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【感性と機能性】全然伝わらない…

ぽち


以前まで店舗ではぶち当たることの無かった大きな壁。

周りの人や環境が変わると悩みも変わるのだと知りました。


結論から言うと…乗り越えられなかったです！笑

苦手な事は、どう頑張っても苦手です。笑






何でまとまらないの？


販売をする際に気にかけることの1つに【客単価】があります。

1人のお客様が1度のお買い物でいくら使うかの平均値です。


お買い物をする際に、買うと決めた物以外の物を勧められたことはありませんか？

その時に1つでも多く購入してもらえると客単価が上がります。

売り上げ金額　÷　客数　＝　客単価


何で客単価を上げなければいけないの？と言われると…正直、良くわからないです。笑

「ブランドの価値が上がる」「顧客が増える」など言われますが、そういうのは得意な人にお任せします。


販売員側からの意見で言うと、1000円の物を10回売る労力よりも10000円の物を1回売った方が労力的に楽だからじゃないですかね？


あとは自分の価値が上がる気はします。

1人でこんなにも売れる人！
ちゃんとコンサルティングしている人！

なんていう称号を頂けます。
これは完全に自己満足です。笑

とにかく現場の販売員は、客単価を意識しろって言われています。


よくお勧めするのは

①関連商品
→購入したい物に付随した物。インナーウエアの上下セットならばランジェリーをお勧めするなど。

②強化商品
→これを多く売ってくださいと会社から指示がある物。

③季節商品
→肌着などの季節によって必要な物。

④複数枚購入
→1枚しか無いと痛みやすい物。

あとはナイトブラやガードルなど、お客様との会話の中で出て来た物をお勧めしたりします。


という感じで、百貨店などの店員さんが積極的に購入を促すのがこういう目的があります。

もちろん、全然いらない物とか必要ない物を勧めることはしません。

不要な物を勧める販売員に出会った時は、この人販売下手なんだな。
もっとお客様の心を動かせるように頑張れよ。
ってそっと応援してあげてください。笑

売る販売員は絶対に客単価が高いです。



何を隠そう私…客単価上げるの超下手です。笑

「結局、販売下手なのかよ。笑」って笑ってください。笑




どうして言葉が出ないの？


客単価を上げるのが下手な理由は、最初の店舗の特徴にあります。

地域密着でご年配の方が多く、季節商品と複数枚購入しかほぼしていなかったから、やり方を知らないんです。笑


異動してお客様の年齢が下がると、このアプローチは弱いです。

肌着は多くの方がユニクロで買いますよね。
何枚もストックする癖ないですよね。

だから全然心に響きません。笑



余談ですが、ユニクロのヒートテックは私も重宝させて頂いておりますが、せっかくなので最大限に暖かい着用方法をお伝えします。

ヒートテックは熱を外に出さない素材なので、動いて汗をかけば暖かくなりますが何もしないときは効果が出ません。

遠赤外線のインナーを地肌の上に来て、その上にヒートテックを着てください！

遠赤外線のインナーは肌の水分や熱に反応して発熱するので、着れば暖かくなります。
そしてヒートテックで発生した熱をブロックです！

私は超寒がりなのでこのように着ていますが…普通の人が着たら暑いかもしれません。笑



とにかく私にはお勧めする言葉のバリエーションが無かった訳です。

最初にも習っているし、途中も何度も勉強に呼ばれ教わっていましたが、普段使わないと全く身に付きません。


異動するまでコンサルティングしていたか？と聞かれると、していなかったですね。笑

同期は超都会の真ん中のキラキラな世界で、1日接客人数が1～5名。
忙しくても10名いけば相当です。
10000円以下のお買い物を手伝うことはないです。

比べて私は、1日10～15名。忙しいときは30名くらいしていました。
1000円のお買い物なんて普通にあります。

単純に考えても1人に対して接客で使う時間が違いますし、求めている物の単価が違いました。

まあ、完全に私の言い訳です。笑


私が接客で使う言葉は機械的で、人の心を動かすことが出来ないわけです。




そんなに話せるの凄くない？


客単価の壁にぶち当たった私は、諸先輩方の接客の盗み聞きを開始します。

教えてください！って言っても、実際に会話していることを聞かないと意味がないと思ったので。


盗み聞きしていて思いました。

「こんなに長く話せるの凄くないか？！」


まあ延々と商品の説明をしています。

ただ、選ぶ言葉が綺麗なんですよ。
