サービスではなく『価値』で語れ！選ばれる人になるための3ステップ
あなたは今、自分のサービスがなかなか選ばれないと感じていませんか？
実は、その原因の多くが 「サービスの説明ばかりしてしまうこと」 にあります。
「こんな資格を持っています」
「この手法を使っています」
「このサービスを提供しています」
こうした説明をしても、お客さんは「で、結局それが自分にどう関係あるの？」と感じてしまいます。
なぜなら、人は 「サービスそのもの」ではなく、「それによって得られる変化」 を求めているからです。
では、どうすれば価値を伝えられるのか？
鍵になるのが 「なぜこの仕事をしているのか？」を語ること です。
「なぜこの仕事をしているのか」を明確にする
あなたは、なぜ今の仕事をしているのでしょうか？
この問いに、すぐに答えられるでしょうか？
多くの人は「なんとなく」「得意だから」と答えます。
しかし、それではお客さんの心に刺さりません。
実は、人は「ストーリー」に共感して行動を決める生き物です。特に、「悔しい」「苦しかった」というマイナスの感情から始まるストーリーは、人の心を動かします。
【事例】税理士Aさんのケース
Aさんは、独立当初、なかなか仕事が取れずに苦しんでいました。
「どんなサービスを提供していますか？」と聞かれ、資格や業務内容を説明するばかりで、お客さんの反応はいまいち。
そんな中、ある時、過去の「悔しい経験」を語ったところ、急に反応が変わったのです。
「実は、昔、知り合いの経営者が税務のことで困っていて、誰にも相談できずに潰れてしまったんです。
あの時、自分にもっと知識があれば助けられたのに…という後悔がありました。
だからこそ、今、経営者が安心して相談できる存在になりたいんです。」
この話をした途端、お客さんの目の色が変わり、「あなたにお願いしたい」と言われるようになったそうです。
つまり、「なぜこの仕事をしているのか？」を明確に語ることで、あなたのサービスが 「ただのサービス」ではなく、「特別な価値」 を持つものに変わるのです。
顧客の「本当の悩み」にフォーカスする
あなたのサービスを求めている人は、どんな悩みを抱えているでしょうか？
この質問に対して、「ビジネスを伸ばしたい」「税務の悩みを解決したい」「人生を良くしたい」と答えるかもしれません。
でも、ここに大きな落とし穴があります。
それは 「顧客が自分の本当の悩みに気づいていない」 ということです。
人は表面的な悩みを口にしますが、その奥には 「本当に解決したいこと」 が隠れています。
例えば、保険営業をしている人が「お客様のリスク管理を手伝います」と伝えても、ピンとこないことが多いですよね。
なぜなら、お客様が求めているのは 「安心」や「家族の未来への不安をなくすこと」 だからです。
【事例】保険営業Bさんのケース
Bさんは、保険の提案をするたびに「ちょっと考えます」と言われてしまい、なかなか成約につながりませんでした。
「なぜ響かないんだろう？」と考えた結果、あることに気づきました。
「お客さんは保険に興味があるのではなく、大切な家族を守ることに興味がある」
そこで、Bさんはプレゼンの方法を変えました。
商品説明をする前に、こう尋ねるようにしたのです。
「もし、あなたに何かあったら、ご家族はどうなりますか？」
「そのとき、どんな気持ちになりますか？」
この問いを投げかけると、お客様は自分の未来をリアルに想像し始めます。
その結果、「保険が必要かどうか」ではなく、「このままでは不安だ」という感情が動き、契約につながるようになったのです。
つまり、サービスを売るのではなく 「顧客の本当の悩み」にフォーカスし、それを解決する手段としてサービスを提示する ことが重要なのです。
あなた独自の「価値の言語化」をする
市場には同じようなサービスが溢れています。
では、なぜお客様はあなたを選ぶのでしょうか？
「サービスの中身」で差別化しようとしても、すぐに競合に真似されてしまいます。
だからこそ、あなたの「価値の言語化」が必要なのです。
【事例】コーチCさんのケース
Cさんは「人生が変わるコーチング」というキャッチコピーを使っていました。
しかし、お客様からは「他のコーチングと何が違うの？」と聞かれることが多く、価格競争に巻き込まれがちでした。
そこでCさんは、「人生が変わる」という曖昧な表現ではなく、自分のコーチングの価値を具体的に伝えるようにしました。
「2ヶ月で売上を2倍にしたクライアントが続出」
「1日3分の習慣で、自己肯定感を劇的に高める」
「離婚を考えていた夫婦が、わずか3回のセッションで関係を再構築」
このように 「どんな変化が得られるのか？」を具体的に伝えたところ、申し込みが急増 しました。
つまり、あなたのサービスの価値を「ぼんやりとした言葉」で伝えるのではなく、 「具体的な変化」として言語化する ことが大切なのです。
選ばれる人になるために、今日からできること
あなたが提供しているのは、単なる「サービス」ではありません。
お客様の人生を変える「価値」そのものです。
そのために、今日からできることを3つにまとめました。
自分の「なぜこの仕事をしているのか？」を書き出す
→ 過去の経験を振り返り、マイナスの感情からストーリーを作る顧客の「本当の悩み」をリサーチする
→ お客様が口にする悩みの奥にある「本音」を探るサービスではなく「価値」を伝える言葉を磨く
→ 具体的に「どう変わるのか？」を明確にする
この3つを意識すれば、あなたは「選ばれる人」へと変わることができます。
そして、価値が伝わるようになれば、無理に売り込まなくても 「この人にお願いしたい！」 というお客様が自然と集まるようになります。
あなたのサービスは、どんな「価値」を提供していますか？
ぜひ、今日から言語化に取り組んでみてください！