適切なアプローチをするために必要な「横」と「縦」のアプローチ
こんにちは！ポテンシャライトです！
採用パートナーとして採用支援をさせていただいているお客さまから下記のお悩みをご相談いただきました。
採用ターゲットに適切なアプローチができておらず、母集団形成がうまくいっておりません。
皆様も同じような状況に遭遇したことがあるのではないでしょうか？
大袈裟な表現をすると、”年収1000万円の求職者さまに年収400万円の求人でアプローチ”をしても魅力的に映りません。また、”QAエンジニアにWebデザイナーの求人でアプローチ”をしても魅力的に映りません。
極端な例を挙げましたが、採用ターゲットに対して適切なアプローチをしなければ、母集団形成は難しくなる可能性が高いです。
本ブログでは、「適切なアプローチとは何か？」についてお伝えできればと思います。
1. 適切なアプローチとは
適切なアプローチとは
採用ターゲットの顕在的な転職理由や潜在的なインサイトに刺さる魅力(メッセージ)をお伝えすること
もちろん、各求職者さまのバックグラウンド、年齢、年収、職種、役職、価値観によっても変わるため、一概に「適切なアプローチ」というものはございません。
2. 適切なアプローチが「できていない理由」
では、なぜ適切なアプローチをすることができないのでしょうか。様々な理由があるかと思いますが、主に以下の3つに分かれます。
(1) 繁忙状態である
その他の業務に時間を費やしてしまい、本来時間を割きたい業務を行うことができない
(2) 各採用ターゲットのインサイトが分からない
潜在的なニーズや転職の傾向などの知識が不足している
(3) 管理がしにくい
現状を変えると、管理やデータ収集が煩雑になるため二の足を踏んでいる
本ブログでは主に(2)にフォーカスをし、適切なアプローチについて説明いたします。
3. 適切なアプローチの「2パターン」
採用ターゲットへのアプローチ方法として2種類あります。
・「横」：職種・業種
・「縦」：年齢・年収
「横」と「縦」のアプローチについての詳細を以下で説明していきます。
3-1. 横
「横」のアプローチは、大きく「職種」と「業種」によっても異なります。。職種や業種を跨ぐと、魅力的なアプローチに変わることがあります。
3-1-1. 職種
ターゲットに対して「職種」のアプローチが効果的な場面について。
具体的には以下などが例に挙げられます。
・営業→営業企画
・Webデザイナー→UI・UXデザイナー
・フロントエンドエンジニア→バックエンドエンジニア
経験職種と同じ職種ではないものの、今までのご経験を活かして”新しい未経験の分野へ挑戦できるアプローチ”は、魅力に感じる方も多いのではないでしょうか？
3-1-2. 業種
ターゲットに対して「業種」のアプローチが効果的な場面について。
具体的には以下などが例に挙げられます。
・SES/SIなど受託会社のエンジニア→自社サービス企業のエンジニア
・広告代理店での広告運用コンサルタント→事業会社の広報
・RPO企業での採用コンサルタント→事業会社の人事
こちらも同様に経験業種と同じ職種ではないものの、今までのご経験から”受託(クライアントワーク)から自社でサービスを展開する会社からのアプローチ”は、魅力に感じる方も多いのではないでしょうか？
3-2. 縦
「縦」のアプローチは、大きく「年齢」と「役職」、「年収」によっても異なります。現在よりも高い「役職」や「年収」は魅力的なアプローチになります。
3-2-1. 年齢
ターゲットに対して「年齢別」のアプローチが効果的な場面があります。
具体的には以下などが例に挙げられます。
・未経験エンジニア→教育・研修制度が整った就業環境
・リーダークラスの営業→優秀な営業マネージャー/CxOクラスと働ける環境
年齢によっても魅力に感じる情報とそうではない情報があるため、求めている採用ターゲットの年齢によって異なるアプローチは、魅力に感じる方も多いのではないでしょうか？
3-2-2. 役職
ターゲットに対して「役職」のアプローチが効果的な場面があります。
具体的には以下などが例に挙げられます。
・営業経験者→営業マネージャー候補
・エンジニア→PL/PM候補
・フロントエンドエンジニア→テックリードエンジニア
経験職種よりも役職やレイヤーが上のキャリアでのアプローチは、魅力に感じる方も多いのではないでしょうか？
3-2-3. 年収
ターゲットに対して「年収」のアプローチが効果的な場面があります。
具体的には以下などが例に挙げられます。
・400万円→600万円
・800万円→1000万円
こちらは役職ではなく、年収のアプローチです。今までと同じ職種でありながらも在籍企業よりも高い年収でのアプローチは、魅力に感じる方も多いのではないでしょうか？
