【今更聞けない!！】エンタープライズって何？エンタプライズ領域について！メリット・デメリットやポイントも解説します！
こんにちは！PreVenture編集部です！
今回の記事のテーマは「エンタープライズ」です！近年、エンタープライズ領域について耳にする機会が増えています。ベンチャー企業がエンタープライズ領域向けの事業を発表するなどしています。しかし、エンタープライズって何なのでしょうか？今回の記事は積極的に情報収集することが好きな方やエンタープライズセールスに興味があるけど実際どんな特徴があるのかわからない、そう感じている方に必見の記事です！
エンタープライズとは？
ますはエンタープライズの定義について確認します。
エンタープライズセールスとは
エンタープライズセールスとは、大規模な法人をターゲットとする営業手法を指します。主にIT・ソフトウェア業界で利用される言葉で、一般的には公的機関や大手企業などを対象にします。
エンタープライズ企業の定義
そもそも、エンタープライズとは何を指すのでしょうか。エンタープライズ（Enterprize）とは日本語訳すると「冒険・卒業・事業」です。ビジネスの世界、とりわけIT業界におけるエンタープライズは「大企業や政府機関などの大きな法人」を表します。つまり、エンタープライズセールスとは大企業や公的機関をターゲットにした営業手法を指します。
大企業の具体的な定義は正式には定められていません。そのため、色々解釈があります。一般的に利用されるのが、中小企業との比較です。中小企業についての定義は中小企業基本法で定められています。その定義は業種ごとに分けられており、以下のようになっています。
中小企業の定義
製造業・建設業・運輸業など：資本金3億円以下、社員数300人以下
卸売業：資本金1億円以下、社員数100人以下
サービス業：資本金5,000万円以下、社員数100人以下
小売業：5,000万円以下、社員数50人以下
※中小企業基本法より
一般的にこれらの基準より規模の大きなものが、大企業とされます。
エンタープライズのメリット、デメリット
エンタープライズの定義に関しては理解していただけたかと思います。ここからは、エンタープライズのメリット、デメリットを挙げ、エンタープライズセールスの特徴をまとめていこうと思います！
ではメリットについてみていきましょう！
メリット①：規模感が大きい
一つ目のメリットはなんといっても、その規模感の大きさです。単純に規模感が大きい仕事となるとワクワクしませんか？政府機関や大企業に関わることの責任もありますが、なかなかできることでない貴重な経験になることは大きなメリットと言えるでしょう。
メリット②：顧客単価が高い
大企業や公的機関は顧客単価が大きいというメリットがあります。大企業では中小企業に比べて社員数が多いため、多くの人が使ってくれることになります。ひとつの契約で大きいお金が動くことが特徴でしょう。
メリット③：売り上げが大きい
エンタープライズ営業は、一度契約をとれば大きい売上を獲得できる点が特徴です。先ほど、メリット①でも述べたように大企業や政府機関では多くの社員がいるので、一度契約を獲得できれば多くの発注を得る場合が多いのです。複数かつ複雑なプロセスを経ての契約・導入となっているので、契約すれば解約することはほとんどないでしょう。そのため継続して大きな売上が確保できるのです。
すべてのことにおいて当たり前のことですが、メリットばかりがあるわけではありません。当然、エンタープライズにもデメリットはあります。ではデメリットとしてはどのようなことが挙げられるのでしょうか？
ここからはそのデメリットについて書いていこうと思います！
デメリット①：リード数が少ない
大企業は日本の企業全体の0.3％ほどとされています。そのためそもそもリード数が少なく、接点を持つことすら難しいとされています。特に安定した売上が見込める大企業は競争率が高く、競合他社も常にアプローチをしている状態です。このため、アプローチ方法をかなり工夫しなければ商談を獲得することは困難でしょう。
デメリット②：リードタイムが長い
リードタイムとは商品の発注から納品までの期間のことを言います。さらに細かく開発リードタイム、調達リードタイム、生産リードタイム、配送リードタイムに分けられています。
ここでのリードタイムは、営業から契約までの期間をさします。大企業は利用するユーザー数が多いため、一度購入・導入したら解約することが難しくなります。そのため商品・サービスの選定や購買プロセスも慎重です。中小企業よりも大規模に取り入れる必要があるため、リードタイムがどうしてもかかってしまいます。それだけに、中小企業などよりも営業担当者の負担が大きいといえます。
デメリット③：決裁者に辿り着きにくい
決裁者とは、製品・サービスの購入を決定する権利を持っている人物のことです。この決裁者は大企業の規模によって変わります。中小企業であれば、社長が決裁権を持っているケースが多いでしょう。しかし、大企業の場合、社長ではなく役員や担当部署の部長などが決裁者となっていることがほとんどです。そのため、アプローチする部署を間違えると、なかなか決裁者までたどり着かない可能性があります。
