【営業】飛込み営業vs紹介営業②～なぜ？あなたから買いたいのか？～ 税理士ハック#17
いつも記事をお読みいただきありがとうございます。
税理士視点から気づいたことを情報発信しています。
税理士先生、税理士事務所職員の皆さんのご参考になれば幸いです♪
１）この記事から得られること
自分は「飛び込み営業」に向いている？向いていない？
を考えるきっかけになります。
２）導入・課題のポイント
飛び込み営業について、前回の考察の続きになります。
前回の内容では、「Web導線」を参考に「紹介営業」と「飛込み営業」の違いを考察しました。
今回は、「あなたから買いたい」と言われる理由を考察します。
前回の内容はこちらです。
３）結論
「飛び込み営業」の真の使い方が理解できていれば、「飛び込み営業」もありだと思います。
４）理由・具体例
◆Web導線（前回の復習）
前回説明した「Web導線」です。
●Free-end
SNSの媒体により、情報発信を行って、自分を知ってもらう段階です。
●Front-end
SNS媒体からの告知等によって、セミナー等の安価な商品を買ってもらいます。
●Middle-end
特定の顧客に自社の製品の紹介や有用な情報をこちらから情報発信します。
Free-endとの違いは、こちらサイドから情報を特定の者に情報発信することです。
●Back-end
最終商品を見込客から購入してもらう部分です。
税理士ならば、顧問契約になるでしょうか。
過去に読んだ、下記の本、その他数冊にも同様の内容が書かれていることです。
◆なぜ？あなたから買うのか？(続き）
なぜ？あなたから買うのか？
営業で一番考えなければいけないのは、これだと思います。
少し、考えてください、、、
買う理由は、いろいろあると思ます。
私の答えはこれです。
①その商品が魅力的だったから
②あなたを信用しているから
この二つだと思います。
①商品が魅力的
一つ目の理由は、商品が魅力的だったからです。
これは、実体のあるモノ（商品）が該当します。
好きなデザインの服だから。
食べたいものだったから。
こういったものは、商品の価値により、購入の有無が決まります。
チェーン店は、商品力が一番の勝負ポイントになります。
②信用できるから
こちらは、商品が同じぐらいの魅力だった場合の決定打といなるものと考えています。
実体のあるモノよりも、サービス業がこちらの要素が強いと思います。
私たち、税理士は、品質はほとんど顧問先に見えないものなので、信頼感の方がサービスを受ける受けないのポイントなると思います。
信用をどうやって勝ち取るかが、ポイントです。
◆「飛込み営業」の難しい点
以上の内容を加味して、「なぜ？「飛込み営業」が難しいのか？」を考察します。
①信用がなければ話を聞いてもらえない
人間は、心が開いてないと受け入れることができません。
そのため、どれだけ魅力的な商品があったとしても、信用できる人からしかモノを買うことがないです。
一定量の信用があった場合に、その商品が魅力かどうかを検討するまでに至ります。
飛込み営業の難しさは、一定の信用がない段階で、商品の購入を促すことにつながるからです。
ですので、門前払いが多く発生します。
そうすることで、自尊心が喪失していきます。
自己否定されているようで、とてもつらいです。
②信用されても商品がニーズに合うかわからない
話をきいてもらえるようになって、信用してもらえるようになっても、売りたい商品がその人に合う商品かわかりません。
そうすると、いくら相手に気に入ってもらえても、商品が売れません。
◆効率的なのは圧倒的に、「紹介営業」
以上のことから、圧倒的に「紹介営業」の方が効率的になります。
「紹介営業」の利点は次のとおりです。
●紹介者からの「信用」があるため、心が開いている
●大まかで、相手が欲しい商品がマッチしている
しかしながら、飛込み営業は、新規の今まで自分が相手をしていなかった未知の世界の人とのつながりが生まれる可能性があります。
そういった部分を考えたときに、あながち悪いものではないと思います。
ただし、一からファンづくりをしていくため時間がかかりますので、手間暇が必要になります。
５）おわりに
最後までお読みいただきありがとうございます。
定期的にこのような記事を投稿して行きたいと思います。
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