Account Management vs. Sales

　グローバル採用に携わっていると、Job titleに馴染みがなく、このポジションの役割は何だ？と思うことが多々あります。
　そこで、私が（？＿？）となったjob titleを中心に解説したいと思います。

　今日はアカウントマネージャーとセールスの解説です。
　アカウントマネージャーは日本では馴染みのない人も多いのではないでしょうか。少なくとも私は馴染みがありませんでした。日本語では法人営業と訳されていますが、その概念は少し異なります。
　なお、アカウントマネージャーとセールス（営業）は密接に連携して仕事をしていますが、この2つの仕事の役割は、大きく異なります。
　そこで、アカウントマネージャー、セールスはどのように一緒に働くべきかという観点も踏まえ、どこが違うのかについて簡単に解説したいと思います◡̈⋆*

（もちろん企業によって役割が微妙に違うのでそこは大枠を拾っていただけると幸いです。）

まずアカウントマネジメントとは？
　アカウントマネジメントとは、顧客と向き合い、販売後のフォローをする役割があります。アカウントマネージャーは通常、クライアントの目標達成を支援し、会社を代表して、クライアントと一緒に仕事をします。
　また、アップセルを通じたアカウントの成長、クライアントが契約の更新/拡大を希望するように仕事の質を高く維持すること、ケーススタディを作成すること、長期的な成長戦略についてクライアントにアドバイスすることなども任務としています。

アカウントマネージャーは、営業担当者が契約をした後、その後のフォロをする役割を担っています。クライアントの日常的な窓口としての役割を果たし、クライアントの満足度を維持し、アカウントの更新やアップセルにつなげ、クライアントが購入した製品やサービスを最大限に活用できるように戦略を立てるのをサポートします。

クライアントからの質問や計画は、クリエイティブチーム、戦略チーム、メディアチームなど複数のチームに渡ることもありますが、アカウントマネージャーはクライアントとの窓口であり、コミュニケーションをフィルタリングする役割を担っています。

それではセールスは？
　セールスは、リードを調達したり、インバウンドのフォローアップをしたりするなど、ビジネスを取り込む役割を担っています。案件が成立したら、営業担当者はアカウントマネージャーに新規顧客の目標を説明し、関係性の移行を行うのです。
　セールス（営業）は馴染みがあると思いますので、アカウントマネージャーに比べて説明が少なくなっています。笑
　しかし、そう！皆様が感じている通り、この2つの役割は必ずしも別々で存在する訳ではありません。中小企業では、これらの役割を組み合わせることも多く、新規事業とアカウント管理の役割を分割するのは、人材の余裕がある大企業や代理店が大半です。

なぜ2つを分けるのか？
　それはアカウントマネージャーの頭の中がノルマでいっぱいになってしまうと、アップセルの推奨や新規プロジェクトの提案がクライアントの利益につながらず、信頼関係を構築しにくくなるからことが大きな要因です。
　顧客に関わるこれらの業務を2つの役割に分けることで、営業担当者は新規ビジネスの獲得に、アカウントマネージャーは成長する顧客基盤の育成に集中することができ、新規ビジネスの数と顧客維持率の両方にメリットが生まれてきます。

プロフェッショナルな人間関係　
　最後に、ビジネスの成功は、多くの場合、スタッフがオフィスを超えた世界との関係をどのように構築するかにかかっています。プロフェッショナルな人間関係を築き、ブランドとの関係を築くことは、個人事業主から、大企業、グローバル企業まで、あらゆるビジネスの成功を左右する最も強力な要因の一つだと思います。ですので、セールスとアカウントマネージャーを効果的に分解し、プロフェッショナルにクライアントと繋がるのはとても効率的だと感じます。

〜おまけ〜
アカウントマネージャ VS. アカウントエグゼクティブ
　ここまでアカウントマネージャーと営業担当の説明をしてきましたが、実はアカウントエグゼクティブというタイトルもあります。マネージャーとエグゼクティブ？？！！またまたややこしいタイトルが出てきました。。
　これは次回、解説したいと思います◡̈⋆*それでは！また。