無形サービスでも受注率アップ！成功事例から学ぶ“価値”の伝え方
無形サービスでも受注率アップ！成功事例から学ぶ“価値”の伝え方
無形サービスを扱う士業やコンサルタントの皆さん、「価値を伝える」という言葉を耳にすることは多いと思います。でも、実際にどう伝えれば良いのか、迷ってしまうこともありますよね。今回は、受注率を上げるための“価値”の伝え方について、具体的な事例を交えながら解説します。
価値とは“相手に与える前向きな変化”
まず、価値をどう定義するかが大切です。価値とは、サービスを通じてクライアントに与える「前向きな変化」のこと。例えば、税理士が「税務処理を代行する」だけではなく、「経営者が本業に専念できる時間を創出する」という結果まで伝えることで、価値が具体化されます。
成功事例：価値を明確にするだけで受注率アップ
あるコンサルタントが提供していた「事業計画書作成支援」のサービス。以前は「計画書を効率よく作成します」としか説明していませんでした。そこで、「融資をスムーズに受けられる計画書を作成します」と価値を明確にしたところ、受注率が20％も向上したそうです。このように、価値の言語化は大きな成果をもたらします。
心理学的アプローチでクライアントの心をつかむ
心理学を応用すると、さらに説得力のある提案ができます。「なぜそれが必要なのか」をクライアントの立場で考えることが重要です。例えば、「この計画書を提出すれば、銀行との交渉がスムーズに進みます」と伝えるだけでも、心理的な安心感を与えられます。
具体的なステップ：価値を伝える方法
サービスの提供結果を具体的に説明する
「税金を計算します」ではなく、「負担を軽減し、経営の自由度を高めます」といった形で伝えましょう。クライアントが得られるメリットを可視化する
実例やデータを用いると、説得力が格段にアップします。クライアントの言葉をヒアリングして反映する
彼らの「求めるもの」を先に把握することで、的確な提案が可能になります。
最後に
無形サービスの価値は、目に見えないからこそ、言葉で的確に伝えることが大切です。この記事が、皆さんの受注率アップのヒントとなれば幸いです！