パートナーセールスにおけるLASTマネジメントとティア設定の重要性

アウトプットを予算しづらいパートナーセールス

「パートナーセールスは変数が多く、アウトプットを予算しづらい」このような背景から、パートナーセールスが頓挫してしまうケースも多いのではないでしょうか。

弊社ではクライアント企業様に代わって、パートナー候補企業様との商談やパートナー企業様のアクティベーションまで代行させていただいており、多い時は月150件を超えるパートナー候補企業との商談を実施しております。

商談数が増えるほど、パートナー契約締結までのフォローやパートナー契約締結後のアクティベーションにおける優先順位が不明確になり、注ぎ込むパワーが分散してしまいがちです。

そのような場面で効果を発揮するのが「BANT条件」ならぬ「LAST条件」による案件のマネジメントです。

目標とするパートナー契約締結率

弊社では、この「LAST条件」による案件管理を徹底し、定常的に『パートナー候補企業様との商談数に対するパートナー契約締結率＝30%』を実現するよう注力をしています。

LAST条件による案件マネジメント

▼LAST条件
　L＝リスト数≒顧客数やハウスリストの件数、営業パーソンの人数
　A＝決裁権者と商談できているか≒戦略決定を行う立場の方か
　S＝シナジー≒自社の商材をオススメしてもらうべき理由があるか
　T＝開始時期≒パートナー企業における今期KPIにヒットするか

直販でいうところこの「BANT条件」をパートナーセールスに置き換えたのが「LAST条件」になります。

パートナーセールスは直販と比較して、「話が前に進みやすい」「契約締結に至りやすい」、一方で「契約数＝売上に直結しない」という難点があります。

パートナーセールス担当者によっては「先方の担当者と仲良くなった」「プロダクトに強い興味を示してもらった」という理由で、LAST条件を鑑みずに商談を前進させてしまうケースが発生してしまいがちです。

もちろん先方担当者と親しくなり、自社プロダクトを気に入ってもらうことは重要ですが、それが売上につながるとは限らないのがパートナーセールスの難しいところです。

パートナーセールスの売上予測

パートナー契約数が売上に直結しない。それではどのように計画を立てれば良いのか？

そもそもパートナーからどれくらいの売上が見込めるか？何を持って推定するかが非常に重要です。

例えば、パートナーのプロダクトにおける既存ユーザーが2,000社だとすると、自社のプロダクトはどれくらいのパートナークライアントに導入してもらえると想定しますか？

・導入率1%＝20社
・導入率5％＝100社
・導入率10％＝200社

あくまでざっくりの計算ですが、このように推移することが推定できます。

既存ユーザーの内1%に導入してもらうためには、パートナーの営業パーソンの皆様へどのような働きかけをすべきか？

5%に引き上げるためには、どのような戦略をパートナーの経営陣に提案すべきか？

このような観点から逆算で戦略を設計していきます。

そのためにも、パートナー商談をLAST条件で案件マネジメントしていくことが重要となります。

パートナーティア

そして、LとSの親和性を見極めてティア分けをしながら、販売期待値を推定しておく必要があります。

そして、パートナーティアが3段階であれば、Tier1〜Tier3（3段階）の社数がそれぞれ1/3ずつに安定集約するよう、アプローチ先の業種や規模選定を流動的に修正していくことが必要です。

プロアクティブなKPIマネジメント

パートナーセールスは数値の予算が立てづらく最終的な成果はパートナー企業側にしかコントロールできません。その100%をベンダー側でコントロールするのは不可能です。

それだけにプロアクティブにKPIを設定し、そこに近づけるための努力を積み重ねることが重要になってきます。

当たり前ですが、売れたらラッキーという発想では継続的な成果は生まれません。コントロールできる範囲が限られているからこそ、能動的にアクションを起こすためのKPIを持つ。

まとめ（お問い合わせ先）

これからパートナーセールスに取り組まれる企業様は、ぜひLAST条件による案件マネジメントとティア設定に取り組んでみてください。

パートナーセールスに関するご相談はこちらから
https://www.boooster-sherpers.com/