パートナー開拓におけるアライアンス提案書の作り方

先日、「パートナー開拓におけるアライアンス提案書の作り方」と題して、セミナーに登壇をさせていただきました。

そちらのセミナーでお話をさせていただいた内容の中でも特に重要となる「アライアンス提案書（初回商談で使う汎用版）作成時に意識すべきポイント」3点をまとめてみました。

①プロダクトの機能説明に終始しないこと

パートナー企業さんが知りたいのは、そのプロダクトを担ぐことで「儲かるかどうか」。機能説明も大事ですが、それより重要なのは当該プロダクトが存在している市場の規模や成長率、競合プレイヤー、自社のポジショニングといった情報です。

②アライアンス提案書「3種の神器」

１：2〜3行程度の少ない文字数に言語化された提供価値
２：導入事例
３：比較表
特に競合との比較表は重要です。これがあるかないかでパートナーの稼働率は大きく変わります。

③パートナー企業が動けない理由を潰すサポートプログラム

直販でもローンチ後にマーケティングを繰り返しながらPMFの強度を高めていきますが、パートナープログラムも全く同じ工程を取り入れていく必要があります。
構築したパートナープログラム、特にサポート内容をパートナー候補企業にぶつけながら「パートナー企業が動けない理由」を探りつつ、「パートナー企業さんを動けるようにするサポート施策」を立案し、パートナープログラムに組み込んでいきます。
一点、気をつけなければならないのは全てのパートナー企業にフルスペックのサポートを行えば、リソース不足になってしまうという事です。
しっかりとパートナーのティアを分け、実績に応じてサポートが手厚くなるエスカレーションの仕組みを構築しましょう。

まとめ

パートナープログラムの設計手順やアライアンス提案書の作成手順はあまり世に出ていません。もし、お困りごとがございましたらお気軽にお声がけください。可能な限りパートナーセールスに関するお悩みにお答えしてまいります。