4. 適切なアプローチパターンの「施策」
こちらでは2で記載したアプローチをするための具体的な施策をお伝えします。
4-1. 横
職種や業種でアプローチするのが「TIM設計」です。
T：ターゲット
I ：インサイト
M：メッセージング
TIMとは、上記のようにターゲット・インサイト・メッセージングの頭文字をとったものです。
職種別でかつターゲットにおける魅力を整理するために、各ターゲットのインサイトを作成し、インサイトをくすぐる魅力を作成することが「TIM」の目的となります。
つまり、「求職者さま」が知りたい情報に対しての魅力設計手法が「TIM」となります。
👇TIMについて詳しくはこちらをご覧ください。
4-2. 縦
縦のアプローチは2つあります。
4-2-1. 年齢
「職種ごとに画一的な魅力訴求になっていませんでしょうか？」
より候補者さま1人1人に対してよりピンポイントかつ深くアトラクトできる魅力があるのではないかと考え、着目したのが「年齢」です。
例えば、20代前半のフロントエンドエンジニアと40代前半のフロントエンジニアが魅力に思う情報は同じなのでしょうか？ライフイベントの変化や価値観の変容により年齢・年代別によっても魅力に感じる内容は異なるかと思います。
したがって、「年齢」を軸にしてどの観点を魅力に感じるのかをまとめましたので下記ご覧ください！
4-2-2. 年収
年収でアプローチをするのが、「求人票を年収ごとに分ける」ことです。
求人票を職種で一括りにして、掲載していることはありませんでしょうか？
求職者さまは求人を拝見する際、最低提示年収を踏まえて応募検討する可能性が高いです。したがって、「400万円〜1000万円」と求人票を掲載したとしても現年収が400万円以上の求職者さまからは良い反応が得られず、機会損失になってしまいます。
したがって、以下のように求人表を分けて、掲載することをおすすめします。
・400万円〜600万円
・600万円〜800万円
・800万円〜1000万円
5. 番外編
今回、「横」と「縦」でアプローチを分けて説明いたしましたが、採用ターゲットは「横」と「縦」が入り組んでいることがわかります。
5-1. 採用手法
「横」の採用ターゲットへ適切なアプローチをする場合、TIM設計を実施します。ただ、採用ターゲットは複数に散らばるがゆえに、「採用手法」も異なります。
募集職種 ：バックエンドエンジニア
ターゲット ：Web系エンジニア or SES/SIのエンジニア
Web系エンジニアの採用手法は「Findy」、「LAPRAS」、「Forkwell」、「転職ドラフト」などのエンジニア系採用媒体が筆頭なのに対して、SES/SIのエンジニアは「エージェント」、「Green」が筆頭となります。
つまり、「誰にどのようなアプローチをするのか」に加えて、「どこでアプローチ」するのかも非常に重要であることがわかります。
5-2. 「横」×「縦」
「横」の採用ターゲットへ適切なアプローチをする場合、「縦」も意識しなければなりません。
募集職種 ：バックエンドエンジニア
ターゲット ：Web系エンジニア or SES/SIのエンジニア
レイヤー ：ジュニア、ミドル、シニア
求めているターゲットが異なれば、インサイトもメッセージも変わります。そして、求めているレイヤー(ジュニア、ミドル、シニア)が変われば、訴求する情報も変わります(あるいは年収も異なるかもしれません)。
Web系エンジニア×ジュニア
Web系エンジニア×ミドル
Web系エンジニア×シニア
SES/SIのエンジニア×ジュニア
SES/SIのエンジニア×ミドル
SES/SIのエンジニア×シニア
つまり、「横」へアプローチするための魅力と「縦」に刺さりやすい魅力を合わせた「横」×「縦」のメッセージングをする必要があります。
6. まとめ
改めて本ブログでお伝えした内容をまとめると下記の通りです。
・適切なアプローチとは、「採用ターゲットの顕在的な転職理由や潜在的なインサイトに刺さる魅力(メッセージ)をお伝えすること」
・適切なアプローチが「できていない理由」は、「繁忙状態である」「知識不足」「管理の手間」の3つ
・適切なアプローチには職種・業種の「横」と年齢・役職・年収の「縦」の2パターンがある
・「横」にはTIM設計、「縦」には年齢別の訴求と求人票を分けることがある
・「横」と「縦」は複雑に混ざり合い、採用手法や「横」と「縦」を合わせた訴求をする必要がある
適切なアプローチとは何か？について記載させていただきました。是非ご参考にしていただければと思います。
最後までご覧いただき、ありがとうございました！
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