Instagram集客の拡散サイクル

Instagramの利用者は国内で3300万人を突破し、年齢層や利用目的に変化が見られるようになりました。インスタが普及しはじめた2016年ごろは若年層の女性の利用が多く、その頃に『インスタ映え』という言葉も流行しました。2019年には男女比は4:6となり、30代以降のユーザーも年々増えてきました。
 
2016年頃は投稿された写真に「いいね」やコメントをしたり、知人や友人間のコミュニケーションの場所としての利用がほとんでしたが、ユーザー層の多様化やInstagramの機能の追加とともに情報収集やショッピング目的で利用する人も増えてきました。
 
特に2018年に導入されたショッピング機能が大きく、Instagramのアプリから運営するEコマースサイトまでスムーズに移動ができるようになったり、Uber Eats等のデリバリーサービスとも提携で料理の注文できる昨日が導入されたりとInstagramは日々進化をしています。

ではなぜInstagramで物が売れていくのか6つのプロセスを踏まえてお話させていただきます。
 
 
Instagram上での情報の広がりかた

 
商品を買ってもらうためには、お店や商品の存在を知ってもらうことが前提になります。
Instagramの情報の広がりかたは大きく『1対n』『N対n』の２つに分けられます。
 
『1対n』
自分の発信した情報がどれだけの人に届いたか
 
『N対n』
自分以外のユーザーが発信する情報
 
『1対n』は自分のアカウントの影響力、『N体n』は一般のInstagramユーザーを巻き込んだ発信力です。

多くの人はオンラインで何かを買ったりもしくは買い物をする前に同じ物を買った友人やレビューを参考にします。買い物だけではなく、旅行先や飲食店なんかもこういった口コミを参考にした経験はありませんか？
お店側の情報発信『1対n』も大事ですが、多くの人が購入の決め手にするのは『N体n』の一般ユーザーの口コミが購買の後押しになっています。

Instagram上の購買サイクル

インスタユーザーが商品の発見から購買、さらに情報の発信までのサイクルを６つのプロセスに分けて説明していきます。
 
1.   アテンション『発信者』
ユーザーXさんが行ったカフェや商品を「フィード」「ストーリー」を使って投稿する。
 
2.   発見
別のユーザーYさんがXさんの投稿を発見し認知する
 
3.   保存
YさんはXさんの投稿をあとから見返すために保存する
 
4.   検索
Yさんは商品のブランドやカフェの場所などの詳細な情報や口コミをGoogleやInstagram内のハッシュタグで探す
 
5.   購入
Yさんは調べた情報を元にお店に行ったり、商品を購入する
 
6.   共有
Yさんも行ったカフェや、買った商品について「フィード」「ストーリー」で投稿する。新たな『発信者』になる。

誰かが情報を発信し、別の誰かが発見する。発見した内容を体験し、その感想などを口コミとして発信するこのサイクルでインスタグラムないで情報が拡散されていきます。
多くの場合、ユーザーは体験を通して情報を発信するので口コミの質がかなり担保されます。
より効率的にInstagram内で情報を拡散するには『1対n』よりも『N体n』での発信を使うべきです。
インフルエンサーを利用することや、インスタ広告を使うことは最初の発信者を代行してくれて、発見者の母数を増やせるので『１対n』を力のある人やツールに頼ることも一つの戦略です。

Instagramで販促する4つの強み
 

1.   低コスト運用
Instagramのアカウントは無料で作成・利用できるため、広告予算がなくてもはじめられます。運用に当たって人員を割かなくても良いのが魅力の１つです。広告を出す場合も１日１００円からトライができます。
 
２.長期的な資産になる
リスティング広告などはかなり即効性があります。
その反面広告を止めるとお客様へのリーチも止まってしまうため売り上げを維持するために広告を出し続けないといけません。資金体力がある企業などは有用な手段ですが個人にお勧めできる集客方法ではありません。Instagramの運用は広告ほどの即効性はありませんが、運用し続けるほど投稿数やフォロワーが増え資産になります。
 
例えばフォロワーが2000人に増えれば2000人にたいして『１対n』の情報発信ができます。そのフォロワーから『N体n』の情報発信の起点を作ることができます。効果がしっかりと見えるまで半年〜１年ほどかかるので短期的な効果ではなく長期的に成果をめざしましょう！
 
3.情報が必要な人に届く
Instagramは「フィード」や「ストーリーズ」のほか、ハッシュタグ検索を経由し他のユーザーの投稿をみることができます。Instagramは「特定のジャンルについての投稿やアカウント」と「特定のジャンルに興味がある人」を高い制度でマッチングしてくれるので、広告や他のSNSと比べて効率よく情報を集めることが可能ですし、届けることが可能です。
 
4.お客様とコミュニケーションがとれる
Instagramはアカウントへ直接DMを送ることや、投稿やストーリーに対してコメントをすることができ、それに対し、質問などの回答ができます。公式サイトなどがお問い合わせフォームといった形で質問を受けているお店などもありますが心理的なハードルはInstagramのほうが低くお客様の声が手に入りやすいです。そのお客様の声が次のマーケティング戦略に活かされ集客面だけではなくブランディングの助けにもなってくれます。

まとめ

Instagramの集客には自分のアカウントを活かす『１対n』と自分以外のユーザーからの『N対n』の発信力の２つ意識して運営することが重要です。情報が拡散されるサイクルが存在し、投稿の発見から始まり、投稿を保存し気になってgoogleやハッシュタグで検索、気になって購入・体験、購入・体験した内容や感想をInstagramで共有・投稿、他ユーザーがそれを発見という流れになっています。情報発信の起点として自分のアカウントも大事ですが、他のユーザーが反応してくれることで拡散されます。
 
このメカニズムをしっかりと意識すると『１対n』の起点になっていく普段の投稿なんかも
変わってくるはずです。どうすれば『１対n』を強化できるのかお話をしていきたいと思いますのでよろしくお願いします。