営業と開発の協働で導く「ロボオペレータ」の飛躍｜PKSHA Associatesの営業チーム
国産RPAツールの中で圧倒的なシェア率を占める「ロボオペレータ」の成長には、ユーザー視点に立った開発はもちろん、営業の力も欠かせません。ゼロから立ち上げたRPAソフトウェアが2,000社に導入されるまで、どのような努力、そして戦略があったのでしょうか。
今回は、そんなPKSHA Associates（パークシャ・アソシエイツ。以下、Associates）の営業部門を初期段階から築き上げてきた、執行役員COOの坂本さんに話を聞きました。Associatesに入社した経緯や今後の展望、そして、お客様の悩みに寄り添うためにエンジニアと実施してきた試みまで詳しくまとめています。
急成長するRPA業界に携わりたい｜Associatesに入社した理由
ー坂本さんがAssociatesに入社するまでの経歴を教えてください。
新卒で戦略コンサルティング会社に入社し、大企業向けのコンサルタントとして、中計策定や投資支援などに従事していました。2017年に代表取締役である沼畑さんから誘いを受け、当社の3人目のメンバーとして入社しています。
ー入社当時から、RPA業界について詳しかったのでしょうか？
業界の知識はほとんど持っていませんでした。
入社当時は、世の中で ”働き方改革” が注目され始めたタイミングです。RPAというキーワード自体、初耳でした。でも話を聞いていくうちに、この市場には大きな将来性がありそうだと感じました。
業界がこれから盛り上がろうとしている中、Associatesは創設して間もない会社でした。いい意味でこれから何が起きるかわからない、自分の行動次第でいくらでもチャレンジできる環境があることに魅力を感じたように思います。
ー入社に至ったきっかけを教えてください。
ビジネスモデルに魅了されました。ソフトウェアメーカーであるPKSHA Associatesは、販売代理店等とは違って仕入れ元が存在せず、契約獲得手数料なども不要です。かつ、サブスクリプション型を採用していたのでマネタイズしやすい。今後、急激に成長するであろう「ロボオペレータ」に携われることにワクワクし、入社を決めたんです。
ーRPAツールの需要の高まりと、Associatesのビジネスモデルが入社を後押ししたのですね。
あと、コンサル業界で何十年も実績を積んできた沼畑さんが「本当にお客様のためになること」を追求した結果、Associatesのビジネスモデルに辿り着いたことも心惹かれたポイントです。
「RPAツールで、お客様自身が業務改善できる」ようになれば、コンサルタントとして都度の業務改善を提案する必要はありません。企業の本質的な支援に力を注げると思ったところも、魅力でした。
オリジナルの提案とサポートで「お客様が自走する未来」を築く｜Associatesでの仕事のやりがい
ー現在どのような業務を行っていますか？
営業は、当社サービスをパートナー企業様にOEM提供する部門と、そこから派生してスタートした直販部門の2つで成り立っています。私は両方を包括的に見ながら、事業計画の策定、販売施策の立案や実行などを行っています。
ーやりがいを感じる瞬間を教えてください。
ユーザ様より「目の前の膨大な業務がまるまるロボットにお任せできた」「明確な効果を短期間で得られた」といった喜びの反応をいただいた時に、やりがいを感じます。
働き方改革や生産性向上に寄与するツールを提案する際、一般的にはシステムインテグレータやコンサル会社が入り、業務の棚卸しやプロセス改善を行って、社内システムを構築していくかと思います。しかし、その作業に何カ月もかけている間に業務プロセスや対象システムが変わったり、DXに注力する部分が変わっていたりと、お金も時間も要してしまう。
大企業であれば時間もお金も使える体力がありますが、中小企業だと「できない」と諦めてしまう場合がほとんどでしょう。「ロボオペレータ」なら今この瞬間、本当にDXが必要な企業を助けられる。目の前の業務のやり方を変えずに、膨大な仕事をロボットに肩代わりしてもらえるんです。
採用がスムーズにいかなくても、「ロボオペレータ」というお助けマンが多くの業務を担うことで、時間ができる。その効果を明確に感じてもらえたお客様からの「本当に楽になった。ありがとう」「これを求めていました」という言葉はうれしいですね。
今ではその満足感からか、紹介が紹介を呼び「ロボオペレータ」が活躍するフィールドも広がっています。リモート会議が普及したことで、地方の企業様ともオンラインでスピーディにお話できるようになりました。
