解説！コマースマーケティングの設計ー大事なのは物欲ではなく買物欲
接客型ライブコマースツール「Tig Live」を提供しているPARONYM（パロニム）株式会社マーケティング部です。
ライブコマースで多くの企業様が重要視されるポイントは、ライブ中のその場での購入ではないでしょうか？
さて、今回は少し引いた”買物”という視点から考えてみたいと思います。
”買物”をする２種類の「欲」のうち注目すべきなのは？
カート設計からライブコマース、UGC活用のヒントまで 買物欲を刺激するEC施策の考え方を伝授
こちらは博報堂買物研究所による記事です。記事によると、
”買物”＝『いいものを手に入れたい（モノ欲）』＋『いい買物体験をしたい（買物欲）』
に分解することができるとあります。
『いい買物体験をしたい（買物欲）』
自分が生活者の立場で買物をする時には、確かに身に覚えのある気持ちです。しかし企業の立場に立つと、ついつい『いいものを提供する（モノ欲）』といった供給側の視点ばかりに注目して、施策やKPI設計をしてしまうのではないでしょうか？
一見するとライブコマースはその場での割引や限定感・煽りなど、衝動的なモノ欲を仕掛けやすい手法に思われがちです。
しかし前回の記事にも書いたように、日本でのライブコマースは『いい買物体験をしたい（買物欲）』にフォーカスをした接客型ライブコマースこそが注目されているのです。
ライブコマースで買物欲をコントロールする４つのポイント
さて初めにあげた博報堂買物研究所の記事によると、買物欲をコントロールするにあたって、以下の4つのポイントがあります。
買いたいを盛り上げる
買ってもいいを盛り上げる
買いたいを維持する
買ってもいいを維持する
ここからはライブコマース（主にTig Live）を活用する際、上記の4つのポイントに対して「どのようなことができるのか」について解説します。
買いたいを盛り上げる
ライブコマースを実施するコマーサーとコメントを通した会話によって双方向コミュニケーションが生まれます。ここから「買いたい」という情緒を高めることができます。
Tig Liveではコメントを誘発しやすい機能として、リアルタイムアンケート機能や並べ替え機能を設けています。
買ってもいいを盛り上げる
接客型のライブコマースにおいて、視聴者が自身の課題に対して、他の視聴者の質問などで服のサイズ感やデザインなどにセレンディピティ的に出会うことで買う理由が生まれます。
セレンディピティとは何かを探しているときに、探しているものとは別の価値や予想外のものを発見したり、偶然に出会ったりすることです。
Tig LiveではECサイトの商品を連携し自動登録ができるため、事前にセレクトした商品だけではなく、お店のどの商品でもバーコードリーダーでその瞬間に商品を呼び出すことができます。だからこそ予期していなかった出会いを作ることができるのです。
買いたいを維持する
これにはライブコマースのアーカイブ機能が効果的です。ライブコマースは配信したその時に視聴している人のみがターゲットではありません。配信後のアーカイブコンテンツがECサイトの対象商品ページに残ることで、ライブ終了後にECサイトに改めて来訪した人や、ライブを見ずにECサイトに来た人に「買いたい」を作り続けることができます。
Tig Liveではアーカイブ動画はECサイトに自動連携されます。さらに掲載される動画はその動画の最初からではなく、掲載ページの商品が紹介されている場面からピンポイントで再生できます。そのため非常に高いクリック率と視聴率を作ることができます。
買ってもいいを維持する
ライブコマースではこの部分はやや苦手です。その理由はライブコマースの画面上で商品をアイコンで表示させ、商品をクリックするとECサイトに飛んでしまったり、すぐにカートへの誘導をしてしまったりするためです。購入への一連の動作がそこで完結してしまうのです。
しかしTig Liveでは一次ストック機能があります。商品が気になったら、お気に入り登録のようにいったん配信内で保留して貯めておくことができます。購入を保留している間でも、説明や質問を通して納得したら商品にアクセスできますし、あとでゆっくり見直すこともできます。
ここまで買物欲をコントロールする４つのポイントに沿って紹介してきたTig Liveの各種機能についてはこちらの記事が参考になるのでぜひご覧ください。
コマースマーケティングには買物体験が重要
今回は、”買物”という行動を切り出して、モノではなく買物体験の重要性について述べてきました。
現代はモノが溢れ、SNSにより情報が溢れています。そのような中でECは口コミや情報を参考にしながら理性的な買物をしやすい場所です。ぜひ今回ご紹介した『いい買物体験をしたい（買物欲）』を意識してコマースマーケティングを設計してみてください。
ライブコマースを検討する中で「買物体験を最適化したい」という方は、ぜひTig Liveをご検討ください。