【営業】飛込み営業vs紹介営業① ～Webマーケティングの視点からの考察～ 税理士ハック#16
いつも記事をお読みいただきありがとうございます。
税理士視点から気づいたことを情報発信しています。
税理士先生、税理士事務所職員の皆さんのご参考になれば幸いです♪
※長文になりますので、数回に分けての投稿にさせていただきます♪
１）この記事から得られること
自分は「飛込み営業」に向いている？向いていない？
を考えるきっかけになります。
２）導入・課題のポイント
先日、私の知り合いの税理士先生と雑談をしている中で、「飛込み営業」について話題なりました。
税理士は、通常「紹介営業」をしてもらうのが、一般的です。
「飛込み営業」をしない理由として、
●毎月の定額報酬があるため、一定数まで顧問先様があれば、売上に追われない。
●税理士は、話すのが苦手な人が多く、営業をしたくない。
●「飛込み営業」をして、相手から非難の眼差しを浴びるのが嫌だ。
●「飛込み営業」は、品がないと思っている。
こんな理由が挙げらます。
それでは、考察をスタートします♪
３）結論
「飛込み営業」の真の使い方が理解できていれば、「飛込み営業」もありだと思います。
４）理由・具体例
◆受注までの流れを考える
営業で、仕事を受注するまでの流れって、よくわかっていないことが多いと思います。
偶然の産物で、仕事が取れていると思ってないでしょうか？
実際、営業が仕事を受注するまでの流れはどうなっているのでしょうか？
最近、よく言われているWebマーケティングの手法が、
リアルでの営業から受注の流れと同じだと思います。
それでは、考察していきます♪
ここからの内容は、過去に読んだ、下記の本等に書かれていたことです。
【Web集客戦略（web導線）】
税理士や士業を例に解説します。
●Free-end
SNSの媒体により、情報発信を行って、自分を知ってもらう段階です。
●Front-end
SNS媒体からの告知等によって、セミナー等の安価な商品を買ってもらいます。
●Middle-end
特定の顧客に自社の製品の紹介や有用な情報をこちらから情報発信します。
Free-endとの違いは、こちらサイドから情報を特定の者に情報発信することです。
●Back-end
最終商品を見込客から購入してもらう部分です。
税理士ならば、顧問契約になるでしょうか。
◆紹介営業の場合
このような流れは、Webでなくても同じだと思います。
紹介営業の場合は、Back-endからスタートします。
「税理士顧問業」という商品が欲しい状態からスタートします。
品質は、紹介者からある程度、保証されていると考えられます。
ですので、受注率も非常に高いです。
知り合いから、紹介をしてもらって、紹介先で話し合い、商品内容が良ければ購入になります。
◆飛込み営業の場合
では、「飛込み営業」の場合はどうでしょうか。
「飛込み営業」の場合は、商品によっぽどの魅力がない限り、Free-endからスタートします。
※商品に魅力がある：他社と違う差別化された商品となります。
Free-endでは、不特定多数の人に情報発信をする段階です。
「飛込み営業」ですと、不特定多数の人に情報発信をしてもいいのかを個別具体的に聞きに行くことになります。
SNSは見たくない人は、ただ見ないだけで、営業する方には、何も精神的負担がかかりません。
しかしながら、「飛込み営業」の場合は、相手の時間を頂戴するので、相手から「迷惑だ」とか、負の感情をぶつけれる場合があります。
この過程を通して、次がFront-endの商品になります。
Front-end商品が自社の商品と営業先のニーズが合わない場合はどうするのか？
営業先の「お困りごと」を解決してくれる人を紹介します。
そうして、その営業先をファン化させていきます。
そこから、何回もその営業先に通うことになります。
この何回も通える状態や連絡が取れる状態が「Middle-end」になります。
それから、時期がきたタイミグで、「Back-end」となります。
税理士顧問業の場合は、一社に一人ですので、税理士が元ともいない方はすぐに決まりますが、税理士顧問を別で依頼されている方は、なかなかタイミング来るまでに時間がかかるかもしれません。
強引な勧誘は、自社の信用が下がってしまう場合もあると思います。
今日は、ここまでです。
いかがでしょうか。
次回は、このような流れになるメカニズムについて考察していきます。
５）おわりに
最後までお読みいただきありがとうございます。
定期的にこのような記事を投稿して行きたいと思います。
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