【コロナ禍で新店舗開業】初月から黒字を出す戦略と集客方法

〈注意〉

治療院の経営に正解はないため、
色々な意見はあるかと思いますが、私自身は、自分の経験がどなたかのお役に立てばという気持ちで、これをまとめました。ご理解よろしくお願いいたします。

１．やぎはし整体院の集客方法

【やぎはし整体院の集客の媒体・費用】

◎①自社作成ホームページ（レンタルサーバー代のみ　月300円程度）
×②エキテン（月5000円）
△③地域フリーペーパー（1回55000円）
○④ポスティング（手配り）　チラシ自作：無料　印刷代：20000円程度
×⑤ポスティング外注（ラクスル）　50000円程度
△⑥街頭チラシ配り
（警察署の許可が必要。7日間配るのに2000円程度を警察に払う）

【広告宣伝の効果判定と考察】
6つ試した結果、1号店開業時も2号店も「①自社作成ホームページ」「④ポスティング（手配り）」がコスパが良く、有効でした。

「⑤ポスティング外注（ラスクル）」は、５万円かけて、４〜５人の集客でした。

「街頭チラシ配り」は、「ポスティング（手配り）」「院前置きチラシ」と同じチラシを使ったため、効果判定ができなかったです。

「地域フリーペーパー」は、1回配ると7～8人の新患様がご来院します。
何度も配ると効果が下がるので、隔月で発注するようにしています。

ホームページのPPC広告は使用しなかったです。
以前、実験的にPPC広告に10万円分使ったのですが、使ってない時に比べ、新患数が増えなかったです。
弊社では、PPC広告で検索順位を上げることはせず、自社でSEOを強化して、自社作成ホームページの検索順位を向上させています。
そのため、検索順位を毎日監視しています。
検索キーワード「地域×整体」で、常に2位か3位を取っています。
試しに、「柏市　整体」や「整体　柏」で検索してみると、弊社のホームページがトップページにヒットすると思います。

類似キーワードでもトップページに入るように、かなりSEO対策には力を入れています。
Googleコアアップデートで検索順位が変動したら、徹夜で対策を講じるくらい、SEOはプロよりも詳しいかもしれません。

【最近、びっくりしたこと&注意しなきゃいけないこと】
つい最近、有名なホームページ製作会社と話しをする機会がありました。
この会社は、作成したホームページのSEO対策は全くしておらず、PPC広告に頼っていました。

Google公式で、作ったホームページの成績(構造的）を見ることができるのですが、Googleさんが「あなたの作ったHPにはこんな欠陥がありますよ」と教えてくれる「lighthouse」という機能です。
（Googleが提供しているGoogleChromeの拡張機能）
この機能を使うと、SEOがめちゃくちゃ楽に対策でき、HP自体の欠陥が少なくなるので、検索順位が上がりやすくなります。

