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アグレッシブ過ぎてパートナー先で出禁になった先生

酒本健太郎

01.はじめに

こんにちは、サイボウズの酒本健太郎です。
こちらの記事はパートナーサクセス株式会社主催の「#パートナーセールスアドベントカレンダー2022」 の企画記事です。

パートナーセールスアドベントカレンダー2022年12月12日

皆さん色々なパートナー営業としてのノウハウをまとめてくれているので、私からはウィングアークの中原さんと同じく「しくじりエピソード」を共有させてもらいます。
明日から「酒本って人も大失敗してたし、私もチャレンジするか！」と思ってもらえれば！

02.お前誰やねん

そもそもお前誰やねんというところがあるかと思いますので簡単にキャリアの共有です。
2010年にサイボウズに新卒入社し、ず～っとパートナー営業一筋です。

ざっくりはこんな感じです。

複合機系パートナーをやったときの学びは下記ブログにまとめているので、参考になるかもしれません。

東南アジア担当でも基本はパートナー営業をしておりました。
年間120日ぐらい出張して、現地のパートナー開拓や支援などパートナー営業しておりました。

パートナーさんとセミナーしたり、ラオスでkintoneの椅子を作ったり、好き放題パートナーファーストで仕事をしておりました！

https://twitter.com/kentaro_sakamo/status/1120690266543771648?s=20&t=lifna8PddO4hKwqytGHPdQ

ちなみにkintoneは東南アジアではGojekなどローカル企業と日系企業を合わせてなんと1,000社以上の導入実績あります！
英語が話せない私が担当をして、ここまで実績を伸びたのはパートナーさんのおかげです。パートナーさん最高～！

東南アジアアジア担当時代に取材されたこともあるので、興味ある方はこちらの記事もご参考に！

今は関西で新規パートナーさんと東京の開発パートナーさんの担当をしています。

さぁそんな私の東京での複合機パートナー営業時代のしくじりをご紹介します。

03.しくじりエピソード①


さぁ皆さん、この数字、一体なんの数字だと思いますか？

タイトルでネタバレはしているのですが、こちらの数字は、、、

そう、私がパートナーさんの同じ営業所で出入り禁止になった数です。
皆さん、学生時代に盛り上がり過ぎて居酒屋出禁になったことがある方はいるかもしれませんが、社会人になってから取引先を出禁になった人はいますでしょうか？汗

ということで私は

です。

何があったかと言いますと、そうあれは私が1,2年目でパートナー営業の右も左もわからない頃の話です。
パートナーさんのフェアに参加したときでした。

当時の私はとにかくガツガツ色々提案したいと思っておりました。
課長の方を発見したら突撃ですぐに勉強会の提案を。


するとある課長さんで運良く快諾を。
これをきっかけに他の課に横展開だと意気込んだ私。


すぐに別のマネージャーの紹介を依頼しました。
イケてるぜ俺、いい動きしてるぜ俺、そう自分に酔いしれながら。

後日、早速課長からメールが。なんと次長を紹介してもらえることに！

即レスで、最短の候補日をメールで調整。
さすが俺、イケてるぜ俺、そう思いながら対応しておりました。

すると、、知らない電話番号から着信が。。



終わった。。。。

なぜかわからんが怒らせてしまった。。。

さぁみなさん、なぜパートナーさんが怒っているのかおわかりでしょうか？

当時の私はわけも分からず、ただとにかく謝りに行くしかないと思い、脇汗ビショビショのまま営業所へ。

そしてパートナーさんに言われたのが

なるほど、、、
当時の私は自分視点でとにかく早く勉強会がしたい、
とにかく楽に繋いでもらいたい、という思考でした。
完全にパートナーさんの視点が抜けておりました。

月末の数字の追い込みの時期に新規商材の勉強会をしたいパートナーがいるでしょうか

そもそも日々泥臭く営業しているパートナーさんに顔も出さずメールだけで現れるメーカー営業はどういう印象を持たれるでしょうか

自分よがりの営業をしていたことに猛省しました。

ということで私は

することに。
とにかくパートナーさんがお客さんにしているように、私もパートナーさんに足繁く通いました。

それからは、勉強会を定期的にやってもらったり、マネージャーから数字を落としてもらったりといい感じです。

するとある日、いつも通り挨拶まわりをしていたら他のメーカーが怒られている声が、、、

一度は出禁になりかけた私ですが、顔を出すようになってからはなんとよきメーカー営業として信頼を勝ち得ることができました！
諦めたらそこで試合終了ですね。

04.しくじりエピソード②

まだまだ続きます（長くてごめんなさい）

またまたある日

何度も挨拶まわりをしていると営業所の空気がわかってくるもんです。
当時は疲れた営業さんに向けてノベルティのラムネをよく配っていたのですが、この日はそれだけにして、提案なしに帰ろうかと思いました。


と伝えて帰ろうとすると、、、

久しぶりにまた怒られたー！！
やってしまったー！
んん、、、、ただ今回は、、、

今回、怒られたことに対して納得のいかない私は行動を変えることにしました。

そうです、あれだけ通った営業所は捨てて、別の営業所に注力することに。

そして意外にも

ここの成功エピソードも結構おもしろいのですが、今回は割愛。

そして

久しぶりに、私の携帯電話に田中次長から着信が。


という電話が。
ニヤニヤを抑えながら

ということで

いや～おもしろいっすね。
恋愛と同じく押したり引いたりが大事なんですかね。
これだからパートナー営業は辞められません。

おしまい。

05.まとめ

ということで途中から画像だらけのブログになりましたが、
今回のしくじりから皆さんは何を学んだでしょうか？

私は

の3つです。

まずは大原則のパートナーの文化や仕組みを理解して、それに合わせて行動すべし。

「うちのSaaSは最高やから機能説明すれば売ってくれる！」
なんて独りよがりの考えになっていないでしょうか。

まずはとにかくパートナーさんを知ることが大事。
直販でヒアリングできない営業はクソだとよく言いますが、パートナー営業も同じです。

2つ目は、当たり前ですが自社とパートナーどっちが偉いということはありません。
こっちが上から言うのは言語道断、でもパートナーさんが上から来てそれに従うのもよくありません。悪魔でパートナーなのでフラットな視点で。

そして3つ目。
今回2回も私は出禁になったのですが、どちらも最終的にはそれをきっかけに拡販に繋がりました。
みなさんもアグレッシブに出禁になるぐらいゴリゴリ動いてみるのも面白いかもしれません。
カッコつけず、泥臭くDoDoDoしましょう。

以上で私のアドベントカレンダーは終わりです。

ちょっとでも参考になったというそこのあなた！
恩返しにkintoneの社内導入検討を＼(^o^)／
スタートアップの会社でも結構導入されてますよ～❤



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