自然法則を理解し、持続可能なビジネスを考える
商品の品質がよく、お客様の満足度が高くてもお客様はゼロになっていくという自然法則があります。
経験だけで頼りにビジネスをスタート
どのビジネス領域でも、顧客が常に減っていくことを忘れがちです。
私は美容商材と健康機器をB2Bで販売するために起業しました。起業当初は、既存の顧客からの仕入れにより順調なスタートを切ることができました。前職では、海外の美容・健康機器ブランドの日本代表を務めていた経験を活かし、自社ブランドではなく仕入れ商材を既存の顧客に販売するビジネスモデルを展開していました。
市場変化を捉えられず、事業継続の厳しさを実感
2024年上半期（1-6月）の家電およびIT市場の販売動向によると、外出制限の解除から外向き消費の活発化が進み、関連品目であるカメラやレンズ等が二桁の伸長をしていることがわかります。その他、理美容家電や調理家電も小幅ではありながらプラス成長を見せています。（Resource: 2024.10.7 GfK Japan Seminar 2024：【消費支出が増えるなか、消費者の心をとらえたものは？】)
コロナ需要の落ち着きが見られる中、高機能・高価格帯製品やブランド力のある商品の需要は堅調ですが、低価格帯の商品については価格競争に陥り、負のスパイラルに入っています。完全に仕入れに依存し、BtoB事業をメインに売上を上げてきた当社は、メーカーの商品販売やマーケティングに頼らざるを得ませんでした。しかし、メーカーのマーケティング投資が不足し、ネット通販の価格販促だけに頼った販売手法が影響し、卸先での販売が苦戦。結果として、売上は減少を続け、ついには卸売の売上がゼロになってしまいました。継続の難しさを痛感した瞬間でした。
BtoC事業の展開をスタートしたものの、受動的な運営で売上は期待できず。
起業当初、私はモール型オンラインショップで店舗も開き、仕入れた商材を販売し始めました。ビジネスの方向性はBtoBに向けられていたため、ネット通販の運営も戦略的で継続的なものとは言えず、売れたら発送し、問い合わせがあれば対応するという受動的なスタイルになっていました。
知らないうちに多岐にわたる業務に手を広げてしまった
前職の経験から、健康や美容関連の海外メーカーやブランドから、日本市場への進出について多くの相談を受けるようになりました。その中で、展示会への出展や法人設立、輸出入、認証関連など、日本進出の成功を前提とした事前コンサルティング業務にも関わっていました。成功報酬型のため、自分の時間を多く費やし、事前投資を行わなければ収益につながらないケースが多かったのです。その結果、本来の本業が疎かになり、継続的な経営の厳しさを実感し、思い切って断捨離を決意しました。事業基盤を築くためには、「集中」と「選択」が重要であることを改めて深く考える良い経験となりました。
ビジネスモデルの再構築：振り返りと新たな構想
現状の分析とアクション：
経費の無駄を徹底的にカット：事務所賃料、サブスクの不要を省く、現段階では不必要な委託費用のカット。
仕入れ商品の在庫を把握：長期的に販売戦略に不必要であるという商品を果敢に処分、最大に現金化。
継続性のあるBtoB事業の構築キャッシュフローの改善
美容・健康雑貨の企画・製造の経験を活かし、中国および韓国の製造サプライチェーンとの実績と信頼関係を基に、お客様とOEMおよびODM製品の企画・製造を支援します。案件相談から開発着手、プロトタイプの製造・確認、金型・試作、小ロット生産、調整、量産に至る一連のプロセスには時間がかかりますが、製造が始まるとお客様からの着手金でスタートできるため、キャッシュフローが改善されます。
健康・美容機器関連の消耗品商材のOEM企画・製造を行っています。消耗品は開発周期が短く、リピート発注をいただけるため、短期間で安定的な売上を確保することが可能です。
BtoB向けの新技術を応用した商品の日本市場への進出支援。また、日本の美容・健康分野における新技術を応用した商品の海外進出支援。
ユニークでかつサステナブルな健康社会に貢献できる、健康・美容技術を応用した商品の日本市場および海外市場への進出支援を行います。新規技術や市場に浸透していない技術の場合、プロジェクトが長期化する可能性があります。そのため、それぞれのメーカーが持つ既存商品の販売支援を行いながら、新たな企業様と技術の応用に取り組んでいくことを考えています。
BtoC事業への取組：人材を採用し、自社商品開発に向けた準備と、ネット通販で販売できる仕入れ商材探し。
ネット通販の運営における問題点は、デザイン力を兼ね備えたネット運営ができる人材が不足していることと、商材が少ないことです。
人材確保：完全在宅で働ける求人情報を掲載し、一人の採用を決定しました。
商材：仕入れ商材でまずネット通販における販売商品を増やして行きます。
自社商品の開発：資金力がつけるまでには、仕入れ商材は、BtoBのOEM、ODM事業基盤を構築しずつ、運転資金を蓄えます。マーケットを見ながら、売れる商品を作るためのアイディアを考え、運転資金の予算をたて、製造のに向けた準備を進めます。
持続的な経営のために心がける５つのポイント
商品力／技術力
人材育成
営業力（ネット運営ノウハウ）／マーケティング力
財務管理能力
新規事業開発能力
財務管理能力を高める
自己資本比率を70％に保つダム経営を目指します。税引後の利益の3割は社員に還元し、3割は未来のために内部留保、3割は配当、1割は社会還元に充てます。この考えを忘れずに、経営の見直しを徹底し、時間をかけて取り組んでいきます。
考えることを後回しする人は、社長を辞めた方がいい。
「考えることを後回しにする人は、社長を辞めた方がいい」という青木仁志の「人生経営哲学」の言葉に心を打たれました。日々の業務に追われ、考えることを疎かにし、目の前の事に精一杯だったこの1年を振り返るきっかけを与えてくれる言葉です。努力も大事ですが、選択の重要性について考えるきっかけにもなりました。
自分が求めているものは何？
会社経営において、自分が得たいものや求めているものを振り返るために、noteに記録しました。基本法則を忘れず、継続的に生き残るために目指すゴールや努力すべきことを考え続ける経営者として、全力で頑張っていきたいと思います。