoogleのような「経済圏創るというような思想」であるため、なかなか他SaaSベンダーと皆さんと組ませていただくというのが難しいのが歯痒いところです。。。
※実際にパートナーセールスやっていて、おかげさまで多くのパートナー様に助けていただけておりますが、自社のプロダクトを通じて目指している思想とパートナー展開の相性が非常に悪いなーとよく思ってますwww
ただ、昨日参加いただいた皆さんとお話する中で、「パートナーセールスの横のつながりがあまりない」「他SaaSベンダーと組んで拡販したい」という思いは非常に皆様お持ちであるということがわかりました。
また定期的にこういったパートナーセールスの懇親会も開催していけたらと考えておりますので（主に関東・関西で）、ご参加されたい方は是非メッセンジャーやTwitterでのDM、このnoteでのコメントをしてくれたらと思ってます！
それではまた次回の更新をお楽しみに！
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