また、商品の単価によって決裁者が異なる場合があります。「自分では判断できないので。。。」とさらに大きな決済権をもつ担当者に繋がります。これをくり返して、徐々に決裁者に近づきます。そのため、商品によっては決裁者にたどり着くまでに、2年掛かることもあります。
デメリット④：資本力のある競合他社が多い
大手企業のアカウントはどの企業も欲しがっており、激しい競争が起こっています。その場合、ベンチャー企業は資本力では敵わない企業との競争になります。資本力やネームバリューはそれだけで武器になるので、その点ではベンチャー企業は不利な立場になります。そのため、資本力以外のところで武器となるスキルを身に着けておく必要があります。
決して資本力が全てではないので、ベンチャー企業も個人のスキル次第では、十分に戦うことができます。
エンタープライズセールスで必要なスキル
ここでエンタープライズセールスに必要なスキルについてご紹介します。ここでご紹介するスキルは①情報収集力、②交渉力、③関係構築力の3つです
①情報収集力
エンタープライズ企業向けの営業では、ライバル企業よりも先にハイレベルなアプローチを行う必要があります。そのため、従来の営業のように「新製品が出たら訪問する」などのスタイルでは、成果を上げるのは難しいでしょう。インターネットで調べることのできる情報は誰にでも手に入る情報です。これよりも、生の情報（決裁者が誰かなど）を獲得できるほどの情報収集力が必要になります。
②交渉力
営業においての交渉力は、一般的な社交性や対話能力とは異なります。営業における交渉力は顧客といかに早く信頼関係を築けるかがカギとなります。エンタープライズ企業に対しては、やはりたくさんの競合他社がいます。ライバルたちと差をつけるには適切なアプローチを行い、顧客と信頼関係を早めに築くことで、相手のニーズを引き出すことが鍵になるでしょう。
③関係構築力
決裁者に辿り着き、商談機会を得たあと、いかにして関係を構築するかという能力も求められます。営業マンはいかに「信頼関係を構築できるか」という部分が重要なのです。信頼関係を構築し、会社の意思決定の会議に「今回は〇〇社にしましょう」と票を投じてくれる支援者を作り出す関係構築力は必須のスキルと言えるでしょう。
エンタープタイズセールスで実践したいポイント
最後にエンタープライスセールスで実践したいポイントをご紹介します。
①ABMを実践する
そもそも、ABMとはなんでしょうか？ABMとはAccount Based Marketingの略称で、特定の企業に最適なアプローチを行うマーケティング手法です。エンタープライズ営業は、特定の企業に営業活動を行うため、ABMの実践は必須といえるでしょう。手順としてはまず自社に蓄積されている顧客情報や購買履歴を確認します。データを用いて、自社のターゲットとして適している業界や部署などの属性を考え、属性に適している企業を絞り込む、というイメージです。ABMで企業を特定するだけでなく、他部署との商談の機会をつくり出したり、既存顧客へのアップセルやクロスセルも進めたりしていく必要もあるでしょう。
②接点を作る
エンタープライズ企業はすでに契約先が決まっていることが多く、新規開拓は難しいことが多いでしょう。また、エンタープライズ営業はもともと数が少ないため、集客施策には適しません。そのため「とにかく接点をつくる」という心構えが大切です。テレアポ、飛び込み営業、SNSなどどんな小さいことでもやるという気概を持つ必要があります。人脈と情報を手に入れることができれば、営業活動は一歩前進したといってよいでしょう。
③情報提供の形にレパートリーを持たせる
自社や自社製品・サービスを紹介するための方法に、レパートリーを持たせることも大切です。近年増えてきたオンラインで開催されるセミナーである「ウェビナー」は、企業の所在地を問わずにアプローチできる方法です。こうしたオンライン上の情報提供方法を含めて、さまざまな手段を増やすことで、紹介しやすくなるでしょう。オンラインでのアポイント、セミナー、メルマガや交流会など、まずは自社を知ってもらうことが重要です。こうしてレパートリーを増やすことで、ハードルを下げることができるでしょう。
まとめ
いかがだったでしょうか。今回はエンタープライズ領域についてご紹介しました！エンタープライズとは大企業のことを指します。単価が高く、一度関係性を築くことができると自社の売り上げに大きく貢献します。しかし、絶対的な数が少ないため、大きくの企業が獲得競争を繰り広げています。大企業の中でも企業ごとに特色が異なるので、エンタープライズセールスの場合、多くの企業にアプローチするのではなく、特定の企業に対して最適なアプローチをする必要があります。一般的な営業とは異なる部分もありますが、最適なアプローチができればベンチャー企業にも十分に可能性のある領域です。そのため、多くの企業がエンタープライズ領域に進出しています。
最後に。。。
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