MBA必読書　読むだけで差がつく　アウトプット編③

【キャズムVer.2】

　〈顧客が新商品を買わない理由〉

 

 

顧客が新商品を買わないには理由があった。

顧客の層も大きく分けて5層。

 

●イノベーター・・・革新者　2.5％

 

●アーリー・アドプター・・・先駆者　13.5％

 

●アーリーマジョリティ・・・現実主義者　34％

 

●レイトマジョリティ・・・追従者　34％

 

●ラガード・・・頑固者　16％

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　



 

イノベーターやアーリーアドプターは読んで字のごとく革新者や先駆者でリスクを取れる人。誰も使っていない段階で使ってみようと思える人。例えば電気自動車が流行る前から乗ってみようと思える人。

 

アーリーマジョリティは現実主義者。電気自動車が町中に走り出したら乗ろうとする人。

 

レイトマジョリティは追従者で、そのもう少し後の人。町中に電気自動車が走り出しても、今の車がつかえなくなったら乗ってみようかなという人。

 

ラガードは頑固者。意地でも電気自動車に乗らない人。

 

このような層に顧客は分けられる。

 

イノベーターとアーリーアドプターの合計で16％。そりゃ新商品はなかなか売れないはずだ。。。

 

それだけではない。。。現実主義・追従者の合計約70％の人と先駆者・イノベーター16％の間には大きな谷がある。

 

先駆者やイノベーターが新商品に手を付けて現実主義のアーリーマジョリティに広がるまでに大きな大きな壁がある。

 

この谷の事を『キャズム』という。

 

新商品を広げるにはこのキャズムを乗り越える必要がある。

 

多くの新商品がこのキャズムを乗り越えられず、自然に世間から姿を消していく。。。

 

〈キャズムを越えるために必要な事〉

●ホールプロダクトを用意する

電気自動車をつくってもこれだけでは足りない。。。電気自動車を乗るための講習会や、充電するスポット、自宅でも充電するスポット、電気自動車の専用パーツなどなど・・・。

電気自動車を取り巻くすべてのサービスがそろわないといけない。

 

●他のアーリーマジョリティ事例を増やす

アーリーマジョリティはリスクは犯さない。なので他で使用事例が増えれば増えるほど自分も乗ってみようかなってなる。でもアーリーマジョリティはリスクを嫌うので最初のユーザーにはなりたがらない。

ではどうすのがいいのか。。。

 

対象者を小さく絞るということ。マーケットを小さく絞りその小さなマーケットの中でアーリーマジョリティの事例を増やす。まわりのアーリーマジョリティが増えて小さなマーケットで普及させてから、また少しマーケットを広げ事例を増やす。

最初から広く展開するのではなく徐々に広げていき事例を増やしていく。

 

 

結果、キャズムを越えることにつながっていく。

 

新しい取り組みをする際に、何物でもない自分が展開していく中ですごく参考にすべき学び多き内容であった。

無知な自分が読んでもわかりやすい書籍。おススメです。