コンサルに求めるコミュニケーション

売却したコンサル会社のコンサルタントの採用時に求職者に伝えていたコミュニケーションについてだ。
求職者Aさんとする

「明日Aさんの住んでるエリアでランチをする予定なんだけど、オススメありますか？」

と聞いたらどう答えますか？と聞いていた。
さて読者さんはどう答えますか？

多くの求職者は

「えーと、まるまるというお店がありまして」

と具体的なお店を紹介することが多かった。
しかし残念ながら、私がコンサルタントに求めるコミュニケーションの答えは違う。
私が求める答えは

「すぐに答えない」

だ。
じゃあどうして欲しいのか？というと

「どんなものの気分ですか？」

や

「どんなものが好きですか？」
「和洋でいったらどっちですか？」
「昨日はどんな物を食べましたか？」

など何でも良いから私から答えに繋がるヒントを引き出してほしい。
なぜ引き出して欲しいかというとコンサルタントは答えを間違ったら信頼を失うからだ。もしかしたら失う信頼は小さいかもしれない。だけど間違えるたびに小さく信頼を失う。
その積み重ねがいつかちょっとしたことがきっかけで信頼残高がゼロになり、解約に繋がってしまうからだ。

お客様が求める相談の答えは基本的にお客様の中にある。いきなり答えてもお客様の答えに辿り着かない。
お客様の答えに辿り着くための質問をして欲しかったのだ。

残念ながら私の求める答えに辿り着けた求職者は100人中1人いたかどうかだ。

そしてコンサルとしてゆるっと活動しているが、その中でも心掛けているのは簡単に答えを言わず、お客様に質問を投げかけながらお客様自身が答えに辿り着いてくれたら良いなとかんかている。

時には質問は詰めていると言われてしまうことがある。まだまだ私の質問力の下手さだなと思う。

もっと詰めた感がないままお客様に質問し、お客様の求める答えに辿り着けさせられるようになれたらなと思う。