ー早急な業務改善を必要とする方々にも着実に浸透しているのですね。
他にも、ITリテラシーを問わず導入できるところは大きな強みです。「ロボオペレータ」は、我々ではなく、お客様が主体となって導入・運用することを大事にしています。
IT専門知識が不要なツールなので、社内の業務プロセスを把握している方にこそ「ロボオペレータ」をフル活用してほしいんです。サポートもお客様ごとに丁寧に行いますので、導入後は自走できますし、運用のアレンジもしていただけます。
ーお客様ごとのサポートについて、詳しく教えてください。
一般的なRPAツールの利用開始時は、決まった内容のマニュアルやチュートリアルが提供され、画一的なサポートが行われるケースが多いと思います。
しかしお客様は、いま目の前にある業務をラクにするためのピンポイントな「使い方」が知りたい。Associatesでは無償トライアルの段階から、お客様の悩みを聞き、運用後の姿まで想定したオーダーメイドな提案を行います。お客様の管理が煩雑になってしまったデータや業務を見ると、Associatesの営業メンバーは不思議と意欲が湧いてくるんです。
自社製品ながら、ここまでダイレクトにお客様の役に立てるRPA製品が他にあるだろうか、いや、ない！ そういった手応えを日々感じています。
ダイレクトなフィードバックが「使いやすさ」に寄与｜営業とエンジニアの連携
ーよりよいサービス提供のためにはエンジニアとの連携が大切だと思います。普段はどのようなコミュニケーションをしていますか？
直接話す他には、営業が気軽に改善案やお客様からの声を書けるSlackの「ロボぼやき」チャンネルで情報共有しています。
開発メンバーは、営業やお客様の意見を真摯に受け止め、ほぼリアルタイムで製品に反映してくれます。
個別案件で困った際、開発メンバーに直接相談するとその場で解決案を出してくれることがしょっちゅうです。素早い解決に導いてくれる開発メンバーには本当に感謝しています。
ーエンジニアが、お客様の声を直接聞くタイミングはあるのでしょうか？
最近は、意識的にその機会を増やしています。エンジニアにも商談に同席してもらったり、オンライン商談の録画データをみてもらったり、お客様のリアクションや操作を目の当たりにすることで、新たな発見もあるようです。
お客様からのリアルなフィードバックが「使いやすさ」を向上させています。営業と開発の垣根を超えたコミュニケーションが活発だからこそ、認識の齟齬も生まれにくく、一体感を持って動けるのがAssociatesの強みです。
さらなる「ロボオペレータ」の活躍を見据えて｜営業チームから見た「RPA市場」への期待感
ー今後の目標や、新たにチャレンジしたいことを教えてください。
今後の目標は「RPAをまだ知らない、地方企業の開拓」「大企業へのトップアプローチ」「直販の強化」の3つがあげられます。
RPA業界は、まだまだチャンスが山ほど眠っている市場です。2022年になり「今さらRPAなの？」等という声を聴く機会もありますが、それは首都圏の大企業や、情シスがいる企業の話でしかありません。大半の企業は、まだRPAの存在すら知らない。普及しきったツールというには、あまりに早いと断言できます。なかでも地方では今、まさに「ロボオペレータ」の活躍の場が増えているところなのですから。
当社には、地方出身者も多くいます。「ロボオペレータ」が自分の出身地の近くで稼働しているのをみると感動するんですよね。東京で働いていても、地域創生に貢献できているような、そんな付加価値も感じつつ業務に取り組んでいます。
ー2,000社導入実績のある「ロボオペレータ」ですが、さらなく拡大が期待できそうですね。
「大企業へのトップアプローチ」も強化していく予定です。これまでは部署・チームごとにお問合せいただき、「ロボオペレータ」を導入してきました。コツコツと導入数を増やす営業スタイルは大切にしつつも、さらなる加速を目指して、経営陣へのトップアプローチ型の営業も推進しています。各部署での実績をもとに、企業全体を巻き込んだ大規模な変革をご提案する準備を進めているところです。
またこれまでRPA業界の道を、OEMパートナーさんの力を借りながら切り開いてきました。長年の経験から、最適な提案方法も分かってきたところです。これまでの経験をいかし、仲間を増やしながら「ロボオペレータ」の直販もパワーアップさせたいです。
ぜひ我々営業と一緒に「ロボオペレータ」を盛り上げていきましょう！
最後まで、お読みいただきましてありがとうございました。
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