このホームページ製作会社であり、SEOに強いと謳っているにも関わらず、「lighthouse」機能を知らず、成績も私が自作したホームページよりも低かったのです。
 
このように、ホームページ製作会社は、見た目は綺麗にホームページを作りますが、ホームページの構造的にはボロボロのことが多いです。

ホームページ作りを依頼する場合、このような業者に引っかからないように注意が必要ですね。。。

話しを戻します。

弊社自作のホームページだけで、月30～50人平均の新患様を集客できています。（PPC広告なし）

新規問い合わせは、60件くらいです。

今回の2号店開業時は、１ヶ月で80人の新患様を集客しています。

ポスティングは、地道に足で行ないました。

試しに、ラクスルで5万円かけてポスティング代行を発注しましたが、費用対効果は良くなかったです。

計画的（エリア分け）に、地道にポストに配った方がコスパが良いという結論が出ました。

3号店を出す際は、「ホームページ」「ポスティング」「街頭チラシ配り」「地域フリーペーパー」を行なう予定です。

Twitterや集客のノウハウブログなどを見ると、試行錯誤をしながら、コストパフォーマンスを計測して・・・

などと書かれていますが、本当だと思います。

「絶対に、これ！」といった正解はなく、実験を積み重ねることが大事です。

上述した広告宣伝は、私の実験の結果です。

これはこれで参考になると思いますが、「チラシの内容」「タイミング」でだいぶ効果に差がでます。

「タイミング」は、開業時期にもよるので何ともなりません。

「チラシの内容」は、効果があると言われたものを「丸パクリ」が正解！
知り合いや同僚のチラシを何枚も集めて、全く同じチラシを作ります。

『全く同じ』というところがポイントです。

効果があったチラシを『参考に』と思い、自分色を出すと何が悪かったか？が分からなくなるため、オススメしません。

チラシを１週間くらいで変えながら、効果判定します。

今回、私は、３回、変更しています。
今使っている物が反応が良かったので、３回の修正で当たりが出て良かったと思っています。

自分で考えたチラシではないので、ここで提示できませんが、方法論としては、こんな感じで丸パクリで良いと思います。

あまりにもこのような書き方ではスッキリしないので、弊社の広告宣伝をまとめます。

１．検索順位でトップページに入るホームページを作る

２．チラシを丸パクリして作成して、ポスティング（手配り）(街配り)する
　　（デザインは当たりが出るまで修正を繰り返す）
　　（デザインは下手に自分色を出さない。) 

３．隔月でフリーペーパーに広告を掲載する

上記の３つが弊社で最もコスパが良い広告宣伝であり、これからも使う予定です。

弊社の場合、SNSやブログ、エキテンは、よくわかりません。

全く力を入れていないので、効果があるか不明です。
また、SNSは私が苦手なので、スタッフにも仕事での強制はしていません。

ブログは、ホームページ内に記事を追加することと同じなので、別媒体（アメブロ）にあえて記事を書くことはしません。

自社ホームページよりも強いSEOを持つ媒体だったら、掲載する意義はあるかもしれません。

現状は、弊社ホームページよりも弱い媒体が多いため、ブログを書くなら、ホームページのページを追加する作業します。

エキテンは、「低価格競走」になる気がして、好きではないです。
月額5000円で登録はしていますが、エキテンから予約が入ることは年に２〜３回程度です。
「月額5000円である」「Google検索で「星の数」が表示される」という理由で登録だけはしており、そこそこの口コミ数を頂いておりますが、力を入れている媒体ではございません。

２．コロナ禍の初月で、どうやって黒字を出したか？

【ポイント】
①新患様がご来院する広告宣伝を作戦的に繰り出せ続けた
（一部は、上述済み）

患者様がご来院する広告を導き出せるまで試行錯誤が大事です。
新規開業時は、1週間単位で検証して、ダメだったらすぐに対策を講じます。

＜2号店の実例＞

今思えば、完全にダメだったと反省していることが、院前看板など一切出さなかった点です。

スタートダッシュを失敗したことは良い経験になりました…

そこで、改善したことは以下の通りです。

開業時は外看板無し→自作ポスター設置→のぼり旗設置→手書き看板設置

手書き看板に、置きチラシを設置したら、半日で8〜10人の方が持っていってくださいました！

次は、外壁に看板を付ける予定です。

『いやいや、当たり前じゃん』と言われそうですが、コスパを考えた戦略で、内装費が予定の倍以上になってしまったため、新患客の入り具合をみて、看板を追加していきました。

『12月が決算である』『黒字になって経費を使える』ことから、夜でも整体院があることが分かるように、外壁に看板を設置します。

まずは、集客の基本に忠実に『認知』を高めます！
　
ポスティングのポイントですが、やみくもに撒かないで、新患様が来ない&反応しなかったエリアは省き、新患様としていらした住所付近に配布します。