全然しつこくないんですよ。

デザインのイメージや、レース仕様…中世のヨーロッパでしか聞かないような会話をしていたんです。
（中世ヨーロッパの会話、聞いたことないけど。笑）


デザインもレースも、私も一緒に学びに行っています。

毎年、春夏・秋冬の新作をしっかり全員学ぶので。

同じこと聞いていたのに、こうも表現が違うのか！と。


デザインは「可愛い」「綺麗」「珍しい」の3本柱ですし、レースに関しては語ったこともなかったです。

私…感性乏しすぎます。笑



流石にこのままではいけないと思い、感性を磨く特訓を開始します。

1つの商品関して、いくつも説明出来る言葉を絞り出します。

もうここで「説明」って言ってる時点で、私は感性ではなく考えているのですが、努力中なので許してください。


ノートに書いてみるものの、どうも自分の言葉にならないんです。

何かぎこちなくて、嘘くさい。
そして気持ち悪い。笑

私は心で物事を感じることがとても苦手です。


結局、先輩に聞きに行きます。

「どうすれば、デザインの話が上手に出来るようになりますか？」

「ん？見たままを言えば良いんだよ。」


はい。この話終了です。
見たままで言えないから、困ってるのに。


先輩には元々その才能が備わっていて、私には無かった。

才能の壁を超えることは出来なかったです。

以上で、私の特訓は早々に終了です。笑




どうすれば出来るの？


でも、これで終了～。とはいきませんよね。

お金貰って働いているのだから。

客単価は上げねばいけません。



文章読んでいて何となく気付くと思うのですが、理論的なことが好きなんです。

根拠があって、ルールに乗っ取って、数字を確認して…というように、物事の事象の分析は得意です。


ここで私は1人で路線を一気に変えます。

「私は機能で売る！」

誰も聞いてないのに宣言します。心の中で。


機能とは先程のヒートテックでも出て来たような「〇〇だから〇〇になる」という物の特徴です。

インナーウエアにも機能はたくさんあります。
可愛いだけではないです。

見た目度外視して、お客様の悩みの解決とベストフィットを目指すに方向性を変えました。



幸いなことに、自分に合っていてバッチリはまりました！

格段に売れるようになります。

これなら自分の言葉で真っすぐにお勧めすることが出来ますし、こういう物があった方が良いということも理論立ててお話出来ます。

クリスマス・バレンタイン、イベントでもお構いなしです。
私はイベントに対応する接客スキルが無いので！笑



その結果、私の顧客様はふわふわの可愛い系の女子が1人もいなかったんですけどね。笑

でもスッキリとした女性が多かったです。
考え方とか、身のこなし方とか。

需要と供給は勝手にマッチするものです。笑



一応、こんな私にも独自の感性での販売方法ありました。

～「これが似合いそう」作戦～

たまにお客様を見ていると、この商品似合うな。って思う時があり、勝手に試着室に持って行ってました。笑

お客様がピンクでお探しでも、黒で着て欲しいのがあったら勝手に1個追加です。

完全にお客様の意向を無視していますけど。笑


何か似合いそうっていうニュアンスなので、言葉に出来ません。
私の感性では。笑

雰囲気に絶妙にマッチするお客様って、時々いるんですよ。

買って欲しいというよりも、身に着けて欲しいっていう気持ちです。


その商品を購入してもらった時は、結構嬉しいですね！

私の思いが通じた！！！！！って思います。


販売ってたくさん売れた時よりも、勧めた物を気に入ってくれた時が嬉しいんですよね。

持ち金が足りなくて買えなくても、喜ぶ表情が見れるだけ良かったな。って思う時があります。

新たな扉を一緒に開けた気がしていました。



購入する私達がお買い物が楽しいと思った時、販売員も楽しいって思っています。



結局、辞めるまで1度もデザインを語る感性で売れたことはありません。笑

苦手なことより、得意なことで勝負しに行きます！


苦手はことは人並み程度で、得意なことは抜きん出ていくのが1番です！



つまりどういうこと？


  • 苦手なことは、どう頑張っても苦手。

  • 普段使わないことは身につかない。

  • 才能の壁は超えられない。

  • 需要と供給は勝手にマッチする。

  • 苦手なことより、得意なことで勝負する。



次回は、超負けず嫌いの私が店舗で1番を目指します！

順位が付くなら何でも1番が良いんです！

2番で良いわけないんですよ、蓮舫さん！！！！！

1番を取りに行きたいです！







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