再雇用前に会社を辞めました！ -169-
＜シニア新入社員奮闘記＞
こんにちは、ケロヨンです。
雨が続いてたけど、やっと暖かくなって来て今週末はお花見に行く方も多いんじゃないかな！
さて、先回は営業スキルについて少し詳しく紹介したけど今回もその続きを書こうと思うよ。
先回書いた営業スキルの
１）事前に訪問する会社の情報を調べる事
２）お客様に90％以上話してもらう事
は出来る営業マンは当たり前にやっている事なんだよね。
これは大手総合商社が大きなプロジェクトを進める上でも出来る担当者は同じ事を当たり前に実践している。
ちょっと話が専門的になってしまい分かりにくいかも知れないけど、どこかの国の企業と有る事業において協業しようとするプロジェクトが有った場合、相手先の企業（パートナー企業）の事は徹底的に調べるのは当たり前だよね。
また、パートナー企業は顧客にもなり得るのでその関係者（特に経営陣）の事を知る為に
・その国の文化や考え方、政府の方針
・パートナー企業がその国でどのような位置付けにあるか？
・パートナー企業の現在の業績や将来性
・経営トップの思想やヴィジョン
などを調査会社に依頼して調査したりパートナー企業の経営陣と何度も面談して本音を聞き出そうとする。
また大きなプロジェクトになればなるほど政府絡みになるので政府間との交渉も重要になって来る。
大きな利益が出せそうなプロジェクトほどリスクも大きくなり、特に政権が変わって方針が180度変わる場合も有るので情報収集は非常に重要だ。
準備が不十分だと大きな投資をして回収出来ない事も起こり得る。
失敗したらそのプロジェクトの立案者やプロジェクトチームメンバーの評価が下がるだけでなく、会社の業績に対して大きな影響を及ぼすのは勿論、我が日本国にも影響する場合も出て来るから怖いよね。
大手総合商社は資金的な体力は有るので滅多な事で倒産する事は無いが、プロジェクト1件1件はこのように大きなリスクを抱えている。
従いそのような大きなプロジェクトを担当する担当者は営業スキルの基本中の基本である上記2点は自然と出来ているんだよね。
逆にそれが当たり前に出来ないと会社の中で生き残って行けない。
ところで、上記2点以外の営業スキル以外に重要なスキルとして「想像力」が有る。
「想像力」と言うと営業スキルに限らず必要なスキルになって来るんだけど、俺はその中でも「KY力」が非常に大事だと個人的には思っているんだよね。
「KY力」と言うと一般的には「空気が読めない事」って思われがちだけどそうでは無く「危険予知力」だ。
工場現場で良く「KY活動」って書いてあると思うんだけど、これは工場内や建設工事現場で起こり得るK「危険」をY「予知」する活動の事。
工場の中や建設工事現場では様々な命に係わるであろう「危険」がどこそこに潜んでいる。俺は前職時代の20代の頃は機械設備の営業をしていたので大きな工場に結構頻繁に出入りしていた。機械設備の営業は設備の販売が終わったら終わりでは無く、機械の据付、試運転調整、最終検収立会いが終わり入金するまでが仕事なので、据付工事が開始される前の準備だとか、工事中には現場に足を運んで現場の方達に差し入れしたりしながら工事に問題無いか？など情報を集めたりして、何か問題が有ればそれを解決する為にお客様と交渉したりと結構忙しかったよ。
そんな経験をさせて頂いていたので「KY活動」の事は良く知っていた。
「KY活動」は毎日仕事開始前に工事現場で全員集まって始業前ミーティングをするのだが、今日の作業でどのような危険が有るか？全員で確認しあってその対策を徹底する為に毎朝行っていた。所謂「危険予知」だ。
このKYの洗い出しが希薄だと現場で事故が起こりやすくなるわけだ。
ちょっと説明が長くなってしまったけど、営業活動を進める上でこのKY力は非常に重要になって来る。
出来る営業マンは何故KY力が高いのか？
この辺の詳しい内容に就いては次回書こうかな。