ポスティングも無駄を省くことで効率が上がります。

チラシの内容：反応しなかったチラシは1週間ごとに修正して、印刷→配布。

など、常に効果判定して、1日に4～5人の新患様が来るまで試行錯誤しました。

②ご来院した新患様をリピートさせる治療家の育成に力を入れた

当たり前だと言われるかもしれませんが、弊社はリピート率・離脱率を厳しく管理しています。

2号店には、やぎはしは行けないので、2号店院長を育成しました。
独り立ちするまでには、やぎはしと一緒に1号店で数ヶ月働きます。
隣で治療や接遇を監視して、毎日フィードバックします。
その指導と治療家本人の素質が掛け合わさり、高いリピート率を出すことができました。

弊社セラピストは、1号店・2号店スタッフともに、2回目リピート率9割以上、その後のリピート率も7割を超えています。

このリピート率のマイナス分は、やぎはしの集客に問題があると思っています。
どんなお客様が来ているかを確認しますと、集客のミスマッチが起きている例が多かったです。

つまり、集客意図に合致していない方が新患様としてご来院してしまい、初回だけ施術を受けて、次回予約を取らずに帰ったということです。

集客担当者としては、このミスマッチを減らすことが重要だと考えています。

「初回無料にすると、ミスマッチが増える。リピートしない。」などといったことは、ミスマッチしないように集客すれば、初回無料でも十分にリピートします。

弊社では、2号店開院キャンペーンとして「初回無料」をやりました。7割以上のリピート率でした。ちなみに、初回無料ではない時期は、リピート率は100％だったそうです（笑）

2号店院長、凄いっすよね！！

このように、初月から黒字を出すには、当たり前のことだと思うのですが、
・新患様を呼び込める広告を知っておく
　（弊社の広告媒体を参考にしてください）

・集客した新患様とのミスマッチをとにかく減らせるように広告に修正する

・理想的な新患様がご来院した場合の2回目リピート率9割以上、その後、7割以上をキープできる能力を育成する。


最後になりますが、ここからがかなり大事です。
（物件選び分析&収支計画）

③収支計画書の損益分岐稼働率を低め（30〜50％前後）にしておく。

価格帯にもよりますが、弊社の場合、1日患者数3～6人程度で収支トントンにできる計画にします。
この「３〜６人」の数字の求め方は、「適当」です。
「適当」ですが、いくら少なくても、弊社の価格帯で１日３人も来ないようなら、開業しない方がマシだというものです。
１日３人というのは、午前１人・午後２人程度という意味ですから、新店舗で「１日１０人集めます」というよりは現実味があるはずです。

次に、価格を決めます。
弊社の地域では30分5500円（税抜）が妥当であると決めました。
そこから、収支計画書（物件選び分析シート）に数字を入れて、1日3～6人で赤字にならない物件を選んで出店しています。
損益分岐稼働率も50％にしています。

今回のGoogleドライブに「物件分析シート&収支計画書」のサンプルを入れました。

損益分岐点が高いものから低いものの実例を公開します。

このように、物件分析シート&収支計画書を作ると、契約して良い物件、ダメな物件がすぐにわかります。

例は、すべてボツになった物件ですが、参考になると思います。

さらに、原本も収録しました。

MicrosoftのExcelで開くと、使用できると思います。

数式が入っているところの数字を変更すると、みなさんのオリジナルのシートができるはずです。

色々数字を変えて楽しんでみてください^_^

余談ですが、リピート率向上（離脱率低下）のポイントは、「コミュニケーション能力」に尽きます。

ミスマッチの集客がないにもかかわらず、患者様がリピートしないのは、コミュニケーションに関わる書籍、心理学に関する書籍を10冊くらい読めば、リピート率が上がると思います(^^)

【最後に】

一緒に3号店を出店する方（フランチャイズ契約）を探しています。

①開業したい方
②開業したけど思うように利益が上がらない方

八木橋の全ての治療技術・医学知識・経営方法を提供します。

興味がある方は、すぐにＤＭください(^^)

引き続きよろしくお願いいたします。

やぎはし整体院株式会社
代表取締役社長　理学療法士
八木橋　宏幸